30 Maneras de Llegar a Tus Mejores Prospectos de Clientes

By Fernando Moron Sequeiros | Prospección

Pensé que podría ser útil publicar 30 maneras de llegar a los mejores prospectos de clientes, para ayudarle a usted o a aquellos en su equipo de ventas a llegar a los responsables de tomar decisiones B2B, a los influyentes y a los socios estratégicos.

No todas las estrategias mencionadas le servirán para todos los prospectos. Sin embargo, con qué una  o dos, le sirvan para conseguir buenos prospectos, el artículo habrá valido la pena.

Sin más introducción, aquí hay algunas ideas para iniciar la discusión. Podemos profundizar en cualquiera de ellos en un post futuro o en los comentarios.

30 Estrategias para llegar a los Mejores Prospectos de Clientes

1. Mensajes de correo de voz más claros que indiquen el propósito de su llamada.

2. Mensaje de correo de voz (cuando usted sabe que está llegando a un tomador de decisiones) comunicando que su compañía cae en el “punto de inflexión” de su compañía (si es que lo hace), y luego hágales saber por qué. A menudo, cuando las personas de negocios saben que usted conoce el mercado, son más propensos a hablar. No tenga miedo de hacerles saber que usted siente que ellos podrían ser un gran cliente/prospecto.

3. Para comunicarse con un ejecutivo de nivel C, llame antes de las 8AM o después de las 5PM.

4. Para comunicarse con alguien que pasa mucho tiempo en llamadas de conferencia y reuniones telefónicas, intente 5 a 10 minutos antes de la hora.

5. Obtenga una referencia externa a un ejecutivo.

6. Obtenga una referencia interna a un ejecutivo.

7. Cuando obtenga una derivación interna (persona superior a persona inferior), y usted no recibe una llamada de retorno, deje que esa persona a la que se le refirió sepa que usted prometió (la persona superior) que la alcanzaría – esto le da un cierto apalancamiento interno. También puede decir que le dijo al ejecutivo (si lo hizo) que haría un seguimiento después de alcanzarlos.

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8. Cuando usted deje múltiples mensajes de voz a lo largo del tiempo, asegúrese de estar en el control de la situación.

9. Haz buenas notas en tu sistema CRM (tienes una, ¿cierto?) y conoce cuál es tu próxima acción – luego ponla.

10. Sea algo impreciso o misterioso. “Estoy llamando por Marriott” – si Marriott es uno de sus clientes y este prospecto está en la industria de la hospitalidad. El misterio despierta la curiosidad. La curiosidad se pone en acción.

11. Obtenga conocimiento social – hay un mundo grande en Internet – ¿lo está aprovechando para aprender sobre las perspectivas? Vea también: el uso de la tecnología en las ventas.

12. Encuentre factores desencadenantes que afecten a sus prospectos e inclúyalos en su mensaje.

13. Obtenga nombres o títulos confirmados usando LinkedIn u otra herramienta – luego tome el teléfono y llame. Esto puede ser un proceso muy rápido de dos pasos para conectarse con la gente, en lugar de largos tiempos de investigación y mucho tiempo de creación de correos electrónicos. Aproveche linkedin para generar ventas.

14. Haga referencia a un punto en común entre usted y su comprador, o su empresa y su empresa. Ejemplo: Uno de sus miembros de la Junta Directiva también está con una compañía que es un cliente suyo.

15. Sea persistente y haga un seguimiento. La mayoría de los vendedores no hacen suficiente seguimiento. Haciendo sólo esto, las oportunidades crecerán.

16. Tenga una serie de 3 mensajes de correo de voz para dejar – mezcle. Deben cubrir diferentes puntos de valor para el comprador.

17. Haga lo mismo con los mensajes de correo electrónico. Deja de escribir el mismo título todas las veces, como el,”¿Viste esto?”. Sea original.

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18. Ofrezca un mensaje diferente para los diferentes compradores y recomendadores en la empresa – un ejecutivo compra por diferentes razones que un gerente de nivel medio o un usuario lo hace. ¿Tu mensaje refleja eso?

19. Tenga un enfoque multifacético para llegar a los compradores – entre correo de voz, correo electrónico, conversación directa, Twitter y/o una nota manuscrita cuando corresponda.

20. Utilice Twitter para la investigación – incluso si usted no está “en” Twitter. Usted se sorprenderá de las búsquedas que puede hacer allí. (y ponte en Twitter, ¿vale?)

21. Pruebe LinkedIn’s InMail para una mejor oportunidad de una respuesta en lugar de un correo electrónico. Esto funciona para muchos, no para todos.

22. Construya sus conexiones LinkedIn para mejores oportunidades de referidos. ¡Más de 230 Millones de profesionales no pueden equivocarse!

23. Agregue valor añadiendo contexto y contenido a sus prospectos. Usted puede hacer esto actualizando su LinkedIn o (y) usted puede hacerlo haciendo referencia a ideas que serían de ayuda para sus compradores directamente en el correo electrónico y mensajería de correo de voz.

24. Establezca tiempos específicos para la prospección y fije metas para los logros. Bloquee determinadas horas al día, para hacer el trabajo de encontrar a sus mejores prospectos de clientes.

25. Haga amistad con el asistente administrativo en lugar de tratar de rodearlos. Estas personas establecen (y a veces poseen) el calendario de su jefe – pídales que le ayuden, pero también les dan una comprensión del gran valor que usted trae para su jefe.

26. Cuando usted tiene a alguien al teléfono, consiga un acuerdo sobre una acción siguiente – esto mantiene la oportunidad de seguir adelante.

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27. Utilice las alertas de Google, u otro sistema con alertas, para saber cuándo aparecen los términos específicos de la industria – esto le da contenido para hablar con los compradores acerca de, también puede darle más comprensión sobre su (y su) negocio.

 

28. En vez de llamar, luego hacer algo de investigación, luego otra llamada, luego investigación – trabaje en bloques de tiempo. Llamar e n bloques de tiempo mantiene el impulso en marcha mientras que la investigación lo hace más lento.

29. ¡Empiece el día preparado! Al final del día anterior, cree una lista de llamadas para el día siguiente. Tome un café o té después de hacer 5 ó 10 llamadas – la productividad subirá.

30. Sonido y sensación de éxito. Hoy será ese día para ti. Si suenas inestable por teléfono, la gente lo sabrá.

Vamos, con estos 30 Consejos, llegará a ser un Crack en encontrar los Mejores Prospectos de Clientes.