25 Tips para Arrasar con tus Objetivos de Ventas

By Fernando Moron Sequeiros | Motivación

objetivos de ventas

Como lo dijimos en el anterior artículo, la situación socio-económica respecto del mundo de las ventas, ha cambiado. El Internet ha permitido que todas las personas, nosotros incluidos, busquen información de las características, beneficios y precios, antes de comprar un producto.

Se puede decir que, para cada producto hay por lo menos, un sitio web que explica sus especificaciones. De acuerdo a las estadísticas de Estados Unidos, el 78% de los habitantes buscan información online, antes de comprar un producto. Los prospectos hoy en día, están más informados y llegan a la tienda, armados con toda la información antes de adquirir un producto o servicio.

En el pasado, era el vendedor quién proporcionaba la información, él era la fuente primaria. Por lo tanto, la probabilidad de que un cliente compre con un vendedor u otro, dependía en un gran porcentaje de la presentación de ventas. Hoy el enfoque está centrado más bien, en ayudar al prospecto, en proporcionarle un ajuste adecuado entre tu producto y las necesidades del cliente.

El juego de las ventas ha cambiado, y los que se adaptan a las nuevas reglas rápidamente, son los que triunfarán y aplastarán sus objetivos de ventas.

Considerando este contexto, quiero compartirte 25 tips que te ayudarán a mejorar tus objetivos de ventas.

Tabla de Contenidos

Los tiempos han cambiado

Tip #1: Tomar acción

Los vendedores más exitosos logran sus objetivos de ventas y paradójicamente, trabajan menos horas que los vendedores promedios. Y es que, una de las diferencias fundamentales es que los primeros, toman acción. Por eso, mi consejo es que aplique inmediatamente cada consejo que brindaré en el presente artículo. Aquél tip que puede implementar inmediatamente, hágalo ahora. No lo deje para mañana. Una vez que tenga el hábito de tomar acción inmediata, sus ventas aumentarán drásticamente.

¿Quiere ser uno de los mejores vendedores? Empiece por creerse a sí mismo. Crea que usted es un vendedor valioso, que es diferente a los demás, y así lo percibirán sus clientes potenciales. Si usted no es capaz de creer en su propia valía, quedará en bancarrota. En este mercado competitivo, no hay tiempo para lamentos: hay que tomar acción.

Como diferenciarse de la competencia para alcanzar sus objetivos de ventas

Tip # 2: No se lance de inmediato al ataque.

Los vendedores promedios en su mayoría, suelen ser publicidad andante. Se impacientan rápido y hablan sin parar, sobre las características de su producto. No manejan los tiempos. Se desesperan por vender. ¿El resultado? Cero ventas.

Un vendedor excelente dialoga con su prospecto, identifica sus necesidades y ajusta los beneficios de su productos a los desafíos del cliente. En lugar de convertir la primera reunión, en una presentación de ventas, realiza un sondeo y entiende a su prospecto. ¿Con cuál de las dos situaciones se identifica? ¿Cuál cree que logra más ventas?

Tip # 3: Regule sus emociones. No exagere su entusiasmo.

Estoy seguro que usted me ha oído hablar acerca de la importancia del entusiasmo. En los años 80 se decía que era preferible perder una venta por exceso de entusiasmo que por falta de él. Lastimosamente, este consejo ha sido mal utilizado, y los clientes perciben este exceso de entusiasmo, como una desesperación por vender.

En lugar de parecer una persona entusiasta, acelerada. Regule sus emociones. Demuestre su interés genuino en el prospecto y condúzcase de manera profesional y pausada, desde la apertura hasta el cierre de la venta.

¿Está de acuerdo?

Tip #4: Deje de persuadir  😯

Seguimos adaptándonos al nuevo paradigma de las ventas. Y así como estoy seguro que el tip de ventas anterior te causó cierta sorpresa, estoy seguro que este tip te sorprenderá mucho más.

Fernando ¿dices que tenemos que dejar de persuadir? Sí, totalmente.

En el pasado, el vendedor más cotizado era aquél que era más persuasivo, más negociador. De hecho, en los años 80, proliferaron los libros de persuasión. Inclusive ahora, se suele valorar a un vendedor, por su forma de expresarse, por los argumentos que utiliza, por las técnicas de persuasión que conoce. Sin embargo, ellos no son los que tienen mejores resultados.

Intentar persuadir no resulta actualmente. Los clientes perciben al tiro, que los estás intentando presionar. Es más, a nivel mental, el prospecto percibe que tú, como vendedor, eres igual a los demás. Y al no percibir la diferencia, optan por buscar otra alternativa.

