Speech de Ventas por Teléfono

Tienes tu lista de nombres y números de teléfono. Antes de que termine el día, necesita hacer 100 llamadas. Tu gerente de ventas le ha dado a su equipo una gran charla para animarlo a que marque, marque, marque. Entonces, tienes que saber los Speech de ventas por teléfono ejemplos.

Ahora todo lo que necesitas es un guion de llamada en frío. Y no cualquier guion… el mejor guion para llamadas en frío de todos los tiempos. Pero antes de darte las llaves del castillo, te invito a que veas una típica llamada en frío. (O saltar al guion.)

Speech de ventas por teléfono ejemplos:

*El teléfono del prospecto suena*

Prospecto: ¿Hola?

Rep.: Aja Froost, mi nombre es Danfromoutbound.

(Pausa de 1,5 segundos)

¿Cómo estás hoy?

Estoy llamando acerca de nuestro software que le ayuda con la implementación de la estrategia de sus problemas más grandes de OutboundCompany.

¿Es esto una prioridad para usted hoy?

Prospecto: En realidad, este no es un buen momento…

Rep.: ¿Está interesado en una demostración del producto de cómo estamos en el cuadrante mágico? Hemos ganado todos estos premios.

Prospecto: No estamos interesados.

Rep.: ¿Es usted la persona que toma las decisiones? Dame dos horas y te pondremos en marcha, a menos que no tengas presupuesto.

**Clic**

No te rías. Hay muchas llamadas como estas que tienen lugar todos los días. Y probablemente no le sorprenderá saber que se convierten a un ritmo abominable: menos del 1%.

Esto significa Speech de ventas por teléfono ejemplos. Que si llamas a 100 personas usando este tipo de script, sólo recibirás una segunda llamada con uno de ellos. Ahora, si estás llamando a tus prospectos y diciéndoles lo mismo a todos ellos, esencialmente empujando tu producto, simplemente detente.

Probablemente apesta para ti, pero es peor para tus prospectos, tu marca y tu productividad. Si sigues este script (el mejor script de llamadas en frío de todos los tiempos, ¡¿tengo razón?!). Tu tasa de conexión subirá hasta un 14, 20%. Mucho mejor que un miserable 1%.

Cómo crear un Speech de ventas por teléfono ejemplos

A continuación, te enseñare de la mejor manera como puedes crear Speech de ventas por teléfono ejemplos. Por eso, te pediré que prestes mucha atención a todo lo que te estaré diciendo en este momento.

Identificar 2 o 3 verticales

Primero, tienes que elegir a quién llamar. Su tiempo es valioso, no lo desperdicie en mercados que no son adecuados para su producto. Piense quiénes son sus mejores clientes (o a quién ha tenido más éxito llamando en el pasado) y busque atributos comunes.

Por ejemplo, tal vez sus verticales son la hospitalidad y la venta al por menor. O tal vez son finanzas y banca. Una vez que haya averiguado cuáles son los objetivos verticales, estará listo para el paso 2.

Identificar 20 perspectivas de buen ajuste

Ahora debería ser mucho más fácil encontrar empresas o personas específicas que puedan utilizar su producto o servicio. Sólo tiene que utilizar LinkedIn. Digamos que tú estás buscando compañías hoteleras que podrían beneficiarse de sus clases de yoga para cabras (que no quiere hacer shavasana con una cabrita mientras están de vacaciones).

Busca «Personas que trabajan en el hotel» y/o «Director general» con el filtro «Hospitalidad».

Esto es… una lista de clientes potenciales.

Puntos de bonificación si busca empresas locales o regionales. A la gente le encanta hacer negocios con otros locales, lo cual observé recientemente cuando estuve en Birmingham, Alabama. Si estás en Alabama, quieres dar tu negocio a otros. (¡Rueda la marea!).

Investigue a cada prospecto

Lo sé, lo sé, prefieres coger el teléfono y llamar. Pero créeme, pasar sólo un minuto por adelantado te hará mucho más exitoso. ¡Entonces hazlo!

Ya estás en LinkedIn. Revisa el perfil de cada prospecto para que lo sepas:

• Qué hace su empresa.
• Lo que hacen específicamente.
• Si usted ha ayudado a una compañía similar en el pasado.
• Un «hecho divertido» sobre ellos.

Una cosa que nunca dejo de hacer es buscar cómo pronunciar su nombre. Nada hace que la gente esté más molesta y menos dispuesta a escuchar que escuchar su nombre masacrado por un representante que habla rápido.

Algunas personas añaden cómo pronuncian su nombre en Facebook. Si su prospecto no lo ha hecho, pruebe PronounceNames.com.

¿Y si todavía no tienes suerte? Pregunte: «Quiero estar seguro de que estoy diciendo bien tu nombre. ¿Cómo se pronuncia?»

El mejor script de llamadas en frío de todos los tiempos. Puede que te hayas dado cuenta de que ya no estás llamando en frío… Has pasado lista y has hecho algunos deberes antes de coger el teléfono. Te prometo, amigo mío, que este trabajo extra valdrá la pena.

Ahora quiero enseñarte el guion. Primero, di tu nombre y para qué compañía trabaja. Necesitas sonar confiado y enérgico. No puedo decirte con cuántas llamadas frías escucho que empiezan con, «Esto es mlkjdkfj de mnxcmvn.»

El prospecto dice: «¿Qué? ¿Quién?» Desde el principio, la llamada va mal.

No necesitas gritar tu saludo, pero sí necesitas articular.

Después de decir: «Esto es [nombre] de [compañía]», haga una pausa.

