Hola que tal mis apreciados lectores, amantes de este fascinante mundo de las ventas, ¿te gustaría conocer los diferentes tipos de ventas personales? Estoy realmente seguro de ello, pues perfecto lector, ya que el día de hoy aquí en la “Escuela Del Vendedor” voy a revelarte esta valiosa información.
Bueno amigos, la venta personal es el proceso de comunicación con un posible comprador (o compradores) cara a cara con el propósito de vender un producto o servicio.
Lo principal que diferencia la venta personal de otros métodos de venta es que el vendedor realiza negocios con el cliente en persona.
Aunque es más probable que la venta personal sea efectiva con ciertos tipos de productos o servicios, tiene aplicaciones importantes para casi todo tipo de pequeñas empresas.
De hecho, la mayoría de los empresarios exitosos de la historia han sido hábiles vendedores, capaces de representar y promocionar sus empresas y productos en el mercado.
La venta personal es una parte de la combinación de promoción de una empresa, junto con la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.
La publicidad es cualquier forma de presentación de ventas pagas que no se hace cara a cara.
Los anuncios de televisión y radio, los anuncios de periódicos y revistas, y los insertos de correo directo son formas bien conocidas de publicidad.
La promoción de ventas es el uso de incentivos, como cupones, descuentos, concursos o exhibiciones especiales, para atraer a un cliente a comprar un producto o servicio.
Las relaciones públicas son el acto de construir la imagen de una empresa a los ojos de la comunidad con la esperanza de traducir los sentimientos de buena voluntad en ventas.
Un ejemplo de relaciones públicas podría incluir una empresa patrocinadora de un evento de caridad.
La venta personal ofrece a los empresarios ventajas y desventajas en comparación con los otros elementos de la combinación de promociones.
En el lado positivo, la venta personal permite al vendedor dirigir el mensaje específicamente a la audiencia y recibir comentarios inmediatos.
De esta forma, es más preciso que otras formas de promoción y, a menudo, tiene un mayor impacto persuasivo.
Por el contrario, la venta personal no puede llegar a tantos clientes potenciales como la publicidad, además el costo de cada contacto es mucho mayor, otra ventaja es que la venta personal puede ser una fuente importante de información de marketing.
Los vendedores pueden aprender sobre los productos de los competidores, por ejemplo, o sobre las necesidades de los clientes emergentes que pueden conducir al desarrollo de un nuevo producto.
Una pequeña empresa puede optar por utilizar cualquiera o todos los elementos de la mezcla de promoción en la venta de sus productos, decidir cómo asignar recursos para cada componente implica una serie de factores.
Algunas de las cosas que los emprendedores deberían considerar al momento de decidir sobre la combinación de promoción ideal incluyen el tipo de producto o servicio, el valor del producto o servicio y el presupuesto asignado para su comercialización.
Bien amigos sin más preámbulos y para entrar directamente al tema, una vez dejado claro que son las ventas personales, vámonos directamente al grano, empecemos…
Tipos De Ventas Personales
CUÁNDO UTILIZAR LA VENTA PERSONAL
En general, si un producto tiene un alto valor unitario y requiere una demostración de sus beneficios, es adecuado para ventas personales.
Por ejemplo, una enciclopedia es un artículo caro y la mayoría de las personas no sienten que lo necesiten. Después de una demostración, sin embargo, la mayoría de las personas está de acuerdo en que sería un elemento útil.
Por lo tanto, enciclopediasse adaptan bien a una combinación de promociones que enfatiza la venta personal. Los productos altamente técnicos, como computadoras y copiadoras, también se venden principalmente a través de métodos de venta personales.
Los productos que implican un intercambio, como automóviles, generalmente se manejan a través de ventas personales para ayudar a facilitar el proceso de intercambio.
Finalmente, una empresa que no puede pagar una campaña publicitaria masiva podría considerar la venta personal como una alternativa a la publicidad.
Dado que la compensación de la fuerza de ventas se basa en gran medida en las ventas reales, la venta personal puede requerir menos dinero por adelantado que otras partes de la combinación de promociones.
AGENTES DE LOS VENDEDORES
Un método que muchos pequeños fabricantes y mayoristas utilizan para reducir los costos de la venta personal, que puede ser el aspecto más crítico de la combinación de promociones para este tipo de empresas, es contratar a un agente de ventas experimentado.