El otro problema relacionado con la persuasión tiene que ver con la perspectiva. Al intentar convencer al cliente que le compre, usted está asumiendo que ese prospecto es el adecuado para usted. En lugar de realizar preguntas de sondeo, que le permitirán determinar si su producto se ajusta a las necesidades del cliente, y de qué manera puede demostrar este ajuste, en el próximo paso de la venta.

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Recuerde lo que decíamos al principio del artículo. Crea que usted es un vendedor de mucho valor. Crea que usted es un vendedor diferente. Y demuéstrelo. Y cuando el cliente perciba esta diferencia, le va a comprar, sin dudarlo.

Como conectar inmediatamente con su prospecto

Los entrenadores de ventas, nos vienen repitiendo eternamente que necesitamos desarrollar una relación de confianza con los prospectos. Sin embargo, en el mercado competitivo de hoy en día, los vendedores deben lograr una relación más profunda con sus clientes. Los vendedores excelentes desarrollan verdaderas conexiones con sus clientes. He aquí tres sencillos consejos para conectar inmediatamente con su prospecto.

Tip #5: Ser percibido como similar

¿Quién es la persona más importante para su prospecto? ¡Él mismo! Por supuesto. Es la forma en que los humanos estamos programados. Por ende, conectamos con personas que son similares a nosotros. De allí, que las técnicas de la programación neurolingüística, tienen éxito.

Precisamente, la PNL nos enseña que existen tres tipos de lenguajes en el ser humano: visual, auditivo y cinestésico. Usted como vendedor, debe identificar el lenguaje predominante de su cliente, y actuar en consecuencia. Detalles como el tono de voz, el lenguaje corporal, las posturas, el tono y hasta el timbre, son importantes para conectar con su prospecto, y consecuentemente, hacer más natural el proceso de ventas.

Y esto no significa, parecer otra persona. Para evitar cruzarse al otro extremo del consejo, tome en cuenta el siguiente tip:

Tip de Ventas #6: Sea genuino

Los prospectos ya están acostumbrados a recibir llamadas de ventas, de vendedores que suenan cordiales y falsamente interesados en saber cómo estuvo el día de los prospectos. Deje de lado, los speechs memorizados. Simplemente sea genuino al hablar con sus clientes potenciales. Demuestre que realmente desea aprender acerca de sus retos y problemas.

Tip de Ventas #7: Busque entender a sus prospectos

Cuando un prospecto siente que usted realmente desea entenderlo, se abrirá y le dejará pasar. Por supuesto, esto requiere un deseo genuino de ayudar y entender a su prospecto. Si usted demuestra esto, su prospecto se abrirá y desarrollará una conexión con usted que va más allá de la relación superficial.

Las grandes ventas apuntan a ir más allá de la relación. Requieren una fuerte conexión con los prospectos. No todos son iguales.

Como calificar fácilmente cada prospecto

Muchos vendedores pierden mucho tiempo en perseguir prospectos que nunca van a hacer negocios con ellos. Lo más trágico de este asunto, es que esto se pudo haber evitado en los primeros 3o minutos de conversación con un prospecto. Saber si un prospecto es o no adecuado para su negocio, es una habilidad fundamental que te puede ahorrar muchos dolores de cabeza, y mucho tiempo valioso. A continuación, te proponemos tres tips para calificar a tu prospecto, fácilmente.

Tip # 8: Descalificar

Muchos entrenadores de ventas, incluido yo, antes de comprender este nuevo paradigma de las ventas, pasamos el tiempo haciendo énfasis en la importancia de calificar a tu prospecto. Sin embargo, con la práctica y con las actualizaciones que voy realizando en este ámbito, me doy cuenta que los mejores vendedores se enfocan más bien en descalificar al prospecto.

¿Cómo? ¿Qué es lo que estás diciendo, Fernando? ¿Descalificar al prospecto? Madre mía ¿Qué cosas estás diciendo? Imagino que un comentario así, le debe estar pasando por la cabeza. Ahora me explico mejor.

Cuando usted se reúna con un prospecto, no asuma que es un prospecto calificado y trate de demostrar que de verdad es bueno. Esto conducirá a que, en realidad, no haga un correcto proceso de calificación y luego pierda mucho tiempo. En su lugar, asuma una posición en la que usted no sabe si realmente el prospecto está calificado y por lo tanto, no se sentirá incómodo, si tiene que tomar la decisión de que, con ese cliente, no puede hacer negocios. ¿Te parece razonable este punto de venta? Y si no, tan sólo recuerde las muchas situaciones en las que perdió tiempo, por asumir con entusiasmo que su prospecto estaba calificado.

