¿A quién no le gusta conseguir un sí en las ventas? ¡A todos! Pero algunas veces antes de lograr esa preciada respuesta positiva se anteponen ciertos argumentos o excusas, disfrazadas de “no” son las llamadas “objeciones”.
En las ventas, las objeciones son las excusas que un cliente puede decir antes de realizar una compra y que vienen dadas por ciertos factores de inseguridad y miedo de la persona al momento de adquirir un producto o servicio.
Estas excusas siempre van a estar presente en un proceso de ventas y aprender a dominarlas o refutarlas es lo que te convertirá en un excelente vendedor.
Por eso, hoy quiero brindarte las reglas para el tratamiento de las objeciones que debes conocer y comenzar a poner en práctica para lograr ese sí tan deseado ¿Quieres saber cuáles son?
Entonces, no te piensas de este interesante artículo para que conozcas las reglas que todo vendedor debe dominar cuando tiene que lidiar contra alguna objeción de un comprador.
Reglas para tratar las objeciones
Lograr un sí y luchar contra las objeciones es un gran desafío, puede resultar complicado, pero lo mejor es que no es imposible.
Las siguientes reglas son las que debes aprender al momento de tratar las excusas en el proceso de ventas:
Simular estar de acuerdo con la objeción
Al comienzo puedes simular que estás de acuerdo con la objeción de tu cliente, en lugar de refutar con algún ‘pero’ que pueda llevarte a dar una mala respuesta.
Nunca hablar desde tú
Lo mejor es ponerte en el lugar del comprador y hablar desde la perspectiva del “yo” para que sienta que puedes comprender su posición.
Mantener el ánimo después de un no
Algunos vendedores se pueden sentir intimidades después de oír un no, aunque sea expresado mediante una objeción, pero lo ideal es mantener la postura y el ánimo para que la inseguridad no te invada a ti.
No responder, mejor hacer preguntas
Uno de los mayores miedos después de alguna excusa es dar una mala respuesta que pueda incomodar o molestar al comprador, entonces, para evitar este mal momento, lo mejor es preguntar e indagar sobre el porqué de la objeción.
Usar la sensibilidad
Entender la posición del cliente, el porqué de su objeción e intentar o “aparentar” que comprendes su situación, sin que sienta que su excusa te ha dominado, sino que sólo te estás poniendo en su lugar.
- Tener paciencia y no insistir
Un error común al momento de vender es el de insistir o asfixiar a la persona para que de alguna u otra forma te compre, esto es algo que puede cansar y ahuyentar al comprador.
Lo mejor es dar un poco de espacio, si es necesario algo de silencio y tiempo, realizar otra cita en otro momento o simplemente esperar que sea el cliente quien vuelva hasta ti.
Sigue estas reglas y verás como podrás vencer las objeciones durante las ventas, recuerda que los negocios son como la vida, sólo se trata de tener paciencia, inteligencia y saber cómo utilizar lo negativo para alcanzar lo positivo, en este caso un grandioso ¡Sí!