Los agentes vendedores son vendedores independientes que trabajan bajo contrato con una o más compañías y generalmente reciben una comisión directa sobre las ventas.
La contratación de un agente de ventas le permite a una pequeña empresa ahorrar el tiempo y el dinero que debería invertir para reclutar y capacitar a una fuerza de ventas interna.
Además, un agente con experiencia en la venta de productos similares puede proporcionar clientes listos y una entrada rápida en un territorio de ventas.
Los agentes vendedores son especialmente útiles para las empresas cuyos productos experimentan ventas estacionales o fluctuantes, ya que solo se les paga por las ventas que realizan.
Las principales desventajas de vender agentes son que generalmente trabajan para varias empresas diferentes, por lo que no pueden dedicar el 100% de su atención a un solo cliente, y que puede ser difícil retener a los clientes obtenidos de esta manera una vez que la relación con el agente fue cortado.
También es difícil controlar los métodos de venta utilizados por los agentes, y es posible que no puedan proporcionar el servicio que requieren algunos clientes.
TIPOS DE POSICIONES DE VENTAS
Hay muchos tipos diferentes de trabajos de ventas personales, un controlador vendedor simplemente entrega el producto y tiene pocas responsabilidades de venta.
Un tomador de pedidos interno, como un empleado de ventas en una tienda minorista o un representante telefónico con una empresa de ventas por catálogo, recibe pedidos desde un entorno de venta y requiere algunas habilidades de venta.
En contraste, un tomador de orden externo va al lugar de negocios del cliente para tomar pedidos. Se requieren algunas habilidades de venta en esta posición, especialmente para establecer nuevas cuentas.
Un misionero de ventas, en lugar de vender un producto o servicio real, en cambio trata de hacer que un cliente se sienta bien acerca de la compañía y los productos que representa.
Las industrias farmacéutica y de licores frecuentemente emplean vendedores misioneros.
Un ingeniero de ventas podría encontrarse en industrias técnicas como computadoras y copiadoras. Los ingenieros de ventas brindan soporte técnico, explican el producto y ayudan a adaptar el producto a las necesidades del cliente.
Finalmente, un vendedor creativo puede intentar vender productos (como aspiradoras o enciclopedias), pero con mayor frecuencia representa ideas, como servicios (seguros) o causas (organizaciones benéficas).
Estos vendedores generalmente tratan con clientes que desconocen su necesidad del servicio o producto, por lo que deben poseer las habilidades de venta más desarrolladas de todos los tipos de vendedores.
PASOS PARA COMPLETAR UNA VENTA
Los diferentes tipos de vendedores pasan por los mismos pasos básicos al realizar una venta: prospección y calificación, acercamiento previo, enfoque, presentación y demostración, manejo de objeciones, cierre y seguimiento.
Aunque la capacitación de las fuerzas de ventas personales puede variar de una organización a otra, la mayoría de la capacitación incluirá alguna versión de estos pasos.
La prospección y la calificación implican localizar a clientes potenciales y averiguar si están en condiciones de comprar.
La prospección, o generación de prospectos, puede ser tan simple como pedirles a los clientes actuales los nombres de conocidos que también pueden estar interesados, o tan sofisticados como usar una base de datos o una lista de correo.
A menudo, la empresa proporciona clientes potenciales, pero un vendedor verdaderamente exitoso también podrá generar sus propios clientes potenciales.
La prospección generalmente implica un elemento de llamadas frías, es decir, llamar a un cliente potencial desconocido y presentarse a sí mismo y al producto.
Después de que se haya localizado a los posibles clientes a través de la prospección, un vendedor debe calificarlos.
Esto implica evaluando su preparación y capacidad de comprar, la venta personal casi siempre requiere que un vendedor se comunique con muchos clientes potenciales antes de completar una venta.
El paso de pre aproximación implica investigar al posible cliente, a menudo otra compañía.
El vendedor puede leer acerca de la compañía, hablar con otros proveedores o estudiar la industria en general.
En esta etapa, el vendedor también intentará determinar el mejor momento para realizar una llamada de ventas y establecer objetivos de llamadas de ventas.
Durante el próximo paso, el enfoque, es crucial para un vendedor dar una primera impresión positiva mientras se presenta a sí mismo, a la compañía representada y al producto o servicio que se ofrece.