Éste es un aspecto clave para que logre alcanzar sus objetivos de ventas.

Tip # 9: Tener la mentalidad de un médico

¿Qué pasa cuando entras al consultorio de un médico? ¿Qué sucede luego de explicar brevemente tu problema? ¿El doctor salta a los cinco minutos, de manera efusiva, y le dice: “tengo la solución perfecta para usted”?

Por supuesto que no, el médico hace un montón de preguntas para entender donde usted está sufriendo y lo que podría estar causando su malestar, antes de sugerirle una solución.

Los vendedores profesionales deben tener esa misma mentalidad en las situaciones de venta.

Tip # 10: Tenga su guión de preguntas

Al igual que un periodista tiene preparado sus preguntas antes de entrevistar a los personajes, un gran vendedor debe tener preparado su guión. Contrario a lo que uno puede pensar, los mejores vendedores no suelen ser creativos a la hora de preguntar. Ellos hacen las mismas preguntas a sus prospectos, todo el tiempo. Al hacer esto, no descontrolan la situación de la venta, y pueden centrase exclusivamente en si el prospecto está calificado o no.

Recuerde, su objetivo en una situación de venta, debe ser determinar lo más rápidamente posible, si el prospecto está calificado.

Aplique estos sencillos y efectivos consejos para calificar y descalificar a los prospectos, lo antes posible. Y el camino hacia lograr sus objetivos de ventas, quedará allanado.

 Como Cerrar la Venta Naturalmente

Todos nosotros los vendedores, sabemos lo incómodo que se siente al momento de cerrar la venta. Sentimos que el prospecto se va a molestar o va a salir corriendo, o no queremos sonar a los típicos vendedores. Para afrontar esta sensación, la vieja escuela de ventas nos sugería realizar el clásico cierre doble alternativa.

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Pero esto, no suele dejar tranquilo al prospecto. Mucho más ahora que la técnica es bastante conocida. Entonces ¿qué debemos hacer luego de haber determinado que un prospecto está calificado?

Tip # 11: Testimonios, historias de vida, estudios de casos.

Recuerde, con estos tips estamos buscando ser vendedores de alto valor, diferenciarnos del resto. Si sabemos que la mayoría de los vendedores buscan bombardear al prospecto explicando las características y beneficios de su producto. Y sabemos que esto ya no resulta muy bien, porque la mayoría de los prospectos ya vienen informados y no necesitan educación sobre nuestro producto o servicio. ¿Cómo podremos llamar su atención?

Presentando estudios de casos, contando historias similares a lo que le está ocurriendo a tu prospecto, presentando testimonios que respaldan tu trayectoria y la de tu producto. Así es como vas a poder ayudar a tu cliente potencial, así resolverás sus desafíos, sin atascarlos en características y beneficios.

Tip # 12: Obtenga retroalimentación

No haga de su conversación con el prospecto, un monólogo. A lo largo de su presentación, usted constantemente debe estar comprobando si el prospecto está siguiendo lo que usted le está presentando. Por ejemplo, después de cada intervención, pregunte: ¿tiene sentido lo que le estoy diciendo? ¿está usted de acuerdo con esto? ¿qué opinión tiene al respecto?

El prospecto entonces, procederá a brindarle retroalimentación. Haga las preguntas rápidas y mantenga una buena sintonía con el prospecto, durante su presentación.

Tip # 13: Cállate

Durante las presentaciones de ventas, muchos vendedores empiezan a hablar, hablar y hablar. Su objetivo no es brindar al prospecto una maestría sobre las características de su producto o servicio. Su objetivo es cerrar la venta. No hay necesidad de hablar mucho. Plantee los desafíos a su prospecto, sus posibles soluciones y respuestas a sus necesidades, y luego cállese.

Si un prospecto interrumpe su presentación, déjelo hablar. Lo que él tiene que decir es siempre más importante que lo que usted tiene que decir. Incluso si usted, es naturalmente hablador en su vida personal, no traiga eso a su situación de venta. Usted controla la venta mientras mantiene al prospecto hablando.

Los grandes vendedores no necesitan presentaciones de lujo, porque han hecho un trabajo fuerte durante la venta. Siga los pasos mencionados y cierre la venta.

En este grupo de consejos, es donde se define si logrará sus objetivos de ventas o se quedará a medio camino. Por lo que le recomiendo, volver a leer los tips del 11 al 13 para luego tomar acción y ganar más ventas.

Cómo abrir las puertas a más clientes

Hay estrategias para conseguir más clientes que requieren un cambio completo de estrategias (ver: “Como Prospectar con Éxito: estrategias para aumentar y mantener clientes). Y luego, hay técnicas ninjas que son muy fáciles de implementar y requieren poco esfuerzo.

