31 Técnicas para SuperCargar tu Pipeline de Ventas

By Fernando Moron Sequeiros | Prospección

darkmoon1968 / Pixabay

En esta mega guía, voy a desglosar 31 técnicas diferentes de generación de clientes potenciales que puede utilizar para sobrecargar su canal de ventas casi inmediatamente para pipeline de ventas. ¿Por qué estoy compartiendo esto? Porque como vendedor, emprendedor, llevo muchos sombreros. Los más importantes: el de ventas y el de marketing digital.

Como resultado, soy el generador principal, el Representante de Ventas, y el más cercano. Aunque esto pueda parecer laborioso, me da un tremendo poder sobre los ingresos. Tengo el control de cada paso del proceso de ventas, desde la toma de conciencia hasta la toma de decisiones.

Si tuviera una función de ventas dentro de otra organización, probablemente crearía un sistema similar para mí. De esa forma, no esperaré a que alguien más me traiga prospectos. Puedo ir a buscarlos yo mismo. Mejor aún, puedo ir directamente a las pistas que tienen más probabilidades de convertirse. En este artículo, te mostraré cómo crear un proceso similar de pipeline de ventas.

Tabla de Contenidos

14 categorías para hacer tu pipeline de ventas

Aprenderás 31 técnicas de generación de clientes potenciales en 14 categorías para llenar tus propios canales de ventas y construir relaciones que cambien su carrera y duren para siempre.

  1. Optimice su presencia social.
  2. Construir un “hub” de marca personal.
  3. Crear contenido en su blog.
  4. Cree contenido de vídeo atractivo.
  5. Construya un sistema de email marketing.
  6. “Conmoción y pavor” con correo directo.
  7. Conéctese a su red para obtener referencias.
  8. Aprovechar la participación de las comunidades.
  9. Construya asociaciones estratégicas en las que todos salgan ganando.
  10. Capta nuevas audiencias con los blogs de invitados.
  11. Utilice la participación de personas influyentes para amplificar su mensaje.
  12. Encuesta a tus prospectos.
  13. Aumente su audiencia de LinkedIn.
  14. Organizar reuniones con los principales responsables de la toma de decisiones.

1. Optimiza tu presencia social

Los buenos sistemas de generación de clientes potenciales necesitan una base sólida. Y esa fundación es una marca personal creíble por un pipeline de ventas.

Si no has optimizado tu perfil en LinkedIn para mostrar tus mejores cualidades, ahora es el momento. Los medios sociales van a jugar un papel importante en sus esfuerzos de generación de clientes potenciales. Si los clientes potenciales te están investigando, te juzgarán por tu perfil en LinkedIn. Es triste, pero es un hecho de la vida de las ventas.

Lea con atención las siguientes líneas:

En uno o dos años, la mejor forma de captar prospectos por Internet, ya no será Facebook, será Linkedin. (Fernando Morón)

Sigue esta lista y asegúrese de marcar todas las casillas:

Imagen de perfil

Las personas están conectadas para digerir imágenes antes que palabras. Considere la posibilidad de obtener un perfil en la cabecera principal de su persona, sonriente. Esto llamará la atención de muchos prospectos.

Imagen de cabecera

Utilízala como demostración visual de su experiencia. Los logotipos de las publicaciones en las que ha aparecido o una foto suya con un dominio de la industria pueden aumentar rápidamente la credibilidad.

Titular

Demuestra tu liderazgo mental. Incluye logros, premios y experiencia.

Biografía

Una vez que los hayas enganchado en el uso de los “reforzadores de credibilidad” de arriba, ellos leerán tu biografía. Utiliza esta sección para describir la solución específica que resuelves y cómo lo haces.

Recomendaciones

Pide a tus compañeros de trabajo que escriban sobre el valor que usted aporta a su trabajo y a la organización en su conjunto. Para poner las cosas en marcha, escribe uno para ellos primero.

No te preocupes si no tienes ningún logro o publicación bajo tu nombre. Cubriremos cómo construir credibilidad y autoridad en su industria en breve.

2. Construir un “hub” de marca personal

La creación de un sitio web puede parecer una tarea para los profesionales de marketing. Pero desde una perspectiva de marca personal, tener su propio sitio web puede sobrealimentar sus objetivos profesionales a largo plazo.

