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Escuela del Vendedor

TIPOS DE COMPRADORES Y CÓMO VENDERLES

Es por ello que te invito a que me acompañes a lo largo de este estupendo articulo y descubras estas técnicas tan apreciadas dentro del mundo de los negocios que muchos expertos en la materia utilizamos, ya que es un factor determinante, saber a que tipo de comprador nos estamos enfrentando para saberles abordar.

Una de las partes más importantes de venderle a tu cliente potencial es saber quién es esa persona y qué lo impulsa, se han realizado muchos estudios para intentar definir los tipos de compradores en el mundo.

Desde el indicador de tipo Myers & Briggs hasta Quién Movió Mi Queso, de Spencer Johnson, hay muchos sistemas para identificar prospectos y satisfacer sus necesidades internas de toma de decisiones.

Muchos de estos estilos populares de pruebas de personalidad se basan en la investigación realizada por David Merrill y Roger Reid a principios de los años ochenta.

Su trabajo, Estilos personales y Desempeño efectivo , destacó la investigación que mostró que había cuatro tipos principales de compradores: Analíticos, Amables, Conductores y Expresivos. Esa investigación ha sido corroborada muchas veces, más recientemente en un informe de McKinsey Quarterly.

Al identificar qué motiva a tu cliente potencial para comprar, puedes adaptar tu presentación de ventas de tal manera que cumpla con sus necesidades internas y externas.

Con solo un poco de investigación, observación y comunicación, puedes utilizar tus conocimientos de estos tipos de compradores para desarrollar mejores habilidades de gestión de relaciones con clientes a largo plazo y aumentar tu tasa de ventas.

Así que sin tantos preámbulos apreciado lector, te dejo aquí con los 4 tipos de compradores que existen y como venderles a cada uno de ellos, comencemos…

  1. El Comprador Analítico

Bien mi estimado lector el primer tipo de comprador se vería como una persona con este estilo de vida que te presento a continuación:

El escritorio de Patricia está inmaculado, en su pared cuelgan las estadísticas de ventas más recientes, diagramas de flujo para cada parte de su organización y varios grados que ha obtenido.

Ella usa lentes, sus ojos solían leer y releer cada propuesta, idea e informe que se había encontrado en su escritorio.

Hay pocas plantas o fotos familiares, para un área de escritorio profesional, y su oficina ejemplifica una perspectiva “sin lujos”.

Ella te saluda profesionalmente, pero con poca calidez, ella está aquí por negocios y quiere llegar a los hechos.

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Motivación: Lógica e información

Los compradores analíticos se identifican mejor por su atención a los detalles y las tendencias hacia el perfeccionismo, pueden parecer distanciados, introspectivos o incluso indecisos.

No dejes que esto te engañe amigo lector, los compradores analíticos solo son indecisos cuando todavía no tienen toda la información que desean para tomar una decisión informada.

Dado que la crítica es la perdición de la existencia analítica, a menudo no discutirán una idea a menos que estén 100% seguros de que es lo correcto, la precisión es el objetivo más importante y los riesgos se evitan por completo.

Cómo venderle a un comprador analítico

Como la lógica y la precisión son las motivaciones clave para este tipo de comprador, más información equivale a más ventas, además, este tipo de comprador es lento para cambiar.

Asegúrate de que tengan tiempo suficiente para considerar realmente todos los hechos de tu propuesta sin sentirse presionados para apresurarse a tomar una decisión.

Por tanto, cuando quieras venderle a un comprador analítico, debes hacer lo siguiente:

  • Destacar la precisión de tu servicio o producto
  • Proporcionar casos de estudio, testimonios y estadísticas que demuestren la validez de sus reclamos
  • Repítele varias veces para aclarar
  • Discuta los procesos detrás de tu producto o servicio
  • Permanecer profesional y no ser demasiado personal
  1. El Comprador Amable

Bien mi estimado lector el segundo tipo de comprador se vería como una persona con este estilo de vida que te presento a continuación:

En el escritorio de Carlos hay pequeños recuerdos, que otros compañeros de trabajo y miembros de su familia le dieron durante los 10 años desde que trabaja ahí.

Su oficina tiene algunas pinturas elegidas con buen gusto que combinan con la alfombra y los muebles, se está quedando hasta tarde, trabajando en un proyecto mucho después de que otros se hayan ido a casa.

Cuando se le preguntó por qué, él respondió: “Todo el mundo tiene un trabajo que hacer, quiero asegurarme de hacer mi mejor esfuerzo para mantener el barco funcionando sin problemas”.

Motivación: estabilidad y cooperación

Un comprador amable solo quiere hacer felices a todos los demás, debido a esto, a menudo es difícil para ellos tomar grandes decisiones, están constantemente preocupados acerca de cómo su elección afectará a las personas que los rodean.

Esto puede hacer que su proceso en la toma de decisiones sea muy lento si no se lo acciona al instante en los aspectos sociales que los harán sentir más cómodos.

Como venderle a un comprador amable

Los compradores amables odian el caos y el cambio, cuando se comunica con un amable, es importante resaltar la facilidad de la transición que proporcionará su producto y servicio.

Además, es vital permitir que los amables tomen decisiones en su propia línea de tiempo, saben lo que es mejor para su equipo y se asegurarán de que cada elemento se una de manera efectiva.