También es importante que el vendedor escuche atentamente al prospecto y responda de manera adecuada.
Una vez que se ha realizado el enfoque, el vendedor debe estar listo para lanzarse a la demostración o presentación. Según la compañía y el producto o servicio, generalmente hay tres tipos de presentaciones.
El enfoque preparado o “enlatado” implica una charla estrechamente guionizada que se memoriza o se lee. El enfoque de la fórmula es menos rígido.
Dependiendo de la respuesta del comprador a algunas preguntas cuidadosamente formuladas, el vendedor irá a una presentación de fórmula que espera que satisfaga las necesidades del cliente.
El tercer estilo de presentación es el enfoque de satisfacción de la necesidad, en el cual el vendedor trata de descubrir las necesidades del cliente, principalmente escuchando.
Las presentaciones y demostraciones pueden involucrar cualquier cantidad de ayudas visuales, tales como rotafolios, o muestras de los productos mismos.
Una de las claves para una presentación exitosa es el conocimiento del producto.
Cuanto más sepa el vendedor sobre el producto o servicio, más relajado estará y más capaz responderá a las preguntas, dará forma a su presentación para abordar las inquietudes y deseos del cliente, y manejará las objeciones.
El manejo de objeciones es la siguiente fase de venta. Casi todos los clientes presentarán objeciones para realizar una compra.
Un buen vendedor no está aturdido por estas objeciones y las maneja de una manera positiva y segura.
Un enfoque para manejar las objeciones, que se usa con frecuencia en las presentaciones enlatadas, es simplemente reconocer la objeción y luego continuar con la presentación.
El siguiente paso en el proceso de completar un cierre de venta, o pedir al comprador que haga una compra, a menudo es identificado por vendedores novatos como el paso más difícil.
De hecho, algunos vendedores nuevos son tan reacios a ser percibidos como agresivos que nunca intentan cerrar la venta.
En consecuencia, el cliente puede molestarse y decidir no comprar solo por ese motivo, los clientes deben tener la oportunidad de comprar.
Los vendedores necesitan aprender a buscar señales de que un cierre es apropiado.
Las señales comunes que dan los clientes incluyen hacer preguntas, hacer comentarios, inclinarse hacia delante o asentir, o preguntar sobre el precio o los términos.
El último paso para completar un seguimiento de ventas es a menudo descuidado, pero es importante por muchas razones.
El seguimiento, que puede hacerse en persona o por teléfono, le da al cliente la oportunidad de hacer preguntas y reforzar su decisión de compra.
El vendedor puede revisar cómo usar el producto, revisar las instrucciones y los arreglos de pago, y asegurarse de que el producto haya llegado en buen estado de funcionamiento.
Este paso asegura la repetición del negocio, es una buena oportunidad para obtener referencias y aumenta las posibilidades de que se realicen pagos posteriores.
MEJORAR LA REPUTACIÓN DE LA VENTA PERSONAL
La venta personal implica pasos específicos, requiere capacitación y experiencia, y emplea a algunas personas altamente talentosas.
Desafortunadamente, la venta personal también se percibe comúnmente como un campo de trabajo menos que confiable.
Los vendedores poco éticos, las tácticas agresivas o duras de venta y los lanzamientos de ventas engañosos han hecho que muchos compradores desconfíen de los vendedores personales.
Afortunadamente, se ha hecho mucho para abordar este problema. Asociaciones vendedoras como la Asociación de Venta Directa han adoptado códigos de ética que dictan estándares de conducta que todos los miembros deben seguir.
La mayoría de las organizaciones con personal de ventas también adoptan sus propios códigos de ética que proporcionan pautas con respecto al tipo de tono de venta que se puede hacer, y las horas durante las cuales se puede realizar una llamada de ventas.
Muchas compañías también prohíben el uso de información engañosa o tácticas de presión para realizar una venta.
Bueno amigos hasta aquí este estupendo articulo relacionado a los diferentes tipos de ventas personales que existen, coméntame ¿Qué tal te pareció esta informacional? En la caja de comentarios de abajo.
Por último y no menos importante, si te ha gustado lo que has aprendido hoy aquí en la “Escuela Del Vendedor”, compártela con tus amigos en tus redes sociales, nos vemos pronto, saludos…