Actuará como su centro profesional, será la plataforma de sus propios contenidos y le ayudará a establecer credibilidad. Hay muchos beneficios al crear un sitio web, incluyendo:

Creación de listas

Ser dueño de una audiencia lo preparará para el éxito profesional futuro, especialmente si alguna vez quiere empezar a trabajar en proyectos paralelos.

Credibilidad

Los sitios web son la plataforma perfecta para demostrar su experiencia, credenciales y publicaciones en las que ha participado o para las que ha escrito.

Búsqueda de trabajo

Recorta pilas de documentos Word de CV y perfiles LinkedIn a medias. ¿Las buenas noticias? Construir uno no tiene que ser difícil y requiere cero habilidades técnicas. Wix, por ejemplo, proporciona una interfaz de usuario de arrastrar y soltar, que le permite construir un sitio web sin tener que aprender código.

Sin embargo, yo recomendaría altamente el hospedaje de un sitio de WordPress y el uso de un constructor de sitios web visual de arrastrar y soltar similar a Wix, como Thrive Architect, pero proporciona más flexibilidad y propiedad.

Echa un vistazo a mi Curso Gratuito Infoempresario Pro, para aprender a crear sitios webs en pocas horas.

Entonces, ¿qué debe incluir su sitio web? Para demostrar credibilidad, deberías tener diseñado:

Una página de inicio: para demostrar rápidamente su experiencia e incluir una llamada a la acción.

Un blog: para crear y mostrar el contenido que resuelve los problemas de su prospecto.

¿Recuerdas las recomendaciones que recopilaste al optimizar tu perfil en LinkedIn? Reutilízalos en testimonios (con permiso, por supuesto). El siguiente paso es crear contenido de “cómo hacer” que ayude a resolver los desafíos de su prospecto.

3. Crear contenido en su blog.

Los blogs son, con mucho, la forma más rápida de compartir experiencias, crear autoridad y generar sus propios prospectos a lo largo del tiempo. Plantea temas centrándote en los desafíos de tus prospectos.

Descubrir temas con ayuda de tus prospectos y clientes.

Empieza por entrevistar a tus clientes actuales. Averigua los dolores que están tratando de superar que se relacionan con tu propuesta de valor.

.Por ejemplo, si estuviera haciendo esto para mi servicio de marketing de contenido, MAPSE, le haría a mis clientes preguntas como: ¿Cómo es su sistema de relaciones públicas actual? ¿Cuáles son sus mayores desafíos para la generación de demanda? ¿Cuáles son sus mayores obstáculos a la hora de conectarte con personas influyentes o socios relevantes?

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Al profundizar en estas preguntas, sabré exactamente qué temas escribir. Digamos que un desafío común es “encontrar las publicaciones adecuadas”. Tu trabajo sería crear contenido que ayude a los prospectos a resolver ese problema. Si incluye la solución que está tratando de vender, aún mejor.

Cómo crear contenido procesable que a su audiencia le encantará

El público B2B adora la información práctica y los datos de tendencias. Al crear contenido, concéntrese en el conocimiento respaldado por datos o información práctica sobre cómo hacerlo.

Para este ejemplo, una guía de “cómo hacerlo” sería la más valiosa. El siguiente paso es crear contenido que enseñe a los prospectos cómo identificar las publicaciones correctas a las que dirigirse.

Comienza por crear un marco de trabajo de contenido. Este es un esquema que traza un mapa de tu contenido desde el Punto A (el desafío) hasta el Punto B (solución).

En mi ejemplo, podría verse así:

Introducción

Pregunte a su audiencia

Concurso de investigación

Buscar editores

Conclusión

Luego hay que envolverlo con un titular atractivo y llamativo. Para este ejemplo, algunos posibles titulares incluyen:

  • Cómo encontrar publicaciones con una audiencia comprometida.
  • 3 Pasos para Dirigirte a Publicaciones Llenas de Sus Prospectos.
  • La guía definitiva para encontrar oportunidades de blogs de invitados.

Estos se centran en A (la tarea) y B (el resultado). El titular debe decir a los lectores lo que aprenderán en el contenido y el resultado que pueden esperar de seguirlo.

4. Cree contenido de vídeo atractivo

El contenido de vídeo es muy popular entre los profesionales de marketing y los vendedores por igual, especialmente en LinkedIn:

  • Generan grandes cantidades de compromiso.
  • Son increíblemente compartibles.
  • Te permite poner tu personalidad de manifiesto.

