Tipos de Vendedores: ¿Eres un vendedor vagón o un vendedor locomotora?

Hola que tal mis apreciados lectores, ¿te gustaría conocer los diferentes tipos de vendedores? Estoy completamente seguro de que si, enhorabuena lector ya que el dia de hoy aquí en la “escuela del vendedor“, te voy a platicar sobre 2 tipos de vendedores muy comunes dentro de este gran mundo de las ventas.

Y no es mas que del vendedor vagón y del vendedor locomotora, 2 tipos de perfiles muy diferentes, ya que uno es muy personal y el otro es muy veloz y presionante, ambos con una características muy esenciales dentro de este panorama en donde existen muchos lobos hambrientos.

Así que te invito lector, a que te vayas poniendo muy cómodo para que puedas sacar tus propias conclusiones sobre estos 2 estilos, porque ademas de ellos, estaré analizando otros 3 estilos que no podríamos dejar por fuera en este post.

“Es cómo vendes, no lo que vendes”

En The Challenger Sale , Matt Dixon y Brent Adamson explican las ideas y estrategias que impulsan a los equipos de ventas más exitosos en los negocios actuales.

En preparación para este libro, los autores investigaron más de 6,000 vendedores y más de 90 compañías en una amplia variedad de industrias para identificar las características y tácticas exactas que utilizan los Representantes de Ventas de mayor rendimiento para crear un sistema de ventas que cualquiera pueda replicar.

El consumidor medio es mucho más sagaz que hace 20 años, pero las empresas continúan capacitando a sus empleados para utilizar estrategias de venta que están completamente desactualizadas.

Si bien Dixon y Adamson señalan que ciertas características de los vendedores de alto rendimiento son intemporales, el enfoque más efectivo para vender hoy en día es muy diferente de lo que funcionó en el pasado.

Bien amigos, cuándo escuchamos hablar de los tipos de vendedores, suelen venirnos a la cabeza diferentes tipos de personalidades, y diferentes formas de ser, pensar y actuar de nuestros colegas vendedores. Incluso te pueden hablar de vendedores por su relación de trabajo: vendedores dependientes, vendedores comisionistas, vendedores online, etc.

Hoy quiero hacer aparte toda esa clasificación y enfocarme en 2 estilos básicos:

  • El vendedor vagon
  • El vendedor locomotora

No obstante mis queridos colegas, no descartare 3 perfiles mas que resultaron dar en el clavo dentro de un estudio realizado por The Challenger Sale y que por supuesto no podría dejar por fuera, se trata de los siguientes estilos:

  • El generador de relaciones
  • El solucionador de problemas reactivos
  • El trabajador duro

 

¿Eres un vendedor vagón o un vendedor locomotora?

Lo escuché desde qué era vendedor, lo escuché cuando dirigía equipos de ventas y ahora lo escucho también, en mi etapa de formador de vendedores. Hay vendedores que tienen motor propio, por los cuáles no hay qué preocuparse. Vendedores que cumplen día a día sus metas.

Y vendedores que, por el contrario, son un dolor de cabeza: todo el tiempo hay que recordarles sus reportes de ventas y, lógicamente tampoco llegan a la meta.

Pero, no nos adelantemos demasiado, mas adelante se los voy a explicar en detalle, cada uno de los diferentes tipos de vendedores, pero antes permiteme hablarte sobre el perfil de un vendedor, empecemos…

 

Perfiles Del Vendedor

Uno de los estudios clave citados en The Challenger Sale es también uno de los estudios de ventas más importantes que se haya realizado.

En este estudio, un hallazgo notable fue que el 53% de la lealtad de los clientes se basa en la experiencia de ventas que el cliente recibió, a diferencia del precio, la calidad o la marca, como suponen muchas compañías.

Eso significa que los representantes de ventas de su empresa están desempeñando el papel más importante para determinar si sus clientes serán leales a su marca o no.

Con esta estadística en mente, ¿es más probable que considere un nuevo enfoque para tu equipo de ventas?

Según la investigación, hay cinco perfiles diferentes que clasifican a los representantes de ventas B2B por las habilidades y los comportamientos que utilizan al interactuar con los clientes.