Esto es difícil para los que llaman por teléfono por Speech de ventas por teléfono ejemplos. Quieren saltar directamente a su campo. Pero quiero que respires hondo y no digas nada durante ocho segundos.

Mientras tú haces una pausa, su prospecto está buscando en su cerebro quién podrías ser tú. Suena como si los conocieras. ¿Eres un cliente? ¿Un antiguo compañero de trabajo? ¿Uno actual?

La llamada ya se está desviando de la llamada en frío estándar. Luego le haces una pregunta para establecer una relación. Tu meta es hacer que hablen y demuestra que estás familiarizado con ellos y su compañía.

He aquí algunos Speech de ventas por teléfono ejemplos.

Veo que fuiste a la universidad. ¿Qué te pareció?

Guau, has estado en [compañía] durante [X años]. ¿Cómo empezaste allí?

Felicidades por tu reciente ascenso. ¿Cómo es el nuevo rol?

Una buena pregunta es de actualidad y hace sonreír a alguien. Si parecen estar dispuestos a conversar, hazle una pregunta de seguimiento.

Por ejemplo, si dicen: «Me encantó ir a Cal Poli; el departamento de inglés fue fantástico», puedes responder: «Qué bien, ¿se lo recomiendo a mi sobrina que quiere ser escritora?».

Eventualmente, dirán: «Muy bien, ¿por qué me llamas?»

Yo cacareo. En serio.

Se reirán, porque claramente te estás divirtiendo.

Respuesta: «A veces olvido». Ríete otra vez.

Confía en mí, esto siempre aclara el ambiente. (A menos que tu prospecto esté en un apuro importante, en cuyo caso, tú debes conseguir el punto.)

Utiliza una declaración de posicionamiento. Esto muestra a tu prospecto que tú trabajas con compañías similares y entiendes sus desafíos. No estás hablando de ti mismo, que es lo que hacen la mayoría de los clientes.

He aquí una hipotética declaración de posicionamiento: «Trabajo con gerentes de ventas en hostelería con cinco a ocho representantes en su equipo. Mis clientes normalmente buscan aumentar la productividad de los representantes. ¿Suena eso como tú?»

Ya que los has precalificado, siempre dirán que sí.

Simplemente di: «Cuéntame más sobre eso».

¡Se trata de ellos! Ahora te explicarán sus puntos débiles y objetivos: información valiosa para empezar a construir tu terreno de juego.

Variación del Script de Llamadas en Frío

Como líder de ventas en HubSpot, me encanta ayudar a los nuevos representantes. He estado en tus zapatos y quiero ayudarte a cerrar grandes negocios. Es bueno para la compañía y para tus carreras. Para ello, utilizo un proceso y un guion ligeramente modificados.

Debes tener en cuenta que, tienes una cultura de equipo de «sólo pedir». Animando a los representantes junior a ponerse en contacto con los líderes de ventas. Para que les ayuden a conseguir reuniones con los prospectos de las compañías de Fortune 500. Una vez que un representante me pide ayuda, le pido algo a cambio. Es decir, la URL del sitio web, el perfil de LinkedIn de la persona y compañía con la que estoy hablando, y su registro de HubSpot CRM.

Esto me permite familiarizarme rápidamente con la persona y la compañía a la que voy a llamar. Una vez que suena el teléfono y el prospecto contesta, utilizo el saludo de arriba, «Esto es [nombre] de [compañía]», pausa.

Si está llamando a un ejecutivo de nivel C o incluso a un empleado de nivel medio en una gran organización. Es probable que hayas tenido que pasar por un asistente o un mostrador de recepción, que es donde su título senior ayudó. Es más probable que los porteros transmitan «Dan Tyre, director de ventas de HubSpot» que «[Nombre], representante de ventas de HubSpot».

Sabrán quién eres, pero tendrán curiosidad por saber por qué llamaste. Mantenlos en suspenso un poco más. Como en el guion anterior, voy a pasar unos minutos preguntando por ellos. He aquí algunas preguntas más a lo que me referiré:

«¿Te gustan los gatos y los perros?»

«¿Cuál es tu desayuno favorito?»

«¿Cuál es el restaurante más caliente en la ciudad de Prospect?»

Cuando la conversación se centra en por qué llamé, digo: «Llamé para ayudar». Esta línea usualmente detiene al prospecto en su camino. «Mi representante de ventas me pidió que empezara una conversación con usted.» Esto me permite transmitir fácilmente la conversación al representante, si la conversación va bien.

A partir de ahí, utilizo una declaración de posicionamiento como la anterior: «Trabajo con gerentes de ventas en hostelería con cinco a ocho representantes en su equipo. Mis clientes normalmente buscan aumentar la productividad de los representantes. ¿Suena eso como tú?»

El prospecto precalificado responderá «Sí». Y ahí es cuando mi escucha activa se enciende y digo: «Cuéntame más sobre eso». Una vez que hayan terminado de explicar sus puntos débiles. Te repito lo que he escuchado: «Así que, lo que estoy escuchando es…» y me ofrezco para establecer una convocatoria de descubrimiento.

Por lo general, el prospecto está de acuerdo y tira un tiempo de semanas o meses en el futuro. A menudo le contesto: «¿Qué tal mañana?» La mayoría de las veces, los clientes potenciales responden  un speech de ventas por teléfono ejemplos. «Claro, ¿a qué hora?» Revisaré el calendario del representante junior y conseguiré algo programado.

Todo el mundo quiere tener un día mejor. Al hacer sonreír o reír a sus prospectos, darles la oportunidad de hablar sobre sus problemas y mostrarles que usted puede tener una solución. Tú tienes que mejorar tus días. Eso significa relaciones más fuertes y, en última instancia, más ventas.