Prospección: la capacidad de abrir relaciones

By Fernando Moron Sequeiros | Prospección

Tumisu / Pixabay

La generación de prospectos y la obtención de suficientes clientes potenciales de alta calidad para llenar su canal de ventas tiene, y siempre será, un reto continuo.

Y aunque el departamento de marketing tiene la tarea de generar oportunidades de ventas, no significa que las ventas deben detener sus propios esfuerzos de prospección de ventas y esperar a que lleguen las oportunidades.

A pesar de que el marketing entrante y la automatización del marketing han contribuido en gran medida a generar buenas oportunidades de negocio, las ventas todavía tienen que adoptar la forma tradicional de prospección y autogenerar oportunidades de negocio al mismo tiempo.

Y aquí es donde los vendedores que saben prospectar marcan la diferencia y obtienen mejores resultados. Si tú quieres estar en este grupo selecto de vendedores exitosos, te invito a seguir los siguientes 7 Consejos sobre Prospección en Ventas que te quiero compartir.

1. Reserve tiempo en su calendario para la prospección todos los días

Al igual que bloquearía un tiempo consistente en su calendario para sus entrenamientos todos los días, es tan importante reservar un tiempo consistente en su calendario a los clientes potenciales cada día. A menos que hayas ganado la lotería, los prospectos no llegan por sí solo. Tienes que contestar el teléfono para que algo suceda. Y dado que la prospección no siempre es la actividad más divertida, reservar, bloquear este tiempo, te ayudará a cumplir con tu tarea diaria de obtener prospectos.

2. Encuentre y concéntrese en su mercado objetivo

Hay un gran océano ahí fuera. Existen diferentes tipos de personas, industrias y tamaños de empresas. No puedes hervir el océano de una sola vez, ¿por dónde empiezas?

Una supervisora de ventas me dijo una vez: “tranquilo Fernando, tiene que ser hasta que encuentres tu nicho, que te irá muy bien en las ventas, una vez tengas una industria, un mercado con quiénes sentirte cómodo trabajando, verás como llegan las ventas”.

También te puede interesar:   10 pasos para acelerar el proceso de prospección

Y cuánta razón tenía. Y ese mismo consejo te lo transmito a ti, hoy día.

Tómese un tiempo para averiguar cómo se ve su perfil de cliente ideal y hacer algunas investigaciones en su propia base de datos. ¿Quiénes son sus cinco principales clientes? ¿Quiénes son sus peores cinco clientes? ¿Quiénes son sus clientes más rentables? ¿Cuáles son los menos? Cree perfiles para cada uno de estos grupos. No asuma que sólo porque una empresa está en su base de datos, se ajusta a su perfil de cliente ideal.

Una vez que haya hecho esta tarea, puede utilizar tanto el perfil como la lista de empresas existentes para encontrar otras empresas que cumplan estos criterios. Esta táctica le ayudará a mantenerse concentrado en los mejores peces del mar.

3. Trabaje activamente sus listas de llamadas

Tienes la lista de llamadas calientes y la lista de contactos calientes, e incluso una lista de contactos perdidos. Priorice cada lista y tome un tiempo cada día para llamar a las personas de su lista. Vea dónde se encuentran en su proceso de decisión. ¿Hay alguna pregunta que tengan? ¿Hay alguna información que pueda enviarles? Invítelos a un webinar o seminario que esté recibiendo. Envíe información que pueda ser relevante para su prospecto.

Llame a su base de nuevo en 6 semanas o 6 meses. Se trata de mantenernos en contacto y en lo más alto de la mente. Al trabajar la lista de manera consistente, usted será capaz de convertir los prospectos fríos en tibios, y convertir los prospectos tibios en calientes, y los prospectos calientes en ventas.

4. Pedir referencias

No hay nada mejor que un cliente feliz porque los clientes felices corren la voz de que allá, en su oficina, hay un vendedor bueno.

En un artículo de Harvard Business de 2003,”The One Number You Need to Grow”, se citó que:

“el valor de un cliente no reside sólo en lo que esa persona compra. En estos días interconectados, la forma en que sus clientes se sienten acerca de usted y lo que están preparados para decirle a otros acerca de usted puede influir en sus ingresos y beneficios tanto como usted “.

Ver: “Como Vender Exitosamente en los Tiempos Actuales”.