Cada perfil describe las tendencias naturales de un representante de ventas en cuanto a cómo interactúan con las personas y los perfiles no son mutuamente excluyentes.

Aquí están los cinco perfiles de vendedores clasificados de menos a más efectivos:

 

El vendedor vagón

  • Sigue sus propios instintos
  • Seguro de sí mismo
  • Entrega resultados, pero es difícil de manejar

El vendedor vagón es un lobo solitario tiene mucha confianza en sí mismo y una habilidad natural para triunfar con sus propios instintos.

Rompen reglas, son difíciles de manejar y hacen las cosas a su manera o de ninguna manera.

Son el perfil menos común de todos los vendedores, pero son los segundos más comunes entre los vendedores con mejor desempeño.

 

El vendedor locomotora o (Desafiante)

  • Diferente vista del mundo
  • Le encanta debatir y presionar al cliente
  • Fuerte comprensión del negocio de los clientes

Los vendedores locomoras o desafiantes utilizan su profundo conocimiento del negocio de sus clientes para desafiar sus ideas y mantener el control de la conversación de ventas.

Los retadores no tienen miedo de expresar puntos de vista controvertidos y son asertivos con todas las personas con las que se comunican.

Entre los vendedores con mejor desempeño, los locomotoras son los más comunes.

 

El generador de relaciones

  • Representante consultivo clásico
  • Desarrolla defensores internamente
  • Crea relaciones con prospectos

Los constructores de relaciones se centran en desarrollar fuertes relaciones personales y profesionales en toda la organización del cliente.

Estos vendedores son muy generosos con su tiempo, hacen todo lo que pueden para satisfacer las necesidades de los clientes, y trabajan diligentemente para resolver cualquier tensión que surja en la relación comercial.

Irónicamente, si bien la mayoría de los programas de ventas están diseñados para crear y fomentar Relationship Builders, es el menos efectivo de todos.

 

El solucionador de problemas reactivos

  • Altamente orientado a los detalles
  • Responde de manera confiable a las partes interesadas
  • Asegura que todos los problemas estén resueltos

Los solucionadores de problemas reactivos se consideran altamente confiables y están orientados a los detalles desde la perspectiva del cliente.

Son conocidos por su enfoque en los seguimientos posteriores a las ventas para garantizar que los problemas del servicio se aborden y resuelvan rápida y exhaustivamente.

 

El trabajador duro

  • No se da por vencido fácilmente
  • Auto motivado
  • Interesado en comentarios y desarrollo personal

Los trabajadores duros son los miembros de su equipo que se presentan temprano, permanecen hasta tarde y siempre hacen un esfuerzo adicional.

Estos vendedores pueden hacer más llamadas en una hora y reunirse con más prospectos en una semana que cualquier otra persona en su equipo.

El ajetreo nunca se detiene para los trabajadores duros.

 

 

Aquí hay algunas estadísticas interesantes del estudio

  • El 40% de los mejores vendedores usó principalmente un estilo de vendedor locomotora o desafiante, en lugar de uno de los otros cuatro estilos de ventas que el libro identificó.
  • Los mejores resultados tuvieron más de dos veces probabilidades de utilizar un enfoque desafiante que cualquier otro enfoque.
  • Más del 50% de los artistas destacados se ajustan al perfil del vendedor locomotora en Ventas complejas.
  • Solo el 7% de los vendedores de alto rendimiento adoptaron un enfoque de vendedores vagón, el peor perfil.

Algo que es interesante notar es que a medida que aumenta la complejidad de las ventas, también lo hace la tasa de éxito del enfoque del vendedor locomotora o desafiante.

Sin embargo, parece que solo los mejores resultados obtienen el mayor beneficio de este enfoque, entre los artistas promedio, todos los perfiles generados con los mismos resultados.

Bien mis estimados lectores, entonces ¿que tipo de vendedor eres, un vendedor vagón o desafiante? ¿o te identificas con alguno de los otros perfiles? Házmelo saber en la caja de comentarios de abajo.

Ya para finalizar, solo me queda pedirte una ultima cosa, si te ha gustado el contenido y estoy realmente convencido de que si, compártelo con tus amigos en tus redes sociales, nos vemos pronto, saludos…

 

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