Ambos son importantes. Pero a todos, nos encantan las técnicas ninja porque una cantidad muy pequeña de esfuerzo puede conducirnos a aumentos en el número de clientes. He aquí algunas estrategias para abrir las puertas a más clientes.

Tip # 14: Elimine el riesgo. Ofrezca una garantía de hierro

En el proceso de ventas, es el prospecto el que está asumiendo el riesgo. ¿Qué pasa si el vendedor no resultó ser la persona que parecía que era? ¿Qué pasa si su producto es basura? ¿Qué pasa si su solución no funciona? Todas estas preguntas están pasando por la cabeza de su prospecto.

Para eliminar todo ese riesgo, ofrezca una garantía de devolución total de su dinero para la primera fase. Si su solución no es exactamente lo que el prospecto requería, entonces puede tener su dinero de regreso durante la primera fase de aplicación del producto. Esto permitirá que el prospecto se sienta más a gusto y le permitirá cerrar más ventas. Si su solución es adecuada y muy superior a las expectativas del prospecto, casi nunca le pedirán la devolución de su dinero.

Tip # 15: Recomendaciones

Busque una empresa que venda un producto o servicio, diferente o complementario al mismo tipo de cliente que usted y comparta su base de clientes. Usted pasó años cultivando una relación con su lista de clientes. Y estoy seguro que otras empresas, también han hecho lo mismo. Simplemente comparta sus activos, y ambas empresas crecerán exponencialmente en un período muy corto de tiempo.

Recuerde: deben ser productos complementarios, no competidores. Busque empresas con los mismos tipos de clientes y háganse recomendaciones entre sí. Por ejemplo: un vendedor de autos, con un vendedor de seguros.

Tip # 16: Ofrezca un producto de entrada o una muestra del producto

Cuando un prospecto está a punto de tomar una decisión de compra, pero aún no está del todo convencido, usted puede ofrecer a su prospecto un período de prueba, una muestra gratis, o mejor aún, puede venderle un producto más pequeño para comenzar la relación.

Es un gran recurso que se debe tener a mano, cuando se quiere ayudar al prospecto a dar el paso de cliente potencial a cliente.

No todas las estrategias de ventas, tienen que ser difíciles de implementar, basta con empezar a utilizar estrategias sencillas como éstas, para atraer más clientes.

¿Quién es el siguiente? ¿Cómo obtener más clientes calificados?

Si sólo pudiera llegar a más clientes calificados, pudiera cerrar más ventas

A continuación, tres estrategias para llegar cada vez a más clientes calificados.

Tip # 17: Llamadas de calidad

Prospectar por teléfono es una de las herramientas más efectivas para llegar a más prospectos. Sin embargo, debe hacerse correctamente a fin de obtener grandes resultados. Uno de los aspectos más críticos de prospectar por teléfono es: “a quién está llamando”. La mayoría de los vendedores, pasan su tiempo a prospectos de menor nivel, prospectos que no le generarán el volumen de ventas que necesita para sostener su negocio, o prospectos que no son tomadores de decisiones.

Existe la falsa creencia de que los prospectos de menor nivel son más fáciles de llegar. Esto no es cierto. Los prospectos de mayor nivel pueden ser más fáciles de contactar. Y lo que es más importante, tienen la autoridad para firmar un acuerdo. Los prospectos de menor nivel pueden darle un sí, pero pueden darle fácilmente un “no”.

Durante sus llamadas de ventas, llame al nivel más alto de la organización,tanto como sea razonable.

Tip # 18: Deje de pedir referencias, solicite presentaciones.

Deje de pedir referencias. ¿Es una referencia un nombre y un número de teléfono? ¿Es una referencia una recomendación? Cuando usted pide una referencia, está pidiendo algo poco claro. Pero cuando usted pide que su prospecto le presente a alguien, la probabilidad de cerrar la venta es mucho mayor.

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Tip # 19: Hablar para vender.

¿Qué pasa si te dijera que hay una forma de mantener la atención exclusiva de una habitación llena de prospectos? ¿Quieres aprender sobre esto? La buena noticia es que hay una forma de hablar. Usted es un experto en el tema que usted vende. Las asociaciones, grupos, empresas, quieren que los expertos hablen sobre temas que les pueden ayudar.

Empiece a hablar con grupos pequeños al principio. Desarrolle un discurso simple de 45 minutos, y utilícelos para fijar citas con las audiencias que desea. Estar al frente de prospectos calificados no tiene porque ser un proceso misterioso. Simplemente requiere seguir las estrategias adecuadas y mantenerse enfocado.