A pesar de su simplicidad, funciona tan bien porque muy poca gente lo hace. Los vídeos que ofrecen una visión práctica cosechan las mayores recompensas. Entonces, ¿cómo puedes hacer esto?

Hable con clientes con los que tenga una relación sólida. Pregúnteles si estarían dispuestos a conversar contigo para ver un video de dos minutos. Prepáralos en una pregunta específica para agregar estructura.

Si estás con ellos en persona, graba directamente a la cámara. De lo contrario, configura una llamada de Skype y usa el software de captura de pantalla para grabar la conversación. O utiliza zoom para preparar tus contenidos en vídeo o entrevistas a tus clientes o personas invitadas.

5. Construir un sistema de e-mail marketing

Si bien es importante sentar las bases para el juego a largo plazo, tú quieres ver resultados rápidamente.

El alcance por correo electrónico sigue siendo increíblemente efectivo cuando se hace de la manera correcta. Afortunadamente, tú ya has establecido una base sólida al descubrir los desafíos de tus prospectos.

He aquí un proceso rápido de tres pasos para construir tu propio sistema de e-mail marketing:

Cómo encontrar los mejores objetivos de divulgación

¡Buenas noticias! Tu equipo de marketing ya ha perfilado a tus clientes ideales. Se llaman personas compradoras. Estos documentos resumen todo lo que necesita saber sobre tus clientes:

Las personas que compran incluyen información de fondo sobre tu historia profesional, tus objetivos, frustraciones y dónde pasan el tiempo en línea. Identifica los canales donde tus prospectos están activos. Utiliza LinkedIn para descubrir las cuentas de destino que se ajusten a sus criterios.

Cómo escribir correos electrónicos de divulgación convincentes

La filosofía de la personalización ha cambiado en los últimos años. La variable (nombre) ya no es suficiente. Todo tu correo electrónico debe mostrar que obtienes tus clientes potenciales y entiendes sus problemas.

La manera más fácil de automatizar, esto es segmentando a tu lista de alcance. Para ello, utiliza los documentos personales del comprador, es decir, la información sobre sus dolores, frustraciones y sueños. El posicionamiento de tu solución será diferente para cada persona. Por ejemplo, aquellos con un sistema de marketing de contenido más sofisticado entenderán palabras de moda más sofisticadas que aquellos que ni siquiera han empezado a bloguear.

Por lo tanto, la introducción y los puntos débiles en los que me concentro serán diferentes para ambos. Segmente su mensaje por organización y persona del comprador.

Poner a prueba enfoques no convencionales para optimizar los resultados

Muchos gurúes del internet, te dirán algunos consejos súper trillados que muchas veces, ni ellos mismos la utilizan. La mejor manera de saber qué funciona y qué no en el e-mail marketing es poniendo a prueba todas las ideas que se te ocurran.

Si te dicen, mantén tus e-mails cortos, prueba escribiendo correos largos a ver si funciona. Si te dicen: “primero agrega valor”, ofrece tus servicios a ver si hay respuesta favorable a tus servicios. “Escribe un correo diario”, mejor busca tu propio período de interacción con tus prospectos.

“Mantén tus emails cortos”, los míos eran un muro de texto. “Agregar valor”, dejé claro que quería trabajar con ellos. Probé correos electrónicos largos porque quería dar a mi público objetivo tanta información como necesitaban para tomar una decisión.

Si no obtengo una respuesta, le doy seguimiento con lo que llamo una “declaración de empatía”, reconociendo la extensión de mi correo electrónico anterior y proporcionando una versión más corta.

Usando este enfoque, generé mis primeros tres clientes. Tú debes probar constantemente nuevos enfoques, especialmente cuando utiliza canales saturados como el correo electrónico frío. Probar cosas que nadie más está haciendo. Mide tus resultados y, si deseas optimizar o si las cosas ya no funcionan, intenta hacer lo contrario.

6. “Conmoción y pavor” con correo directo

No, no estás leyendo el contenido de las ventas de la vieja escuela. La publicidad directa está reapareciendo, y por buenas razones.

