¿Qué hacer cuándo los compradores dudan? | Momento clave en la presentación de ventas

Lleva más de 30 minutos explicando a su cliente potencial, los beneficios de su producto. Le explica de todas las maneras y trata de convencerle que su cliente realmente necesita su producto o servicio. Sin embargo, todavía hay algo que no cuadra para nuestro prospecto. Todavía nuestro cliente no nos da el sí definitivo.

¿Qué hacer en esta situación? ¿Qué decir? ¿Qué camino tomar?​ Las respuestas a estas preguntas, la veremos a continuación.

​Acabas de atravesar todo un proceso de negociación con tu cliente potencial. Ellos respondieron a todas tus preguntas, escucharon con atención tus explicaciones, vieron tu demostración. Entraron en contacto con tu producto, vieron los diferentes colores y tamaños.

Los clientes parecían muy interesados, estaban muy involucrados y todo parecía que la compra estaba cerca. Sin embargo, los frenos se encendieron. De pronto, los clientes comenzaron a dudar. Empezaron a repetir preguntas que ya habías contestado.

Además, como experto en lenguaje corporal​, empiezas a notar cierta distancia física de tu cliente. Cruza los brazos y, en su postura, comienza a reclinarse hacia atrás.

¿Qué es lo que pasó? ¿Qué es lo que falló en el proceso?

Pasó algo perfectamente normal.

Los clientes, por naturaleza, no se entusiasman desmedidamente por un producto, hasta el punto de desprenderse fácilmente de su dinero. Firmar el cheque, pasar su tarjeta de crédito y otorgarle la venta. Puede pasar en ciertos productos. Pero en la mayoría de las veces, esto no sucede.

Hay algo que les frena. Hay algo que les detiene que, de un momento a otro, comienzan a expresar objeciones que, antes no las tenían en cuenta.

Cuando las personas estamos a punto de adquirir un producto o servicio, y sacar la billetera. Pequeñas vocecitas en nuestra cabeza, se activan. Y es un fenómeno perfectamente comprensible.

Desde pequeños, nos han enseñado a «pensar dos veces antes de tomar una decisión»  a «nunca firmar una línea de puntos, al menos de estar absolutamente seguro, de lo que estamos haciendo«. En ese momento, pueden venir recuerdos de malas experiencias: una compra no planificada, una pérdida de dinero significativa, etc.

Los miedos empiezan a rondar la cabeza de nuestro cliente potencial. Hasta que éstos quedan paralizados, sin saber qué hacer ni a dónde ir. Estos sentimientos pueden exteriorizarse y convertirse en una oposición absoluta al producto, cuándo minutos antes, se encontraban entusiasmados con el mismo.

En este momento, nos estamos acercando a la respuesta real v.s. la respuesta irracional. En este momento, entran en juego, la emoción v.s. la lógica.

Y recuerde:

«La compra no se hace lógicamente, es una decisión emocional»

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Se trata entonces, de ayudar al cliente, en este momento, a racionalizar la decisión de compra.

Lo que está ocurriendo en este momento, es que su cliente potencial considera que la cantidad de dinero que desembolsará, todavía no es equivalente a la cantidad de valor que le puede ofrecer su producto. Necesita desplegar sus esfuerzos para igualar esta ecuación.

Cómo lo dijimos el día de ayer, en nuestro artículo, su función debe ser guiar, empujar, ayudar a que su cliente potencial tome la decisión más conveniente.

¿Cómo resolver la duda del cliente potencial?

Pruebe con esta frase mágica:

«Obviamente, usted tiene razón de dudar. ¿Te importaría compartirla conmigo?

Con esa frase mágica, tendrá un nuevo espacio, para negociar con el cliente. Por lo general, se trata de dinero. A veces se trata de otras características como el color, los plazos de entrega, calidad del producto, etc. Lo importante es que usted tenga en cuenta que no sabrá despejar la duda del cliente, si no sabe exactamente cuál es.

Y con la pregunta mágica que te he compartido, podrás obtener muchas respuestas valiosas.

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