TÉCNICAS PODEROSAS DE CIERRE – PARTE II

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Hola que tal mis apreciados lectores, ¿te gustaría conocer unas invaluables técnicas poderosas de cierre? Estoy seguro de ello, por tanto hoy aquí en la “Escuela Del Vendedor” voy a revelarte este conocimiento para fortalecer tu arsenal de herramientas para las ventas.

Bien amigos, como es de saber, el cierre es un momento decisivo en las ventas, es el veredicto final que determina si tus esfuerzos equivaldrán o no a nada.

Es natural sentir aprensión por el cierre, sin embargo, sin esa sensación de riesgo, cerrar una venta con éxito no sería tan emocionante, lo que lleva a los vendedores a luchar continuamente por más.

Debido a que se espera que los profesionales de ventas generen los mejores porcentajes de ganancias posibles por tu esfuerzo, a lo largo de los años se ha desarrollado una gran cantidad de técnicas de venta de cierre.

Aquí hoy en la “Escuela Del Vendedor”, como te lo comente mas arriba lector, te voy a dejar con algunas técnicas de cierre probadas y de por qué son tan efectivas.

No importa cuánto trabajes, qué tan bien prosperes y califiques, y qué tan bien diseñas soluciones para los clientes, si eres débil en el cierre de ventas, sufrirás en tu carrera.

Si bien el cierre de las ventas es algo natural para otros, otros se beneficiarán al aprender cómo usar eficazmente las técnicas de cierre comprobadas.

Si bien esta lista de técnicas de cierre ciertamente no es una lista completa, representa las técnicas que han demostrado ser efectivas en el tiempo.

Al igual que con el aprendizaje de las características y los beneficios de tu producto o servicio, aprender estas técnicas de cierre requiere tiempo, práctica, paciencia y confianza, bien amigos sin mas preámbulos aquí te dejo a continuación con estas excelentes técnicas, veamos…

 

  1. El Cierre de ventas de Columbo

No solo fue el personaje de la televisión Columbo un fantástico detective de policía, también fue un maravilloso entrenador de ventas.

Y aunque pocos verían a Columbo como un profesional de ventas, su famosa línea ha generado más ventas que cualquier otra línea en la historia de ventas.

Solo una cosa más, la famosa línea de Columbo, abre puertas, elimina guardias y te permite echar un vistazo a la mente desprotegida de tu cliente.

 

  1. El cierre presuntivo

El cierre presuntivo ayuda a los profesionales de ventas a tener un mejor estado mental ya que suponen que el cliente hará una compra.

Siempre que el profesional de ventas se asegure de que cubra cada paso del proceso de ventas y le proporcione suficiente valor al cliente, suponiendo que la venta se cierre, es una técnica de cierre poderosa y altamente efectiva, si aprendes solo uno, este es el que debes aprender.

 

  1. El cierre del perro cachorro

Pocos pueden resistir la ternura de un cachorro y para aquellos profesionales de ventas que tienen la opción de permitir que sus prospectos “prueben” su producto, el cierre del perro tiene una tasa de cierre muy alta.

Aunque hay varias cosas, algunas controlables y otras no, que el profesional de ventas debe considerar, el uso de un cierre perrito es un método de baja presión y altamente efectivo para lograr que un cliente firme en la cuenta de resultados.

Si alguna vez ha comprado un automóvil, es muy probable que el profesional de ventas haya empleado al cachorro cerca de usted y probablemente nunca supo que estaba usando esta técnica.

Pero una vez que conozca la técnica, cómo usarla y cuándo no utilizarla, verá que sus números de ventas mejoran constantemente.

 

  1. El cierre hacia atrás

A la mayoría de los profesionales de ventas se les enseñó que los ciclos de ventas siguen una cantidad predeterminada de pasos.

Aquellos en ventas deberían comenzar en el paso 1 y hacer todo lo que pueden profesionalmente para avanzar hasta el último paso.

Pero, ¿Y si comenzaran en el último paso y pidieran referencias? Es la técnica de cierre hacia atrás que comienza donde termina la mayoría de las ventas.

No es la técnica de cierre más fácil, más suave o predecible, pero, cuando es utilizada por un profesional, puede ser una de las más efectivas.

 

  1. El cierre duro

El cierre duro exige mucho coraje y confianza, y solo debe usarse cuando no tiene nada que perder, si bien las personas en general aman comprar cosas, la mayoría odian que se les venda.

Y cuando se trata del cierre difícil, los clientes son conscientes de que les está vendiendo algo, pero a pesar de su reputación negativa, a veces el cierre fuerte es la mejor técnica de cierre para usar, mientras lo uses correctamente.

Mientras que muchos profesionales de ventas creen que deben cerrar a menudo y temprano, el cierre estricto solo debe usarse cuando no tiene nada que usar y nunca debe usarse demasiado pronto en el ciclo de ventas.

 

  1. La relación cercana

La regla de oro es que las ventas indican que si a un cliente le gusta, encontrará una razón para comprarle a usted.

Por el contrario, si a un cliente no le gustas, encontrará una razón para no comprarte, desarrollar una relación con un cliente es una forma segura de cerrar una venta y crear un cliente a largo plazo.

