Chris Voss fue negociador de rehenes en el FBI durante casi un cuarto de siglo. Durante una parte del tiempo. Fue el principal negociador internacional de rehenes de la Oficina. Por eso, tienes que saber cuales son las tácticas de negociación que debes aplicar según Voss explica.
Voss tuvo una especie de epifanía al dejar el Buró. Se dio cuenta de que varias de las habilidades que había aprendido y perfeccionado «en la naturaleza» durante las negociaciones. Sobre rehenes eran directamente relevantes y esenciales para el ámbito de los negocios.
La negociación es una necesidad para tener habilidad en los negocios. Negociamos con los clientes en un esfuerzo por maximizar el tamaño de los acuerdos. Negociamos con los proveedores para intentar obtener los mejores precios. Y negociamos con otros colegas para manejar disputas e impulsar iniciativas.
Lo que hace que la incentiva de negociación de Voss sea tan impactante que se basa en la inteligencia emocional. En lugar de los enfoques clásicos basados en la lógica y la razón. Esta mentalidad transforma el proceso de negociación de un juego de suma ‘’cero’’ en una sesión de toma de decisiones conjunta. El resultado es que ambas partes son más propensas a alejarse sintiéndose satisfechas en lugar de sentirse estresadas, aprovechadas y parte de una relación disfuncional.
5 tácticas de negociación
Aquí hay cinco tácticas básicas de negociación que puedes aprender con la incentiva que había realizado Voss. Presta mucha atención y además de eso, puedes tomar apuntes de todo lo que aprenderás.
Reflejo
La réplica implica la repetición de tres a cinco palabras clave de la declaración anterior de su contraparte, en forma de pregunta. Si un cliente dice…
«No podemos renovar nuestra suscripción debido a los recortes presupuestarios».
La réplica implica un argumento a lo largo de las líneas de.
«¿No puedes comprometerte por los recortes presupuestarios?»
La réplica tiene dos consecuencias positivas.
Además, la táctica inevitablemente resulta en que el otro lado repita palabras pronunciadas previamente.
La repetición resulta en un impulso natural de clarificar lo que se ha dicho. Con el resultado de que se proporciona más información en el proceso. La cual es una información que le permitirá comprender mejor los resultados deseados. Y, la encuesta que se puede aprovechar a medida que avanza la negociación.
Etiquetado Emocional
El etiquetado es, en cierto sentido, un reflejo de los esteroides. Lo que implica habilidades de escucha cuidadosas y proactivas.
Por ejemplo, si un gerente de ventas siente que un cliente está preocupado por las características de seguridad asociadas con un producto. Un negociador eficaz etiquetará este estado de ser:
«Suena como si tuvieras miedo de la falta de elementos de seguridad».
«Parece que te preocupa la seguridad».
Voss recomienda usar frases como «Se parece», «Se parece» y «Se parece».
Al asignar una etiqueta a los sentimientos de tu contraparte, demuestras que comprendes cómo se siente. Esto contribuye en gran medida a demostrar empatía.
Cómo llegar al «No»
Muchos líderes empresariales se embarcan en negociaciones con el objetivo de obtener un «sí» de la otra parte. Esta estrategia puede hacer más mal que bien.
Voss explica que ser empujado a decir «sí» puede hacer que la gente se sienta a la defensiva. Sienten que están siendo acorralados para hacer algún tipo de compromiso.
Por el contrario, lograr que la otra parte diga «no» hace que se sientan seguros y a salvo. Si está vendiendo un producto o un servicio, pregunte, por ejemplo:
«¿Piensas que es una mala idea invertir en una plataforma que pueda ayudarte (inserta aquí la propuesta de valor de tu producto o servicio)?
¿Te has dado por vencido en la búsqueda de nuevas formas de (inserta una propuesta de valor aquí)?»
Cuando tu empodera a la otra parte para que diga «no». Se sienten más cómodos de que no están siendo empujados a un compromiso y más dispuestos a entretener sus ideas.
Disparando «Así es».
Voss sostiene que el momento más importante de unas tácticas de negociación es conseguir que la otra parte diga «así es».
Para lograr este avance. Los negociadores deben escuchar activamente a la otra parte. Y, resumir eficazmente cómo se sienten y qué esperan lograr.
Si está vendiendo un producto de software a un CIO y éste expresa su preocupación por las bajas tasas de adopción de usuarios. Una de las tácticas de negociación que puedes responder.
«Suena como si necesitara una solución que sea compatible con los flujos de trabajo de los usuarios. Y, no requiera una curva de aprendizaje pronunciada.»
La clave aquí es convencer a la otra parte de que tú entiendes el asunto en cuestión reafirmando lo que ya le han dicho.
Lograr que la otra parte diga «así es» desencadena la seguridad de que tú sientes empatía por ellos y comprendes sus deseos y necesidades. Evoca un entendimiento mutuo y aumenta la probabilidad de que su propuesta sea considerada.
Cómo hacer preguntas calibradas
Las mejores tácticas de negociación que transformarán las transacciones en sesiones conjuntas de cooperación para la solución de problemas. En lugar de centrarse en la negociación. Se centrarán en el descubrimiento. Además de eso, en comprender realmente los deseos y las aspiraciones de la otra parte.
Estas son algunas de las tácticas de negociación que puedes utilizar para aprender a negociar de una buena manera. Y, hacer que tus clientes queden completamente satisfechos con lo que pueden encontrar contigo.
Por eso, es que, te digo que utilices ciertas tácticas de negociación. Y, al mismo tiempo prestes mucha atención a los gestos que tienen ciertas personas cuando empiezas a explicarles todo lo que vendes o promocionas.