Técnicas de Ventas por Teléfono

¿Quieres conocer las Mejores Técnicas de Ventas por Teléfono? En el siguiente artículo encontrarás 7 poderosas estrategias que te ayudarán a vender más, utilizando el teléfono. Empecemos.

El Descubrimiento

Para nadie es secreto que el descubrimiento de necesidades, es una de las partes más cruciales en todo proceso de ventas.

La etapa de descubrimiento en una conversación de ventas, es una etapa decisiva, ya que de ella depende si el negocio se gana o se pierde.

Sin embargo, pese al consenso generalizado de la importancia del descubrimiento de necesidades en un proceso de ventas. Su aplicación en la realidad, es bastante escasa, de parte de los vendedores.

Los ejecutivos de ventas, a menudo tienen dificultades para hacer preguntas correctas u obtener todas las respuestas correctas para ayudar a aumentar la urgencia de comprar. Prefieren tomar “atajos” e ir directamente a la demostración / presentación de ventas (lo cual no es recomendable por más que te presionen del otro lado del teléfono)

Pero ¿Como volverse un maestro en realizar llamadas de ventas? ¿Qué consejos seguir para ejecutar llamadas telefónicas realmente vendedoras?

Empecemos:

Pre-Estrategias y Juegos de Roles

Es hora de que los equipos de ventas despierten y se den cuenta que sin practicar y ensayar, no están mejorando o preparándose de la manera correcta.

Los mejores deportistas tienen entrenadores y practican, y entrenan todos los días. También lo hacen los cantantes profesionales y ni que se diga de los actores. ¿Por qué debería ser diferente en las ventas?

 

Antes de su llamada de descubrimiento de ventas, trabaje con un entrenador (un gerente) y repase las preguntas que intenta hacer. Practique las respuestas que probablemente dará basándose en supuestas objeciones.

Discuta los resultados deseados que tiene para la llamada y qué información espera obtener. Piensa en ello, como si estuvieras haciendo un calentamiento muscular antes de participar en una competición.

Practique siempre sus llamadas de descubrimiento para escuchar las cosas que pudo haber dicho mal, las cosas que se olvidó de decir. Percatarse de algún lenguaje negativo utilizado, de alguna muletilla, etc.

Grabe sus llamadas de descubrimiento

No puedo dejar de resaltar lo suficientemente importante que es, grabar sus llamadas de descubrimiento (siempre que sea posible). Para una llamada de ventas de 30 minutos, no hay manera en la tierra de que ningún ser humano, pueda recordar cada detalle, matiz e intriga de su llamado.

Además, garabatear las notas ilegibles, a veces puede causar más confusión de lo que se pretendía, al volver a verlas unos días después. La grabación de sus llamadas proporciona la oportunidad perfecta para capturar/revisar cada palabra, punto y emoción en una conversación de descubrimiento. Sin mencionar la capacidad de tenerlos entrenados para ayudarnos a mejorar como vendedores.

Si no estás grabando tus llamadas de descubrimiento. Empieza a hacerlo. Confía en mí.

Establezca la Agenda y Plantee Objetivos Precisos

Con demasiada frecuencia he oído a los representantes de ventas, saltar directamente a su llamada de descubrimiento con un interrogatorio de preguntas que el prospecto no estaba esperando e inmediatamente comienzan en el camino equivocado.

Además, hay una falta de comprensión de la perspectiva sobre todo el objetivo de la llamada, y lo que sucede al final.

He encontrado que empezar con una agenda para la llamada junto con algunos objetivos, es la manera perfecta de manejar las expectativas del prospecto y conseguir que ingresen en tu proceso de ventas, pero también – para ayudarte a tomar el control de la conversación.

Esta discusión es una oportunidad para que usted descubra, aprenda y cree valor.

Ejemplo de script para establecer la agenda:

“El propósito de esta conversación, señor Prospecto, es para mí aprender más sobre su situación y cómo podemos ayudarle. Si usted cree que vale la pena dedicar su tiempo al final de la llamada para continuar la discusión, un próximo paso típico sería programar más tiempo con usted para proporcionar una demostración de nuestra solución. ¿Le parece bien?”