A menos que lo que venda sea un tipo de producto o servicio “único y listo”, aprender a establecer una buena relación con tus clientes es la herramienta de cierre más poderosa que disfrutará jamás.

El mayor peligro en la construcción de relaciones sólidas con tus clientes es que puedes terminar sintiéndose incómodo al generar ganancias en tus negocios.

 

  1. Quitar para Cerrar

Reconozcámoslo, odiamos cuando nos quitan las cosas, ve y trata de quitarle el caramelo proverbial a un bebé y obtendrás un ejemplo muy claro de un simple hecho: a nadie le gusta que le quiten cosas, si es algo que tienes o algo que quieres poseer.

¿Pero sabías que quitar las cosas de tus clientes potenciales puede usarse como una técnica de cierre? Al igual que con todas las técnicas de cierre, el acercamiento requiere un profesional de la disciplina para saber cómo y cuándo usarlo correctamente.

Si lo usa con demasiada frecuencia o demasiado pronto, terminará afectando negativamente su margen.

Al igual que cualquier otra venta, el quitar algo para cerrar no es el “fin de todo, es todo”. Aprende y, más importante, aprende cuándo usarlo.

 

3 Técnicas de cierre de ventas que funcionan

  1. Técnicas tradicionales de cierre de ventas

Las técnicas tradicionales de cierre de ventas  generalmente emplean algunos trucos psicológicos diseñados para dar ese empujón final, aquí hoy en la escuela del vendedor, te voy a revelar dos de las más comunes.

 

2. El ahora o nunca cerrar

Aquí es donde los vendedores hacen una oferta que incluye un beneficio especial que solicita una compra inmediata. Por ejemplo:

  • “Este es el último a este precio”.

  • “Tenemos un descuento del 20% solo para los clientes que se registran hoy”.

  • “Si se compromete a comprar ahora, puedo rastrearlo rápidamente al principio de la cola de implementación”.

Esta técnica funciona porque crea un sentido de urgencia y puede ayudarte a superar la inercia cuando un cliente potencial desea comprar, pero por alguna razón no está apretando el gatillo.

Por supuesto, siempre debe establecer el valor antes de ofrecer un descuento o promoción.

 

3. Cerrar Resumiendo

Los vendedores que utilizan esta técnica de cierre reiteran los artículos que el cliente está comprando (haciendo hincapié en el valor y los beneficios) en un esfuerzo por lograr que el cliente potencial firme. Por ejemplo:

  • Así que tenemos la lavadora Centrifab con motor sin escobillas, la garantía integral de 10 años y nuestro servicio gratuito de entrega e instalación. ¿Cuándo sería un buen momento para entregar?

Al resumir puntos previamente acordados en un paquete impresionante, está ayudando a los posibles clientes a visualizar lo que realmente están obteniendo del trato.

 

Una Técnica Moderna De Cierre De Ventas

Estas técnicas de cierre en conserva probablemente parezcan un poco pasadas de moda, tal vez te parezcan un poco demasiado “dependientes”, especialmente a la luz del aumento de las ventas entrantes.

En particular, la idea de cerrar debe abarcar todos y cada uno de los acuerdos incrementales que asegure a lo largo de un proceso de venta, no solo el momento de la compra final.

En un compromiso de ventas, los representantes deben esforzarse para:

  • Descubra las necesidades del cliente
  • Comunicar de manera efectiva cómo los productos o servicios específicos ofrecen una solución asequible y satisfactoria para esas necesidades

Si estos dos requisitos se logran adecuadamente, entonces no debería haber ninguna barrera para el cierre, la pregunta de cierre se puede hacer directamente en ese punto.

 

Cierra la pregunta

Para lograr estos dos objetivos fundamentales, es imperativo que los representantes pregunten a los prospectos que investigan las preguntas.

Los vendedores efectivos se enfocan en cerrar una venta tan pronto como comienza una conversación con un prospecto, a través de una serie de preguntas, desarrollan el deseo en el cliente y eliminan todas las objeciones a la compra.

Incluso se puede cerrar la venta en forma de pregunta, lo que le permite al representante abordar las objeciones pendientes mientras adquiere un compromiso al mismo tiempo.

Por ejemplo: “En su opinión, ¿lo que estoy ofreciendo resuelve tu problema?”

La pregunta le permite descubrir si el cliente potencial se vende en su producto mientras mantiene la puerta abierta para futuras ventas.

Si la respuesta es “NO”, sigue siendo su opinión (todavía no la verdad), lo que le permite seguir vendiendo, si la respuesta es “SI”, entonces el siguiente paso es firmar en la línea punteada.

Aquí hay otra pregunta cercana: “¿Hay alguna razón por la cual no podamos continuar con el envío?”

Esta pregunta solicita el cierre o más información sobre por qué el cliente no está muy convencido, recalco aquí mis estimados lectores, es un Es ganar – ganar lo que le ofreces a tu cliente potencial.

Bien ya para finalizar mis estimados lectores, ¿Que tal te han parecido estos excelentes cierres de ventas? Déjame saber tu opinión en la caja de comentarios de abajo, no sin antes compartir esta valiosa informacion en tus redes sociales, nos vemos pronto, saludos…

 

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