Como Vendedor que vive de esta actividad, necesitas tener técnicas de ventas efectivas, disponibles en cualquier momento. Listas para sacar del bolsillo de tu camisa, o del bolsillo trasero de tu pantalón. Esto hará la diferencia para que llegues a cumplir tus cuotas de ventas.
Estas técnicas crearán en ti, más confianza para vender, te encontrarás con menos barreras. Tus ventas serán más naturales, y por supuesto, obtendrás mejores resultados.
¿Sabías que el 71% de los Vendedores atribuye su bajo rendimiento a la falta de habilidad para cerrar ventas? Para ser más exacto, atribuyen su falta de éxito, a la falta de conocimiento de técnicas de ventas. Si esto te sucedía a ti, con las técnicas que te mencionaré a continuación, no vivirás situaciones similares.
1. El 1-2-3 Cerrar
Cuando usted está escribiendo un correo electrónico de ventas tratando de convencer a un completo desconocido para que tome acción, es importante desarrollar la confianza y transmitir valor.
Esta estrategia es una forma sencilla de activar la persuasión. Utilice una lista de tres, para transmitir un punto principal. Podrían ser tres palabras separadas por comas, o frases más complejas ordenadas por viñetas, o listas numeradas.
Algunas formas de utilizar esta técnica de venta:
- Identifique tres puntos de dolor que su receptor tiene.
- Haga una lista de los tres beneficios finales de su producto.
- Mencione a tres de sus mejores clientes.
¿Ves lo que hice allí? Es un 1-2-3 listo, en acción!
Por qué funciona:
Es el encanto de tres. A la gente le gustan los patrones, y tres es el patrón más rápido que una persona puede encontrar.
Un estudio de UCLA también encontró que tres son el número perfecto en entornos como correos electrónicos de ventas donde los consumidores saben que la fuente del mensaje tiene un motivo de persuasión. Cualquier cosa por encima de tres, crea escepticismo en el prospecto.
2. El Cierre por Similitud
Contar una historia es algo que todos aprendimos a hacer a una edad muy temprana. Esta técnica de ventas, toma esa habilidad y la aplica a un correo electrónico. Trae a su prospecto a través de un viaje similar al suyo para demostrar que sus desafíos son solventables.
Aquí está cómo puede aplicar esta técnica en su quehacer diario:
- Identifique el cargo, las responsabilidades y la industria de su prospecto.
- Piense en un contacto o cuenta de cliente que se encontraba en una situación similar.
- Encuentre un punto de dolor que el cliente tenía que podría relacionar con la situación del prospecto.
- Cuente la historia de una manera que usted presente el problema y luego la solución.
Por qué funciona:
La investigación demuestra que cuando poseemos características similares a un personaje de una historia, nos ayuda a identificarnos fácilmente con el personaje y conduce a la persuasión.
3. El cierre testimonial
Clientes satisfechos crean nuevos clientes. Use esto como una estrategia de ventas y demuestre a sus clientes potenciales que su producto funciona para otros.
En lugar de decir lo que su empresa puede hacer, demuestre lo que ya ha hecho por los demás. Esto hace que su correo electrónico sea más persuasivo de dos maneras:
- Pasa del lenguaje hipotético a los resultados verdaderos.
- Transfiere la perspectiva al transformar la situación desde su óptica a la óptica del prospecto (este último es una fuente más confiable)
He aquí algunas maneras diferentes de hacerlo:
- Enlace a un testimonio escrito o video del cliente para que su prospecto vea de primera mano.
- Incluya una cita del cliente con el nombre de su compañía y el título del trabajo.
- Cuente una historia sobre un cliente. Deje muy claro cuál fue el problema inicial y desempeñe un papel específico en la cuenta de cliente que valida las métricas que está incluyendo.
Por qué funciona:
Según la investigación, las reseñas de productos de terceros son 12 veces más fiables que las descripciones de productos de las propias empresas. La gente confía en sus pares, no en vendedores con motivos de ventas.
4. El cierre emocional
Las emociones unifican a todos los seres humanos, ¿por qué no atraerlos a través del proceso de venta?