Según InsideSales, la publicidad directa B2B genera una tasa de respuesta de hasta el 65%. Como todo el mundo sigue apostando por los canales digitales, este medio tradicional tiene una gran oportunidad de atención.

El proceso es simple: envía una tarjeta o nota manuscrita junto con un regalo. Esta técnica de “correo grumoso” pasa por alto al guardián y llega directamente a las manos de la persona que toma las decisiones, deseosa de saber lo que hay dentro.

¿Qué tipo de regalos debe incluir? Según InsideSales, los regalos con un valor percibido de menos de $11.40 no reflejan bien las tasas de respuesta. Además, los regalos útiles (por ejemplo, los libros) tienen 47.3% más probabilidades de generar una respuesta que los regalos comestibles. Hay tres elementos clave para el éxito de la publicidad directa:

Hágalo personalizado

Personaliza tanto el regalo como el mensaje para el destinatario. Segmente a tu público objetivo y utilice un lenguaje relevante para cada persona o industria.

Hágalo valioso

Recuerda, los regalos baratos no funcionan. Asegúrate de que tu regalo tenga un alto valor percibido.

Hágalo útil

El regalo debe tener alguna utilidad. Puntos de bonificación si ayuda a tu prospecto a hacer mejor tu trabajo.

7. Conéctese a su red para obtener referencias

“Pide referencias” es el equivalente a “envía tu lista por correo electrónico”. Para los vendedores, es obvio. Y sin embargo, algunos de nosotros todavía no lo hacemos lo suficiente. La primera pregunta es, ¿cuándo es el momento adecuado para pedir referencias?

Para los proveedores de software, el mejor momento para preguntar es una vez que su producto haya generado resultados, ya sea en forma de dinero ganado o de tiempo ahorrado.

¿En qué momento su producto te convierte en un hábito? Trabaja con el departamento de mercadotecnia para averiguar cuáles son los comportamientos que indican, y luego extienda la mano cuando la plancha está caliente.

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Para los servicios profesionales, hay un punto dulce. Demasiado insistente y te encontrarás con que tienes sed de dinero. Pero si no lo haces, te perderás un crecimiento sin explotar. Aquí, el mejor momento es después de la primera fase de su proyecto.

Cuando los clientes están contentos con su trabajo, es entonces cuando preguntas. Recuerda, no seas insistente. Simplemente pregúnteles si conocen a alguien más que pueda estar buscando un servicio como el suyo. La segunda pregunta es, ¿cómo debes pedir referencias?

He aquí una lista de verificación de cinco puntos que debe tener en cuenta cuando se ponga en contacto con los clientes:

Establezca la intención con anticipación

Prepara a tus clientes para que sean referidos mencionándolo antes del cierre. De esta manera, no es una sorpresa, y es mucho más probable que te refieran.

Pida referencias calificadas

Si tú le preguntas a los clientes a quienes conocen, tú serás referido a cualquiera. Pide referencias de personas que se ajusten a tus criterios de pre-callificación.

Las referencias no son llamadas frías

Cuando eres referido, debes entrar en la conversación jugando en la relación con su cliente. Usa un tono amistoso y actúa como si ya fueras parte de su red.

Deleite a sus clientes

No vas a ser referido si no cumple tus promesas. Por supuesto, esto depende del equipo de entrega de su producto o proyecto. Pero tú todavía puede ir más allá para entregar valor.

Convierta su proceso de referencia en un sistema

Establezca recordatorios “X días” después de que un cliente potencial se convierte en cliente. Además, encuentre maneras de agregar valor utilizando contenido durante la duración de su relación con su organización. Así es como se construyen las relaciones a largo plazo.

8. Aprovechar la participación de las comunidades

No tiene sentido construir tu marca personal y crear contenido si nadie lo va a ver. Durante tus conversaciones de desarrollo de clientes, también debes averiguar de dónde obtienen su nueva información. Estos canales deben incluir publicaciones, personas influyentes y comunidades.

Averigua dónde están tus prospectos en línea. Las comunidades son una de las formas más efectivas de hacer llegar su contenido a una audiencia más amplia.

LinkedIn

Mientras que los grupos se han vuelto silenciosos e inactivos, la fuente de noticias es donde está toda la acción.

Generará más compromiso y tráfico a partir de sus conexiones LinkedIn existentes.

