Palabras que Venden. La Lista Más Completa

By Fernando Moron Sequeiros | Presentación de Ventas

mohamed_hassan / Pixabay

¿Alguna vez te han dicho que “no es las palabras que digan, sino cómo lo digas? Estoy seguro que sí. Es hasta una creencia popular.

Sin embargo, no sólo la forma en qué digas las palabras importa. También importa “las palabras que dices”. De hecho, la diferencia más decisiva entre los vendedores súper-estrella y todos los demás, se reduce a lo que dicen durante las conversaciones de ventas.

Durante mucho tiempo, lo que se debe hacer y lo que no se debe hacer en las conversaciones de ventas, se ha transmitido de equipo en equipo de ventas. Por ejemplo, la mayoría de los vendedores tiene claro que nunca debe utilizar palabras de relleno. O ¿está ocupado? durante una llamada telefónica.

¿Como saber cuáles son las palabras que Venden?

En este aspecto, vamos a ir más allá de la intuición y pondremos algunos datos sólidos detrás de las teorías. Vamos a tomar en cuenta el estudio de datos de la empresa Gong.io quiénes utilizando el aprendizaje automático, analizaron más de 1 millón de llamadas de ventas. De esta investigación, se obtuvieron valiosas palabras y frases que están funcionando exitosamente para los representantes de ventas y las palabras que para nada funcionan.

 

Cada llamada fue grabada, transcrita y analizada para descifrar las palabras, frases y comportamientos que conducen al éxito.

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Esto es lo que encontramos.

Los datos descubrieron ciertas palabras que aparecen desproporcionadamente en los tratos que se cerraron. Del mismo modo, hay palabras que también arruinan el éxito de un acuerdo.

Estas palabras se correlacionan con tasas de cierre más altas. A menudo verá que los mejores 20% de su fuerza de ventas los utilizan con regularidad.

Éxito e Imagina

Palabras como “exitoso” e “imagina” te ayudarán a pintar un cuadro convincente para tus prospectos.

El Nombre de su Prospecto

Los mejores vendedores usan el nombre de su prospecto 4.1 veces por hora (en promedio), correlacionando con una tasa de cierre 14% más alta.

La Palabra Justo.

También usarán la palabra “justo” 1,7 veces por operación (es decir, todas las llamadas que abarcan una operación), mientras que todos los demás la usan 0,2 veces.

Sobre el término cliente

Las palabras “cliente” y “consumidor” pintan dos imágenes diferentes. Referirse a ellos como un “consumidor” puede crear la idea de que sólo están siendo atacados como por otro vendedor agresivo tratando de llegar a su número. Pero, optar por un “cliente” les permite ver al representante como un asesor de confianza que tiene en mente sus mejores intereses.

Palabras que no venden.

Tenga cuidado con estas palabras, ya que tienden a bajar las tasas de interés cercanas muy por debajo del promedio.

Descuento

Reducir el costo de lo que está tratando de vender ya es bastante malo por sí solo. Resulta que también disminuye sus tasas de cierre. Cuando un vendedor utiliza la palabra “descuento” durante las llamadas de ventas, su probabilidad de cerrar la operación disminuye en un 17%. ¡Hablando de echar sal en una herida!

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Nosotros proporcionamos

Antes de zambullirse en cualquier conversación sobre el valor, muchos representantes comienzan con la frase “nosotros proporcionamos” y enumeran una variedad de ofertas. Sin embargo, el uso de “nosotros proveemos” pone inmediatamente muros de resistencia. Advierte de las perspectivas de que se avecina un lanzamiento. De hecho, las tasas de cierre caen un 22% cuando “nosotros proporcionamos” se utiliza cuatro o más veces en una sola llamada.

Hoja de Ruta

Y si un prospecto hace una pregunta relacionada con el producto de la que no está seguro, nunca haga referencia a la “hoja de ruta”. Al final del día, los representantes de ventas pierden credibilidad al mencionar el mapa de productos de su compañía. Prácticamente no tienen control sobre cuándo se lanzará una nueva actualización o característica.

 

Otras palabras que no venden

  • Prueba gratuita (la tasa de conversión cae un 5%)
  • Pago.
  • El Nombre de tu Compañía

Y tú ¿qué opinas de las palabras mencionadas? ¿Cuáles crees que son las palabras que más venden? Y por el contrario ¿Cuáles crees que son las palabras que te juegan en contra en las ventas?

Palabras que Venden. La Lista Más Completa
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