Proceso de ventas

Un proceso de ventas exitoso es repetible, pero eso no significa que sea repetitivo. La consistencia crea éxito, pero también puede causar autocomplacencia si se pierde de vista el panorama general.

Puedes pensar que lo que te estaré mostrando en este artículo es simplemente como un bosquejo que usted necesita llenar en base a sus propias necesidades de negocio y ajustar basado en las acciones de los clientes, el mercado en el que usted se encuentra, y lo que su competencia está a punto de hacer.

Como todos los aspectos de su negocio, su proceso de ventas necesita ser lo suficientemente fluido para moverse y mantenerse relevante. También necesita una columna vertebral sólida. Así que empecemos con la gran pregunta: ¿Qué debe ser tratado en su proceso de ventas?

Las 5 etapas clave para crear un proceso de ventas exitoso

A continuación te voy a explicar cuáles son las 5 etapas claves de un proceso de ventas, seguramente esta información te parecerá muy útil y la sabrás aprovechar al máximo.

De igual forma como siempre te lo repito es necesario que tomes nota de lo que vayas leyendo para que aprendas de la mejor manera.

1. Prospección

El primer paso en el proceso de ventas es encontrar a las personas adecuadas para su objetivo. Al igual que esos viejos barbudos hombres de la frontera de América, su prospección significa mucho de cavar alrededor en el barro buscando oro (con clientes que son su metal precioso).

El objetivo de la prospección es desarrollar una base de datos de clientes potenciales fuertes con los que usted pueda comunicarse sistemáticamente para intentar convertirlos en clientes.

2. Investigación

A medida que usted está construyendo su base de datos de clientes prospectos, también querrá estar haciendo investigación adicional para entender sus necesidades y ofrecerles una experiencia más personalizada cuando lleguen a las puertas de lo que ofreces.

Echa un vistazo a sus Twitter u otros medios de comunicación social para ver de qué hablan. ¿Tiene algún interés en común que pudiera crear una conexión con tus productos o servicios?; ¿y las quejas?; ¿han hablado recientemente públicamente sobre un problema que su producto o servicio resuelve? Conocer este tipo de cosas antes de tender la mano puede ser la diferencia entre una venta y un fracaso de venta.

3. Conexión

Ahora que sabemos a quiénes estamos persiguiendo, el siguiente paso es relacionarnos con los clientes prospectos para que sepas quien eres, cómo puedes resolver sus problemas y por qué deberían comprar tu producto o servicio.

La conexión puede tomar muchas formas, desde correos electrónicos, mensajes de medios sociales hasta llamadas por teléfono y llamadas en frío. Cualquiera que sea el formato que elijas, deberías tener un guion claro y saber lo que estás diciendo antes de involucrarte. Esta es su primera impresión y puede hacer o romper la venta.

4. Presentación

Ahora que tienes la atención de tu prospecto, es hora de arremangarte las mangas, encender una vela y encender la conversación. En serio, es hora de convencerles de por qué deberían preocuparse por ti y por lo que estás haciendo.

La parte de presentación del proceso de venta depende mucho de lo que vendas, pero puede ser cualquier cosa, desde una presentación formal hasta un repaso de tu aplicación o servicio. Esta es tu oportunidad para mostrar los beneficios y explicar cómo tu solución resuelve los problemas que usted sabe que tiene su prospecto. Sin embargo, puede llevar mucho tiempo, y usted debe asegurarse de que ha calificado adecuadamente a sus prospectos antes de tomar el tiempo para presentar su oferta.

5. Cómo abordar las objeciones

Sin duda, en algún lugar a lo largo de este proceso de ventas que vas a ejecutar. Es normal que un prospecto tenga objeciones a lo que estas vendiendo. Nuestros cerebros están conectados para retener lo que tenemos (dinero). Y tú le estas pidiendo a tus potenciales clientes que gasten un poco de su dinero en lo que ofreces, así que, es normal que sufras objeciones de ventas.

También puedes leer otros artículos de la Escuela del Vendedor dedicados completamente a resolver tus dudas sobre las objeciones.

Entonces, ¿nos rendimos en frente de una objeción? Por supuesto que no. Un buen proceso de ventas toma en cuenta cualquier objeción que un prospecto pueda tener. Algunas de estas objeciones serán específicas a tu negocio, debes saber cómo responder a dichas objeciones para que puedas vender.

En verdad espero que la información que te he otorgado aquí te sea de gran utilidad y la puedas implementar en tu negocio desde hoy para que logres formar un negocio exitoso.


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