Grupos de Facebook

Los grupos generan una tasa de compromiso mucho más alta que las páginas. Es por eso que muchos líderes empresariales han invertido en la construcción de su propio grupo.

Aprovecha estas comunidades aportando valor. No envíe enlaces de spam a su contenido. El principio aquí es simple: averigua dónde están tus prospectos y agrega valor a esas comunidades.

Eso significa crear contenido orgánico. Trabajar en el contexto de cómo funcionan esas comunidades y plataformas. Responde a las preguntas, aporte valor y comparte tus experiencias con los demás socios.

9. Construya asociaciones estratégicas en las que todos salgan ganando

Creo que aprovechar las audiencias de otras personas es una de las maneras más rápida de hacer crecer las tuyas. Es por eso que las asociaciones estratégicas funcionan tan bien a largo plazo. Tú estás agregando valor a las marcas e individuos que tienen acceso a tus clientes ideales.

Soluciones complementarias

Si estás vendiendo una solución de marketing, puede que no tenga sentido asociarse con una empresa FinTech. Pero si ambos se dirigen a los directores de marketing de las organizaciones de nivel empresarial, tiene mucho sentido.

Asóciate con organizaciones no competidoras que comparten su mercado objetivo. Ofrece a enviar prospectos o referencias a tu manera, siempre y cuando se ofrezcan a hacer lo mismo por ti.

Este enfoque es más un desarrollo de negocios que un juego de ventas. Pero al asociarse con otros líderes de ventas en compañías no competidoras, tú te conectas con una audiencia completamente nueva.

Muchas plataformas SaaS ahora tienen su propio mercado. Por ejemplo, si tu objetivo son las empresas de comercio electrónico, es posible que desees considerar la posibilidad de aparecer en la tienda de Shopify App o en el directorio de expertos:

Contenido de marca compartida

Es posible que algunos socios no vean el valor de un programa de referencias. Si este es el caso, ofrece para crear una pieza de contenido a largo plazo para su audiencia a cambio de una parte de los clientes potenciales generados.

Esto es exactamente lo que hizo la agencia de PPC KlientBoost. Al principio de tu viaje, sacrificaron el contenido propio para crear ebooks y webinars de marca compartida con compañías que tenían acceso a sus clientes ideales.

Este enfoque ayudó a KlientBoost a crecer a $1 millón en ingresos en un año. Todo porque construyeron un activo generador de clientes potenciales, que todavía funciona para ellos hoy en día.

10. Capta nuevas audiencias con los blogs de invitados

Otra manera fácil de conseguir tu contenido y mensaje en frente de una audiencia más grande es a través de blogs de invitados.

Si bien algunos profesionales del marketing consideran que es una pérdida de tiempo, aun así puede impulsar prospectos calificados. De hecho, utilizamos el enfoque que está a punto de aprender para generar un acuerdo de casi 6 cifras. He aquí una guía de tres pasos para empezar:

Encontrar las publicaciones adecuadas

Para que esto funciona, debes dirigirte a publicaciones que tengan autoridad en su mercado con una audiencia activa y comprometida. Por lo tanto, debe medir cada publicación de destino.

A continuación, necesita encontrar publicaciones que acepten contribuciones. En Google, busque frases como:

Industria + “escribe para nosotros”.

Industria + “guest post”.

Industria + “enviar artículo en el blog”.

Industria + “enviar contenido”.

Industria + “columna de invitados”.

Industria + “contribuir a nuestro blog”.

Industria + “convertirse en un contribuyente”.

Industria + “autor invitado”.

También puede utilizar AllTop, un directorio de blogs clasificados por tema y sector. Y similares.

Actividades de extensión y lanzamiento

En esta etapa, la mayoría de los profesionales crean un contenido y lo “lanzan” a los editores. El contenido de las compras que ya has escrito es ineficiente. Por la razón que sea, su contenido puede no encajar. Significa que tendrás que pasar por todo el proceso de nuevo hasta que alguien lo acepte.

En lugar de eso, primero busca y colabora en el contenido. Pregunta a los editores si están aceptando contribuciones. Comparte tu trabajo actual y ve si te gustaría escuchar sus ideas sobre el tema.

Una vez que haya generado una respuesta, concéntrate en los temas que se encuentran en el punto dulce de estas tres áreas: Su propuesta de valor: Debe ser relevante para lo que haces y el desafío que su solución resuelve. Necesidades de la publicación: ¿Qué tipo de contenido publican? ¿Es estratégico o táctico? ¿Conducida por cómo o por la opinión y el discernimiento?

