Tipos De Objeciones


Ciertamente existen objeciones que no vale la pena accionar para concretar la venta, no obstante, existen objeciones a las cuales podemos identificar para poder solventar ese inconveniente y lograr concretar la venta. También tienes más información sobre los tipos de objeciones de ventas.

Bien lector, las objeciones de los clientes pueden ser difíciles de manejar, y muchos profesionales de ventas temen esta situación, no obstante, las objeciones comunican información importante y valiosa sobre las preocupaciones, necesidades y temores de los clientes.

La mayoría de las objeciones se pueden manejar de manera efectiva con un proceso de reencuadre simple que pone el problema en perspectiva.

Las objeciones de los clientes pueden girar en torno a una serie de problemas, pueden tener preocupaciones sobre la sinceridad del vendedor, la calidad del producto, la confiabilidad del servicio, el precio o la cantidad de riesgo involucrado.

Bien teniendo en cuenta lo anteriormente dicho, vayamos directamente al grano, comencemos…

Cuatro tipos de objeciones

Las objeciones se pueden clasificar generalmente en cuatro tipos:

 

  1. Precio / riesgo

Las preocupaciones de precio, costo, presupuesto o ROI caen dentro de esta categoría, las objeciones de precio a menudo son realmente sobre el riesgo.

Si el representante de ventas ha justificado el costo creando valor durante la interacción, el cliente estará menos preocupado.

 

  1. Calidad del servicio

Si el cliente está preocupado por la calidad de tus productos o servicios, por ejemplo, si expresa dudas sobre la calidad del producto, la capacitación de tu personal, la velocidad o capacidad de respuesta del servicio o la compatibilidad, estos son ejemplos de problemas de calidad de servicio.

 

  1. Confianza / relación

El cliente puede estar preocupado con la legitimidad o credibilidad de usted o de tu empresa.

Esto indica que no se ha establecido una buena relación entre el vendedor y el cliente.

 

  1. Pérdida

Los clientes a veces intentan estancar su decisión, cuanto más cerca esté la venta del cierre, más presión sentirá el cliente, y si hay algún conflicto o ansiedad o no tiene sentido de urgencia, pueden intentar estancarse.

 

Manejando Objeciones

Si ha anticipado y preparado los cuatro tipos de objeciones, no te asustarás cuando surja una objeción.

Recuerda que el cliente se comporta con normalidad para cualquier persona que se arriesgue y realice una compra.

El cliente no está seguro de realizar un cambio y necesita tranquilidad.

El mejor curso de acción es dirigir su atención de vuelta al contexto más amplio en el que se realiza la compra.

Recapitular las razones claras y lógicas para comprar ayudarás a estabilizar las emociones del cliente.

Su respuesta a una objeción debe ser un intento de replantear la objeción para que el cliente comprenda el panorama completo.

Traiga beneficios a tus clientes que superen cualquier déficit, o proporcione evidencia contraria o información faltante.

 

El Replanteo Tiene Cuatro Partes

  • Pregunta para comprender el razonamiento del cliente y determinar su estado emocional: «¿Por qué siente que el precio es demasiado alto?»

 

  • Minimice volviendo a enmendar la objeción usando preguntas cerradas para volver a encarrilarlo: «Entonces, está diciendo que está preocupado por el retorno de la inversión. ¿Estás viendo el impacto en tus costos generales?

 

  • Compare los riesgos y beneficios previamente acordados, o proporcione evidencia o información faltante usando una declaración: «Estamos ofreciendo una solución personalizada que lo ayudará a satisfacer mejor las necesidades de sus clientes y eliminar el tiempo de inactividad, lo que tendrá un tremendo impacto positivo en su resultado final «.

 

  • Cuestione su aceptación utilizando preguntas cerradas: «¿Cree que esta solución personalizada ayudará a su relación con sus clientes? ¿Será eso de valor para tu empresa?

 

El pánico del comprador es en realidad una señal positiva de que el proceso avanza, una vez que el cliente está convencido del valor que está ofreciendo y ha aceptado que vale la pena el riesgo, ha manejado con éxito la objeción y puede avanzar hacia una decisión de compra.

Bien mis apreciados lectores, cuéntame ¿que tal te ha parecido estas 4 objeciones tan comunes que solemos ver cuando no logramos concretar una venta? Házmelo saber en la caja de comentarios de abajo.

Por ultimo y no menos importante mis apreciados lectores, si te ha gustado lo que has leído el dia de hoy aquí en la «Escuela Del Vendedor» comparte esta informacion con tus amigos en las redes sociales y así ayudamos a otros apasionados por el mundo de las ventas a seguir creciendo profesionalmente, nos vemos pronto, saludos…

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