También te puede interesar:   Como Conseguir Clientes Potenciales (5 ideas de rápida aplicación)

El mejor momento para pedir una referencia es inmediatamente después de la venta, porque es cuando la experiencia de la venta todavía está fresca en la mente del cliente. Su entusiasmo y buena voluntad (si la experiencia fue buena) se manifestarán.

Consejo extra: cree un speech para pedir referencias, ya sea una plantilla de correo electrónico, un vídeo, un guión para enviarlo por whatsapp. De esta manera, con tan sólo cambiar los datos, no se olvidará de pedir referencias.

También es importante mantenerse en contacto con sus clientes actuales para asegurarse de que siguen contentos con su producto/servicio y con su empresa. Recuerde enviarles un saludo de cumpleaños. Organice una reunión de ventas para saludar y ver cómo van las cosas. También puede enviarles invitaciones a eventos, compartir documentos técnicos y otros contenidos que considere que serían de gran valor para ellos.

Tome en cuenta, los secretos del mejor vendedor del mundo.

5. Construya su presencia en los medios sociales

Si no lo has averiguado, los medios sociales están aquí y está creciendo como panqueques. Permítanme compartir algunas estadísticas de ventas en las redes sociales:

  • Hay más de 2,27 mil millones de personas en línea (el doble desde 2007)
  • 91% de los adultos en línea usan medios sociales regularmente
  • 80% de los internautas activos visitan redes sociales y blogs (Fuente: AllTwitter)
  • 57% de los vendedores adquirieron clientes a través de blogs
  • Empresas que tienen 55% más visitantes en su blog
  • El 44% adquirió clientes a través de Twitter
  • 61% de los usuarios de Internet de todo el mundo investigan productos en línea

¿El mensaje clave? La venta, a través de redes sociales, está aquí para quedarse!

Si tiene dudas sobre por dónde empezar, empiece con facilidad y de pasos de bebé. Cree un perfil en los sitios de medios sociales que son importantes en su trabajo. Si eres B2B, asegúrate de estar en LinkedIn (o Xing, si estás en los países de habla alemana). Si eres B2C, asegúrate de que tu negocio esté en Facebook. No pierda tiempo estando donde sus clientes potenciales no están.

Recuerde que una presencia en los medios de comunicación social se suma a su arsenal de prospección y no reemplaza a sus otras actividades de prospección.

También te puede interesar:   CLAVES PODEROSAS PARA TENER EXITO EN LAS VENTAS

6. Envíe un gran contenido a los clientes potenciales

Según una encuesta realizada por Corporate Visions, el 80% de los profesionales de ventas y marketing encuestados dijeron que sus esfuerzos de generación de demanda eran ineficaces. Sólo el 20% dijo que sus esfuerzos eran efectivos. Cuando se les preguntó por qué sus esfuerzos eran menos efectivos, el 37% respondió que su contenido no era atractivo o provocativo, mientras que sólo el 9% dijo que no tenía suficiente contenido.

¿Por qué el contenido no era lo suficientemente bueno?

El 60% de los profesionales de marketing y ventas B2B afirman que las campañas de generación de demanda de su organización se centran únicamente en los productos, características y servicios de su propia empresa, en lugar de centrarse en los puntos débiles de sus clientes. En resumen, esto significa dejar de enviar contenido que habla sobre lo bueno que eres y lo grande que es tu empresa. Ofrezca el valor de sus clientes y clientes potenciales a través de su comunicación. Demuestre que usted entiende dónde se encuentran en el proceso de compra, cuáles son sus retos y proporcione conocimientos, ideas e inspiración que los muevan más allá en el proceso de compra.

7. Seguimiento, seguimiento, seguimiento, seguimiento

En este artículo, ya hablamos sobre seguimiento de ventas, sin embargo, lo volvemos a recalcar por su importancia. Los frutos de su labor generalmente no aparecen en el primer contacto. Mover una pista de tibia a caliente requiere agacharse y hacer algo de trabajo. Esto significa múltiples llamadas telefónicas, correos electrónicos y otras actividades de seguimiento para organizar reuniones, etc. Puede ser un reto gestionar todas estas actividades y el uso de las capacidades dentro de su sistema CRM le ayudará a mantenerse al día.

Y ahora que conoce estos tips para prospectar mejor, a ponerlo en práctica.

Y si quiere convertirse en un maestro de la prospección, también le invito a ordenar mi libro “Como Prospectar con Éxito, estrategias Semanales para aumentar y mantener clientes. Más información sobre el libro acá.