En lugar de confiar únicamente en los hechos y las cifras, dé un paso atrás y piense en los sentimientos.
He aquí algunas aplicaciones para esta técnica de venta:
- Busque los logros personales o empresariales más recientes y envíenos sus felicitaciones. Un estudio reciente indica que los halagos poco sinceros y genuinos son igualmente efectivos, lo que significa que si su halago es forzado, todavía funciona a su favor.
- Hágales saber que usted está pensando en ellos ofreciéndoles artículos que les gustarían.
- Encuentre un punto en común poco común como tener el mismo cumpleaños, iniciales o alma mater.
Por qué funciona:
Como seres humanos, nos mueve la emoción.
Según el profesor de Harvard Business School Gerald Zaltman, el 95% de nuestras decisiones de compra tienen lugar inconscientemente.
La emoción es un proceso innato, poderoso y principalmente inconsciente. Las decisiones que tomamos son fácilmente persuadidas por ellos.
5. El cierre del humor
El humor puede desarmar a un prospecto que es en primera instancia, muy difícil de abordar. Rompa con las técnicas de venta anticuadas, que la mayoría de los remitentes utilizan, al mostrar que usted tiene un sentido del ingenio. Lo más probable es que obtenga una sonrisa y conteste.
Cómo usar el humor en acción:
- Incorpore un gif divertido en su correo electrónico.
- Haga investigación sobre una cuenta de medios sociales (como Twitter) para encontrar un interés o pasatiempo único que su prospecto tiene y referenciarlo de una manera divertida.
- Usa el humor autodestructivo para mostrar tu conciencia a una situación desagradable (piensa en correos electrónicos sin respuesta).
Por qué funciona:
Es simple: la gente graciosa es simpática.
El humor va en contra de las normas o expectativas sociales de una manera sutil. Los correos electrónicos de ventas son conocidos por hacer que la gente se sienta frustrada, molesta y molesta. Al diferenciarse obtendrá mayor atención.
6. El Cierre Alternativo
Aunque en este artículo sobre cierres de ventas, ya vimos 12 técnicas de cierres, en las que se incluía el cierre alternativo. Aquí vemos otras 7 más, y así poco a poco, se convertirá en un vendedor grandioso. Hoy veremos el cierre alternativo desde una perspectiva distinta.
Esto o aquello.
Tomar decisiones puede ser abrumador. Simplifique el proceso ofreciéndoles dos opciones para que elijan.
Formas de llevar a cabo esta técnica de venta:
- Enumere dos momentos diferentes en los que puede programar una llamada.
- Ofrezca una prueba gratuita o para programar una demostración.
- Pregúntele si debe llegar a una fecha posterior o simplemente dejarlo estar.
Por qué funciona:
La toma de decisiones puede ser difícil. Ya sea que elijan dónde comer la cena, o si compran o no su producto, la gente tiene dificultades para hacer ciertas llamadas.
Un estudio de la Universidad de Nueva York sugiere que restringir las opciones limitando las opciones realmente refuerza la creatividad. Estamos obligados a tomar mejores decisiones teniendo menos opciones. Con menos opciones, podemos expandir nuestros procesos de pensamiento.
7. El cierre de la empatía
Nada es más persuasivo que demostrar que alguien entiende tu punto de vista. Es cierto en las ventas, la política y la vida cotidiana.
Diferentes formas de realizar esta técnica de venta:
- Si un prospecto está contratando para un puesto que su servicio podría eliminar, intente mostrarle cómo puede hacer que su situación sea más fácil.
- Sugiera maneras de resolver sus problemas investigando artículos que hayan compartido en LinkedIn.
- Si su competidor está teniendo problemas, comuníquese con sus prospectos para demostrar que usted puede aliviar su situación.
Por qué funciona:
Un informe de Harvard Business School muestra que la empatía aumenta la persuasión de ventas específicamente cuando se muestra a un prospecto la utilidad de lo que se está vendiendo.
Identificando preocupaciones y yendo más allá para ayudar a resolver sus problemas, usted ganará el respeto de su prospecto.
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