De lo que habla el mercado: Ve publicaciones como Forbes y otros blogs de la industria para ver las tendencias y temas con los que su audiencia ya se está involucrando. Al tratar los temas, deja claro que ofrecerás información práctica y práctica. Las publicaciones están hambrientas de este tipo de contenido.

Distribución

El blogging de invitados ya es una forma de marketing para el público de otras personas. Aunque la mayoría de los blogs comparten contenido con sus listas de correo electrónico y seguidores sociales, deberías darle un empujón extra.

La publicación de tu nombre en una publicación autorizada aumenta la credibilidad. Amplifica tu contenido en las comunidades con las que estás comprometido (ver técnica nº 8). Los correos electrónicos con e-mail marketing también son efectivos.

11. Utilice la participación de personas influyentes para amplificar su mensaje

El trabajo en red con personas influyentes tiene muchos beneficios: Pueden presentarle clientes potenciales y proporcionarle nuevas oportunidades de ventas. Su audiencia activa puede encontrar su información valiosa, lo que significa más ojos en su contenido.

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Pueden ser divertidas y rentables oportunidades de desarrollo de negocios. Entonces, ¿cómo te conectas con ellos en primer lugar? Cuando te conectas con autoridad B2B, la mayoría de los consejos se ven así:

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Envíales un correo electrónico

El problema es que esto no proporciona un valor real. Claro, a todo el mundo le encantan las acciones sociales extra, pero ¿resuelve sus mayores desafíos?

Una de las mejores maneras de iniciar una relación con personas influyentes es involucrarlas en el proceso de creación de contenido. Especialmente cuando ese contenido se publica frente a una gran audiencia. Los blogs de invitados son un medio particularmente eficaz para este enfoque.

Empieza por identificar a las personas influyentes que son relevantes en tu nicho de mercado. ¿Quiénes son los líderes de pensamiento y tomadores de decisiones con acceso a los mejores prospectos? Crea una lista que incluya información de contacto y métricas como el tamaño de sus seguidores sociales.

A continuación, busca un tema que sea relevante para estas personas influyentes, o al menos un segmento de ellas.

Una vez que tenga un tema que reúna a todos, acércate a ellos. A menudo encuentro que Twitter o LinkedIn son las mejores plataformas para comenzar esta relación, pero el correo electrónico también funciona.

¡Así que! Tú has creado relaciones de ganar-ganar, impulsadas por valores con líderes de pensamiento.

12. Encuesta a tus prospectos

La mayoría de los profesionales B2B están ansiosos por ver qué desafíos comparten con sus pares. Por lo tanto, en lugar de un correo electrónico tradicional y frío, trate de encuestar a sus prospectos. Para ellos, tú aparecerás como alguien que reúne datos e ideas sobre la industria.

La ventaja secundaria a esto es la penetración que generarás en tus personas del comprador. Podrá segmentar a cada encuestado en función de sus respuestas, mostrándole dónde podrá servirles mejor su solución.

Para recopilar respuestas, utiliza una herramienta como SurveyMonkey o Typeform.

Aumenta tus índices de respuesta utilizando un incentivo. No estoy hablando de las tarjetas de regalo de Amazon, sino de darles acceso a las ideas que generas antes de que se hagan “públicas”. Esto creará un elemento de exclusividad a la vez que le proporcionará nuevo contenido para su audiencia.

13. Aumente su audiencia de LinkedIn

En 2017, vi a LinkedIn evolucionar de una manera que nunca antes había visto. En lugar de una plataforma para que los reclutadores encuentren candidatos, se convierte en un lugar para que los profesionales se conecten, compartan valor y generen verdaderamente nuevas oportunidades de negocio.

Tener un gran y leal seguidor en LinkedIn puede abrir muchas oportunidades incluyendo, por supuesto, la generación de clientes potenciales a través de la venta social. Así es como se hace.

LinkedIn crecimiento de audiencia

A estas alturas, ya debería haber optimizado su perfil en LinkedIn. Ahora es el momento de aumentar su audiencia. Aquí es donde tener LinkedIn Sales Navegador es muy útil. Con él, puede ver y conectarte con un número ilimitado de personas.