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Por tanto, cuando quieras venderle a un comprador amable, debes hacer lo siguiente:

  • Establezca una buena relación y sea amistoso
  • Preséntate con un estilo sistemático: no arroje nueva información en el último minuto
  • Destaque los beneficios de tu producto para el equipo
  • Explica por qué tu producto o servicio mantendrá el status quo
  • Escucha atentamente y acuerda a menudo
  1. El Comprador Conductor

Para este tercer tipo de comprador lector, su estilo de vida y su forma de ser, se vería como la que te presento a continuación:

El escritorio de Natasha está situado frente a un gran panel de vidrio con vista al río. Lo que notas, sin embargo, es que nunca se cuida de eso.

En cambio, simultáneamente lo invita a la oficina, habla por teléfono con un socio comercial y revisa una pila de facturas.

Se mueve rápidamente por la habitación, que está llena de sillas modernas, mesas de roble y libros de cuero, hay una orquídea exótica en la habitación, que es atendida por un asistente.

Ella tiene un retrato familiar fotografiado profesionalmente en su pared, no hay fotos francas para ella.

Ella espera que empieces, sus ojos se mueven hacia el reloj y vuelven a mirar.

Motivación: poder y respeto

A un conductor le preocupa cómo otros ven y siguen sus instrucciones, lo que significa que necesita reconocer un controlador de inmediato para que pueda sentirse más poderoso en todas sus interacciones.

Las relaciones no son un factor clave en este tipo de comprador, lo que es importante para ellos son los resultados que hacen que el producto o servicio se vean bien.

Como venderle a un comprador conductor

El mayor temor del conductor es que se le falte el respeto o se aprovechen de ellos, debido a esto, pueden ser agresivos y controlar en su intento de obtener los resultados que desean.

Debe mostrarles pruebas de tu producto y respeto por su posición sin dejarse boquiabierto.

Un conductor no tiene respeto por los lacayos sin espinas, por otro lado, si él o ella confía en ti, tomarán una decisión instantánea.

Por tanto, cuando realices una presentación de ventas con un controlador, asegúrate de:

  • Hacer declaraciones activas, breves y concisas
  • Compartir hechos que han culminado en resultados tangibles
  • Prepare una lista de opciones que él o ella pueda controlar
  • Evita los argumentos emocionales
  • Enfocate en los beneficios de la gran imagen, no en los detalles
  1. El Comprador Expresivo

Para este ultimo tipo de comprador estimado lector, su estilo de vida y comportamiento se vería de la siguiente manera a continuación:

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El escritorio de Marcos es un desastre, su oficina está llena de imágenes, citas y archivos apilados alrededor de la habitación.

Él tiene una pequeña planta que parece que no ha sido regada durante semanas, a pesar de que él dice que está ocupado, él pasa 15 minutos hablando de su perro.

En respuesta a tus comentarios, se da vuelta e inmediatamente encuentra una imagen de su perro en una pila de papeles aparentemente aleatorios.

Su oficina está llena de proyectos a medio completar, y rápidamente acepta algo nuevo.

Motivación: reconocimiento y aprobación

El comprador expresivo es increíble en la gestión de las relaciones con los clientes, lo que significa que también debe serlo.

Las personas son el producto más importante para este tipo de comprador, lo que se debe a su falta de atención a objetivos más tangibles, como el número de ventas.

Quieren que se los necesite, por lo que su presentación debe destacar su valor personal para usted y el valor de tu producto para los demás.

Como venderle a un comprador expresivo

Un comprador expresivo no puede soportar estar aislado o no recibir la mayor atención.

Quieren saber que son tus cliente más importantes, si no sienten que reciben suficiente atención, pueden volverse manipuladores.

Por tanto amigos, al tratar con un comprador expresivo, debes:

  • Dedicar tiempo a desarrollar una relación personal con ellos
  • Muestra cómo tu producto mejorará su imagen y sus relaciones
  • Usa anécdotas, testimonios e información personal para explicar tu producto
  • Sea divertido, atractivo y personal en todo momento, no te concentres solo en las estadísticas
  • Evite enredarlo en detalles que puedan llevar a conflictos interpersonales

Reflexión Final: ¿Qué tipo de comprador eres?

Bien mis estimados lectores, hasta este punto ya sabes como poder enfrentarteles a un tipo de comprador especifico, como son ellos y como puedes abordarlo para poder venderles de una manera exitosa.

Ciertamente estoy mas que seguro que te puedas llegar a sentir identificado con uno de estos 4 tipos de compradores de acuerdo a tu estilo de vida, entonces la gran pregunta ¿Que tipo de comprador eres?

Por ultimo mi estimado lector, ¿Son útiles las ideas que te he dejado en este poderoso articulo informativo para abordar a estos tipos de compradores? ¿Has identificado otros perfiles que podría no haber plasmado en este post? Déjamelo saber en la caja de comentarios de abajo.

Heyy antes de irte apreciado amigo, no olvides de compartir esta informacion en tus redes sociales, valorarías mi esfuerzo y ayudaríamos a otros emprendedores que como tu, desean poder contar con estas fabulosas técnicas muy valoradas dentro del mundo de los negocios, nos vemos pronto, saludos…

TIPOS DE COMPRADORES Y CÓMO VENDERLES
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