Técnica Infalible para Superar el Miedo a Vender

By Fernando Moron Sequeiros | Motivación

Superar el Miedo a Vender, es una tarea que todos tenemos que superar cuándo apenas comenzamos en este maravilloso mundo de las Ventas. En este artículo, voy a abordar un tema esencial, que tiene que ver con la principal causa del miedo a Vender: el miedo a que nos digan no.

Como Abordar el No, para Superar el Miedo a Vender

Muchas veces algo negativo puede convertirse en algo positivo. ¿Pero cómo se plantea eso y cómo es posible? Sin pensarlo mucho suena un poco confuso e incluso gracioso, dado que son “polos opuestos”, por decirlo de alguna manera.

Piénselo. Los vendedores están programados para obtener una de las dos respuestas a sus esfuerzos de ventas: sí o tal vez. Un “sí” es una venta. Un “tal vez” sugiere que la venta todavía está viva porque el cliente no ha salido y ha dicho que no. En lugar de aferrarse a estos “tal vez”, las organizaciones de ventas deben abrazar el “no”. “Cuando obtenemos un no, obtenemos razones, y cuando tenemos razones, tenemos la oportunidad de devolver al cliente al sí”, dice Greg Bennett, un entrenador de ventas, consultor y estratega.

Enfrente el No, no se aferre al “tal vez”

Entonces, ¿por qué los representantes de ventas se aferran a sus “tal vez” como marineros naufragados? Sencillo. “Tal vez” permite a los representantes quedarse en un lugar de esperanza. Si un cliente potencial no se ha presentado y ha dicho que no, un representante puede convencerse a sí mismo de que aún existe la posibilidad de que su arduo trabajo rinda frutos. Sin embargo, Bennett dice que generalmente hay una brecha de 40 por ciento entre esta tierra quizás de la esperanza y el mundo de la realidad. En otras palabras, mientras que un representante de ventas cree que el 70 por ciento de sus prospectos se convertirán en clientes, solo un 30 por ciento lo hace.

También te puede interesar:   Los mejores libros de ventas para el último trimestre 2017

Claramente, “no” es un resultado mucho más frecuente de lo que los vendedores quieren aceptar o reconocer. Y si hay muchos “no”, es lógico que no se convirtieron en “no” de la noche a la mañana. “Probablemente fueron ‘no’ durante mucho tiempo, pero todos evitaban la realidad”, dice Bennett. “Los vendedores sienten que pueden ahorrar algunas ventas al mantenerlos en soporte vital, pero creo que la razón principal por la que no obtendrán una lectura fiel de las intenciones de un cliente al principio del proceso es que realmente no quieren saber la realidad.” Saberlo, después de todo, podría significar una respuesta negativa.

Ventajas de Obtener el No

Sin embargo, si usted aprende a abrazar esas malas noticias, si puede aprender a sacar un “no” de su cliente cuando, en el fondo, siente que está allí pero nadie quiere salir y decirlo, se sentirá más liberado y encontrará prospectos que le agradarán y le respetarán más. Apreciarán que esté dispuesto a reconocer el “no” en la sala, que usted es alguien que trata en la realidad, y que puede hacer el “trabajo sucio” al evitar que tengan que dar malas noticias.

Si usted obtiene un acuerdo, obtendrá detalles. Por lo general, el cliente se sentirá tan aliviado de que el “no” haya sido reconocido, que será muy sincero con respecto al problema que ha planteado y cualquier otra inquietud en sus mentes. Y puede usar esa información para cambiar las cosas o poner sus esfuerzos con esa perspectiva en espera. De cualquier manera, ambos dormirán más fácilmente esa noche.

Ahora mi amigo vendedor, sabiendo que el No, es algo que está en el panorama, salga relajando y comience a vender sin miedo.

También te puede interesar:   Chris Gardner y su búsqueda de la felicidad