¿CÓMO ELABORAR UN PLAN DE VENTAS EXITOSO PARA EL VENDEDOR PROFESIONAL?

By Fernando Moron Sequeiros | Motivación

Plan de Ventas

COMO ELABORAR UN PLAN DE VENTAS

Si te dedicas a las ventas y te gustaría ser un vendedor exitoso, analiza los siguientes puntos que tocaré a continuación sobre cómo elaborar un plan de ventas exitoso para el vendedor profesional. Si eres un vendedor exitoso ya, con la elaboración de este plan, lograrás mantenerte en la élite de los vendedores súper estrellas.

Nótese que estoy hablando de un plan de ventas individual. Estoy hablando de una tarea que todo vendedor, si quiere tener éxito, debe elaborar por su propia cuenta o con la ayuda de un coach. En este post no ofreceré un modelo de plan de ventas para una compañía o para un equipo de ventas, estoy ofreciendo un plan de ventas para el vendedor individual. Con esa pequeña aclaración, vamos adelante.

A continuación, señalaré algunos importantes que debes tomar en cuenta a la hora de diseñar un plan de ventas.

1. PRIMER PASO: DETERMINA TU META DE INGRESO ANUAL.

¿Cuántos $ quieres ganar en el año, en los próximos doce meses? ¿Cuánto dinero quieres ganar de Octubre de 2014 a Octubre de 2015? Di un número exacto. O mejor aún, escríbelo en una hoja de papel.

2. SEGUNDO PASO: DETERMINA TU META DE VENTAS ANUALES.

Para llegar a ganar ese monto de dinero que escribiste en el primer paso ¿Cuántas ventas tuvieras qué hacer? Determina el monto de dinero que ganas de comisión por cada producto que vendes. Y si tienes tu propio negocio, determina cuánto de dinero queda de utilidad por cada producto vendido. Divide el ingreso anual entre el monto de ventas que ganas por producto. Por ejemplo; si quieres ganar al año $ 100,000. Y, por cada auto que vendes te pagan $ 1000 de comisión, (en la realidad, no es así tan sencillo el cálculo de la comisión, pero para fines de ejemplo tomemos estos datos) necesitarás vender 100 autos en el año.

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3. TERCER PASO: DETERMINA TUS METAS MENSUALES Y SEMANALES.

A partir del cálculo realizado en el segundo paso, determina cuántas ventas necesitas realizar mensualmente para alcanzar los ingresos anuales que deseas tener. El mismo cálculo realizas para determinar cuántas ventas necesitas realizar mensualmente. Continuando con el ejemplo anterior. Si para ganar $ 100,000 tienes que vender 100 autos. Entonces cada mes tienes que ganar $ 8,333 y vender 9 autos aproximadamente. Haciendo los mismos cálculos para determinar tus ingresos y ventas semanales, tendrías que ganar $ 2100 al mes y vender 2 autos a la semana, aproximadamente.

4. CUARTO PASO: ESTABLECE TUS ACTIVIDADES DE VENTAS.

Siguiendo este trabajo de planificación, laborioso pero necesario, necesitas saber qué actividades necesitas realizar para llegar a las ventas necesarias que te permitirán obtener los ingresos que deseas. Las actividades de ventas básicas son: cartas o e-mails, llamadas telefónicas y presentaciones de ventas. Dependiendo del tipo de negocio, puede ser que se necesiten más actividades de ventas o menos. Una vez más, a fines de ilustración, tomemos las mencionadas como actividades de ventas básicas.

Continuando con el ejemplo. Supongamos que, en la venta de autos sigo este proceso de ventas: tengo que escribir 50 e-mails de presentación (para calentar al prospecto). De estos 50 e-mails, luego 20 me responden las llamadas. De las 20 llamadas consigo, 10 presentaciones, y de las 10 presentaciones consigo un cierre. Esto significa que, para lograr vender dos autos a la semana, yo tengo que lograr enviar 100 e-mails a la semana, realizar 40 llamadas telefónicas y entrevistarme con 20 presentaciones. Es decir, al día tengo que escribir 10 e-mails, realizar 8 llamadas, visitar 4 clientes. Caso contrario, no lograré a la meta de ingresos deseados. Ojalá que mi ejemplo haya sido claro. Si no, estimado lector, por favor, pregunte, comente, haga conocer sus dudas. Y así entendemos mejor todos, este proceso.

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5. UN PARÉNTESIS: ¿SE DA CUENTA DE ALGO…?

Usted puede determinar cuánto dinero quiere ganar, cuántos ingresos quiere percibir. El vendedor es el único profesional que se da el lujo de construir su salario, no necesita pedir aumento de sueldo o esperar a que se reformulen las leyes para percibir mayores ganancias. Está en usted, está en su mente, está en sus actividades de ventas, ganar lo que usted quiera ganar, darle a sus hijos las comodidades que soñó, darle a su esposa, la vida que desea y darse a usted mismo el placer de llegar a la cumbre del éxito. Por favor copie y pegue la siguiente tabla a un procesador de texto. Llénela, imprímala y repásela cada día. Es el camino seguro que le llevará a alcanzar sus metas.

1. Ingresos anuales estimados:
2. Ventas anuales necesarias:
3. Ingresos mensuales estimados:
4. Ventas mensuales necesarias:
5. Ingresos semanales estimados:
6. Ventas semanales necesarias:
7. Cartas / e-mails necesarios a la semana:
8. Llamadas necesarias para lograr una presentación/entrevista:
9. Nro. de presentaciones / entrevistas necesarias para lograr una venta:
10. Al día ¿cuántas mails necesito escribir?
11. Al día ¿cuántas llamadas necesito realizar?
12. Al día ¿cuántas visitas / presentaciones necesito realizar?
13. Escriba, en forma de horario ideal, sus actividades mínimas necesarias para lograr una venta.

6. EL MOTOR QUE IMPULSA TODAS SUS ACTIVIDADES DE VENTAS.

¿Por qué usted es vendedor? ¿Qué le gustaría lograr? ¿Qué cosas le gustaría adquirir? ¿Qué le gustaría ser? ¿Qué experiencias le gustaría disfrutar? Escriba las razones por las que necesita el dinero. Escriba sus metas personales, sus metas familiares, sus metas académicas, sus metas económicas, sus metas profesionales. Escriba más de cien metas en una hoja y no deje de añadir más metas cada día. Las metas son el combustible que le mantendrán en movimiento y enfocado hacia el éxito.

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Estos son los pasos a seguir para elaborar un plan de ventas exitoso. Lo importante no es que tan bonito se haya escrito este post o qué tan profundo te haya llegado, lo importante es que tomes acción y luches decidida y determinadamente por tus objetivos.

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