Realizar Preguntas

La clave de un buen proceso de ventas se basa en: hacer preguntas y escuchar.

Las preguntas relevantes y significativas son clave para el éxito de averiguar más sobre la situación de los prospectos, pero de manera crucial – ayuda a identificar las razones poderosas de compra.

He aquí algunos ejemplos de preguntas, que te servirán mucho para explorar al cliente.

 

Preguntas de descubrimiento de nivel 1:
Éstos tienden a estar más alineados con la “calificación” que con el descubrimiento, ya que establecen la situación actual del prospecto y la conveniencia de profundizar más.

Buenos ejemplos de este tipo de preguntas serían cosas como éstas:

¿Cuáles son sus planes para hacer crecer su equipo de ventas internas este año?

¿Con qué frecuencia entrena las llamadas de su representante semanalmente hoy en día, Señor Prospecto?

Preguntas de descubrimiento de nivel 2:
Estas preguntas comenzarán a descubrir más detalles sobre el potencial de los desafíos del prospecto con las respuestas que dieron a las preguntas de nivel uno, y así empezarán a dar evidencia de cómo puedo ayudarles.

Buenos ejemplos de este tipo de preguntas serían cosas como éstas:

¿Cómo afronta los retos de incorporar y contratar nuevos empleados a medida que su equipo crece?

“¿Cuánto tiempo es una obstrucción para entrenar a tu representante con más frecuencia?”

Estas preguntas empezarán a abrir posibles puntos de dolor, que es donde tengo la oportunidad de exponer ese dolor, y crear urgencia para resolver el problema.

Preguntas de descubrimiento de nivel 3:
Estas son las preguntas que realmente cuentan, y a menudo son las que los representantes se sienten menos cómodos haciendo.

Un chequeo de la realidad aquí, es que sin hacer las preguntas difíciles, usted siempre luchará para construir la urgencia de comprar.

Piense en preguntas de nivel tres como las que destacan lo que el prospecto se está perdiendo al no usar su producto, o incluso lo que podrían lograr si lo compraran.

Son buenos ejemplos de este tipo de preguntas:

¿Cuánto ingreso por representante cree que está perdiendo actualmente, al no tener un equipo de ventas preparado con una estrategia de acción?

Si pudieras entrenar a tus representantes con más frecuencia, ¿cuántas ofertas más crees que cerrarían como resultado de hacerlo?

Sea un Narrador de Historias

En el anterior artículo, hablamos sobre este tema.

Todos hemos oído que contar historias es la nueva forma de vender, y no podría estar más de acuerdo.

Los clientes no quieren tomar decisiones basadas en lo que usted piensa que está bien o mal. Quieren escuchar cómo personas y personas similares han compartido desafíos y experiencias similares con las que pueden resonar.

También hay una razón por la que cada organización anhela globalmente los estudios de casos y testimonios de clientes. Contar la historia de cómo ha ayudado a resolver un problema de un prospecto similar en una situación similar será mucho más convincente que sólo hablar de productos y características. En lugar de lanzar su producto, intente construir ejemplos de narración de historias.

Otra ventaja de contar historias, es que se convierten en una gran alternativa a las preguntas de Nivel 2 / Nivel 3 si te quedas atascado en una llamada.

Me relaciono con la narración de historias como la manta para consolar a mis propios representantes, si alguna vez se atan la lengua o no están seguros de qué preguntar. Un ejemplo de cómo poner esto en práctica es:

Acabamos de trabajar con la compañía ABC Software durante los últimos 6 meses, ya que muchos de sus representantes no estaban alcanzando la cuota y asumieron que muchos de sus negocios se estaban perdiendo en la fase de descubrimiento. ¿Cuál es tu experiencia con tu propio equipo de ventas?”

Ve Por el Cierre

Una gran llamada de descubrimiento sólo es buena si se puede cerrar el prospecto en los próximos pasos. Si usted siente que la llamada de descubrimiento ha sido exitosa, el objetivo aquí es resumir las áreas específicas en las cuales usted siente que su producto o servicio será de valor.