Tener un gran número de seguidores expande su red general en LinkedIn. Terminarás con más ojos en tu contenido. No te preocupes por la gente irrelevante que se conecta contigo. Si te siguen y se involucran con tu contenido, entonces, terminas aumentando tu alcance.

Crear contenido orgánico LinkedIn

Una vez que construyes una audiencia, necesitas involucrarte con ellos. Tienes que darles una acción que tomar. Esto no significa enviarles un Email para concertar una reunión. Necesitas nutrirlos con contenido valioso y atractivo antes de comenzar el proceso de ventas. En este momento, los líderes de pensamiento ven mucho éxito con los posts de LinkedIn (en el feed de noticias):

El mejor contenido de LinkedIn permite compartir historias, ofrecer información o proporcionar información básica sobre cómo hacerlo. He aquí un marco de trabajo que puede seguir al crear el suyo:

Las dos primeras oraciones necesitan atraer a su audiencia. Comienza con un cambio (en tu negocio o industria), muestra credibilidad o describe un problema. Termina tu mensaje con algo emocionalmente motivado o perspicaz. El objetivo es inspirar el compromiso, difundiendo el alcance de tu contenido. Es la parte en la que conduces la lección “grande” que quieres enseñar:

Por último, necesitas contenido que mantenga tu atención y agrega valor en todo el mensaje. Haga esto con ejemplos tangibles (de sus propias experiencias o las de otros), estadísticas de terceros para respaldar tus reclamos e instrucciones sobre cómo resolver un problema:

Convirtiendo las conexiones en relaciones

Con el tiempo, poco a poco construirá una audiencia con miles de profesionales y líderes empresariales. Entre estas personas se encuentran las oportunidades de ventas rentables.

Hay un par de maneras de hacer esto. La primera es identificarlos manualmente, generar información sobre sus dolores y usar Email o correo electrónico para llamar tu atención.

El segundo método es conseguir que se identifiquen con un embudo de ventas. Esto es lo que parece:

  1. Exportar direcciones de correo electrónico de conexión desde LinkedIn.
  2. Utilícelos para crear una campaña de remarketing en Facebook.
  3. Crear una breve guía en video que les ayude a resolver un desafío relevante.
  4. Incluye una llamada a la acción para programar algún tiempo contigo.

Para exportar direcciones de correo electrónico desde LinkedIn, haga clic en Mi red. En el panel izquierdo, haga clic en el enlace “Ver todo”: En “Opciones avanzadas”, haz clic en el enlace “Exportar contactos”. Los datos de contacto de todas sus conexiones se descargarán en un archivo CSV.

Ahora puedes subir estos emails a una campaña de Remarketing en Facebook.

Organizar reuniones con los principales responsables de la toma de decisiones

El método de la vieja escuela de prospección en eventos era algo así: Vea la lista de expositores para empresas interesantes. Acércate a los vendedores en el evento con la esperanza de que le presenten a la persona adecuada. Esta es una táctica de rociar y rezar. En lugar de eso, reserve las reuniones con bastante anticipación al evento en sí.

Empieza a conectarse con los clientes potenciales ahora. Investiga las cuentas con las que deseas comprometerte y averigüe quién irá. Identifica a la persona más relevante y conéctate con ella en LinkedIn.

Cuando te acerques, deja en claro A (tu intención) y B (lo que hay en ello para ellos). ¿Qué consejo específico puede darnos? Este consejo debe ser relevante tanto para tu papel como para tu organización.

Limita cada reunión a 10 minutos. De esta manera, aunque termines programando de cinco a diez citas diferentes, tendrás mucho tiempo para aprovechar otras oportunidades. También es mucho más fácil para un prospecto decir sí a un compromiso más corto.

Los eventos también brindan la oportunidad de retomar el compromiso con los prospectos perdidos. Comunícate por correo electrónico o medios sociales y pregunta si estarían dispuestos a reunirse. Es posible que descubras que la persona que tomaba las decisiones y que bloqueaba el progreso la última vez ha seguido adelante.

Ahora es tu turno…

Vamos a subir un nivel ¿cómo te sientes acerca de buscar prospectos? ¿Qué técnicas de generación de prospectos está utilizando actualmente para llenar sus propios canales de ventas?

¡Compartas ideas en los comentarios de abajo!

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