¿Qué te parece lo que estás leyendo hasta aquí? ¿Te parece que aplicando estos tips, lograrás arrasar con tus objetivos de ventas? Pues, vamos por más.

Cómo conseguir que sus clientes compren de nuevo

Con mucha frecuencia, los vendedores me preguntan cómo pueden invertir su tiempo en encontrar nuevos clientes. Y la respuesta que les brindo es básicamente otra pregunta: ¿qué hay de los clientes actuales?

La venta no se trata sólo de conseguir nuevos clientes. También debe incluir el mantenimiento de sus clientes existentes y conseguir que les compren con más frecuencia. He aquí algunos consejos al respecto.

Tip # 20: Tener una lista de correo electrónico

¿Cuántas veces como comprador ha trabajado con alguien y luego se le ha olvidado el nombre de la persona, justo en el momento que lo necesita? Esto también le sucede, y con frecuencia, a sus clientes actuales y prospectos. Al tener una lista de correo electrónico, donde les vaya proporcionando información valiosa con cierta frecuencia, usted permanecerá conectado con sus clientes.

No deje que sus clientes escapen a la competencia, simplemente porque se olvidaron de usted.

Tip # 21: Llame a sus clientes

Existen muchas empresas que están gastando toneladas de dinero para llamar a nuevos clientes, dejando a sus clientes actuales en completa oscuridad. Están no sólo perdiendo dinero, sino que están dejando de ganar mucho más. Como parte de sus actividades de prospección, tiene que invertir tiempo y recursos en llamar a sus clientes actuales. Tal vez llamar para compartir algo relevante. Incluso puedes ofrecerle un servicio que no tienen actualmente. Manténgase conectado y muéstrese, es lo que más importa.

Tip # 22: Escriba notas personales

En los tiempos del correo electrónico, el internet, los teléfonos y las redes sociales, la gente no recibe notas escritas a mano. Esto se ha convertido en un arte perdido, que deja abierta una gran oportunidad para los vendedores con la iniciativa de destacarse.

Es sorprendente la carga emocional que conlleva recibir una nota escrita a mano. La próxima vez que vea un artículo relevante para su cliente, envíele una copia con una breve nota escrita a mano. ¿Es el cumpleaños de su cliente? Escríbale una tarjeta de felicitación, a mano, por supuesto. Estos detalles, harán que la conexión con su cliente sea más íntima.

Como arrasar con sus objetivos de ventas

Lograr sus objetivos de ventas, es más simple de lo que la mayoría de los vendedores piensan. El problema es que la mayoría de los vendedores, han puesto muy poco tiempo en pensar en sus objetivos de ventas. Un proceso simple que puede tomar no más de 45 minutos de su tiempo, pueden ser la diferencia entre cumplir sus objetivos de ventas o terminar otro período decepcionante.

Para que no le suceda esto, aquí le brindo tres consejos adicionales para cumplir con sus objetivos de ventas.

Tip #23: Sea claro con sus objetivos de ingresos

Cuando pregunto a los vendedores: ¿Cuánto les gustaría ganar este año? Suelen responder con términos vagos como: me gustaría ganar cinco cifras este año.

Al tiro, me doy cuenta, que esa persona no logrará su objetivo. Es una frase pronunciada de manera artificial, automatizada, sin energía. Es una afirmación débil y vaga. Por el contrario, un ganador responde: me gustaría ganar 110 mil dólares en los próximos 12 meses.

Esta afirmación es más fuerte y clara. Tenga claro lo que usted pretende ganar.

Tip #24: Plantee sus objetivos de ventas basado en sus objetivos personales

Muchas personas basan sus objetivos de ventas en la cuota asignada por la empresa. ¿Tú también sueles hacer eso? ¿De verdad vas a dejar que otra persona establezca tus objetivos de ventas por ti?

Los grandes vendedores establecen sus objetivos de ventas en función de sus objetivos personales.

Tip # 25: Enfóquese en las actividades de prospección

Una vez que está claro con sus objetivos de ventas, entonces es momento de enfocarse en sus actividades de prospección que llenarán su embudo de ventas, para alcanzar su objetivo deseado.

¿Cuántas ventas necesita para ganar su ingreso deseado? ¿Qué tiene qué hacer para lograr sus ventas? ¿Cuántas llamadas? ¿Cuántas visitas? ¿Cuántas compras de clientes actuales? Responda a esas preguntas, planee sus actividades comerciales y arrase con sus objetivos de ventas.

Hasta aquí el final del artículo.

¿Qué te parecieron los tips de ventas? Espero tus comentarios en la parte de abajo.

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