Hay dos maneras en las que típicamente me dirijo a esto:

El cierre “asuncionista” – Esta es una forma de confirmar al prospecto cómo usted cree que podrá ayudar a abordar los desafíos específicos identificados durante el interrogatorio, sin necesariamente “sobrecargar” o vender su producto. Un tono y mensaje confiado puede ayudar a crear confianza en su prospecto de que programar más tiempo valdrá la pena:

Señor Prospecto, basado en los retos que hemos discutido hoy, y cómo usted siente que esto necesita ser reducido para lograr sus objetivos de ingresos este año, realmente creo que esta es un área en la que podemos impactar masivamente. ¿Cuándo podemos programar algo de tiempo para que te muestre cómo empezaríamos a hacer eso?”.

 

El otro aspecto importante del cierre (¡además de fijar una fecha y hora!), es la oportunidad de atraer a otras partes interesadas importantes al proceso de ventas.

Es sorprendente como pocos representantes de ventas hacen esto en la práctica, y finalmente pierden una oportunidad fácil de acortar un ciclo de ventas. Una gran manera de hacer esta pregunta sin llegar a ser demasiado agresivo es:

“¿Para quién más es esto importante?”

Simple pero tan poderoso.

Entrenar, entrenar y repetir tus entrenamientos

Te mencioné al principio la importancia de grabar tus llamadas de descubrimiento. Y también te mencioné la importancia de la práctica y el ensayo para refinar nuestras habilidades como vendedores. Y quiero volver sobre este punto: la importancia de la práctica y la repetición.

Ejecutar llamadas efectivas de descubrimiento es una habilidad difícil de aprender. El entrenamiento regular ha demostrado ayudar a los vendedores a aumentar sus ingresos en un 17%. El coaching de ventas dinámico, ha demostrado mejorar las tasas de conversión en un 27%.

 

Hasta acá llegamos. ¿Cuál de las técnicas de ventas por teléfono, te gustó más? ¿Qué técnica comenzarás a implementar?

Te leo en los comentarios.

Técnicas de Ventas por Teléfono
Califica este artículo

PUEDE QUE TAMBIÉN TE

Por favor, ayúdanos a que esta información sobre Técnicas de Ventas por Teléfono llegue a la mayor cantidad posible de personas. Solo tienes que hacer click en alguno de los botones que verás aquí abajo y compartirlo en alguna de tus redes sociales. Muchas gracias por tu ayuda

Share on facebook
Facebook
Share on whatsapp
WhatsApp
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn

Deja un comentario

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.

MIRA TAMBIÉN

speech de ventas

Ejemplos de Speechs de Ventas

Seguramente, te has sentido que no estas aprovechando lo suficiente de hablar con tus clientes ya sea en persona o por teléfono y que estás

DESCARGA GRATIS NUESTRO CURSO DE VENTAS

Curso completo de 5 lecciónes:

  • LECCIÓN 1: GUIA PARA ENCONTRAR A LOS MEJORES PROSPECTOS
  • LECCIÓN 2: COMO ELABORAR PRESENTACIONES DE VENTAS EXITOSAS
  • LECCIÓN 3: COMO MANEJAR OBJECIONES
  • LECCIÓN 4: DIFERENTES FORMAS DE CERRAR UNA VENTA
  • LECCIÓN 5: COMO VENDER POR INTERNET

*Primera lección gratis

DESCARGA GRATIS NUESTRO CURSO DE VENTAS

Curso completo de 5 lecciónes:

  • LECCIÓN 1: GUIA PARA ENCONTRAR A LOS MEJORES PROSPECTOS
  • LECCIÓN 2: COMO ELABORAR PRESENTACIONES DE VENTAS EXITOSAS
  • LECCIÓN 3: COMO MANEJAR OBJECIONES
  • LECCIÓN 4: DIFERENTES FORMAS DE CERRAR UNA VENTA
  • LECCIÓN 5: COMO VENDER POR INTERNET

*Primera lección gratis