Existen muchas técnicas diferentes que pueden ser usadas para investigar el pronóstico de las ventas de una empresa. Los pronósticos cuantitativos son las mejores opciones para encontrar unos buenos resultados, y por este motivo el día de hoy trataremos este tema.
Esto debido a que, si se tienen los datos precisos, los pronósticos de ventas podrían ser más exactos, y por este motivo, podrías conseguir unos mejores resultados. Así que, te invito a seguir leyendo para conocer más respecto a este tipo de pronósticos.
Pronósticos cualitativos
Esta es una metodología de estimación que no usa modelos matemáticos. Este se basa en el juico de expertos, y en el feedback, por lo cual abundan las opiniones y las suposiciones. Estos pronósticos no son de los más recomendables para empresas grandes, en especial porque no darán tan buenos resultados.
Sin embargo, para las empresas que son nuevas, este tipo de pronósticos puede ser de gran ayuda. Esto porque en estas empresas no tendrás los datos suficientes para realizar desde el principio un estudio cuantitativo, motivo por el cual, es indispensable que hagas este tipo de pronóstico primero.
Pronósticos cuantitativos
Estos pronósticos si están basados en modelos matemáticos, y en estos se utiliza el histórico de ventas de tu negocio. De esta forma, se pueden predecir las posibles ventas que lograrás en el futuro en tu empresa, o durante un período específico de tiempo.
Con este tipo de pronóstico lo que se busca es analizar las ventas efectivas que se han tenido y así pronosticar la tasa de crecimiento que tendrás. Esto debido a que este tipo de pronósticos siempre estará analizando los datos de tu empresa, y por lo general el crecimiento será lineal.
Tasa de crecimiento medio
Esta es la tasa que se obtiene mediante expresiones matemáticas, que permite analizar la contribución de cada elemento en el indicador agregado. En todo caso, debes tener presente que este es un dato muy importante para cualquier empresa porque podrá analizar el crecimiento que ha tenido en cierto lapso de tiempo.
En todos los casos, estos datos se pueden obtener comparando la tasa de ventas del año anterior y la tasa de ventas actual. De esta forma, se podrá evidenciar la tasa de crecimiento media, y así podrás saber exactamente cuál ha sido el crecimiento de tu empresa para unos resultados óptimos.
Regresión lineal
Los análisis de regresión permiten encontrar una relación entre las ventas históricas y ciertas variables independientes. Es decir, se toman en cuenta datos como la población, ingreso per cápita y PIB, para que estos puedan ser usados para pronosticar ventas de productos nuevos.
En una regresión lineal simple, se puede determinar la tendencia de los datos, y así saber si existe un factor cíclico. Esto permitirá saber también cuáles son los acontecimientos que no son recurrentes y que han producido un comportamiento errático en las ventas, el cual puede ser tanto positivo como negativo.
Run Rate
Este es un tipo de proyección de ventas, el cual se consigue de una forma sencilla para calcular cuáles serán tus ventas en función de las del año anterior. En todo caso, este es un dato que se debe ajustar para tener claro lo que se cree que se va a tener el año siguiente, siendo un indicador bastante bueno.
Para calcular el Run Rate, es realmente sencillo, y lo primero que debes hacer es calcular el total de los ingresos hasta la fecha en los períodos de ventas que normalmente son de 12 meses. Luego este dato, lo multiplicas por el resto de meses que quedan hasta el final del período.
Promedio móvil simple
Este se realiza mediante un promedio sencillo, siendo muy sencillo de calcular y tomando como base los datos históricos. De acuerdo a estos datos se pueden tomar decisiones muy rápidas, y podrás calcular fácilmente el tiempo que desees conocer.
Es decir, si tomas los datos de dos meses, simplemente debes realizar la sumatoria de los mismos y dividirlos en el número de meses que tomaste. Esto te dará un promedio que sería el que aplicaría para el tercer mes, siendo una operación realmente sencilla de realizar y con la que se pueden tener unos buenos resultados.
Pon a prueba los pronósticos cuantitativos
Ahora que ya conoces los tipos de pronósticos cuantitativos, es momento de comenzar a ponerlos en práctica en tu empresa. De esta forma, podrás hacer una proyección de ventas mucho más acertada, y lo más cercana a la realidad posible.
Recuerda que, para lograr establecer unos pronósticos cuantitativos, es indispensable contar con los datos históricos de las ventas de tu empresa. De lo contrario, tendrías que optar por hacer un pronóstico cualitativo, que te permita tener unos resultados basándote en otros factores. Sin embargo, los pronósticos cualitativos no son recomendables para empresas que ya generan ventas y tienen experiencia en el mercado.