TRES PASOS A SEGUIR CUANDO NOS DAN UN REFERIDO

Cuándo un cliente nos recomienda una persona, debemos saber que ha llegado un momento importante en la relación con nuestro cliente. Ese cliente ha pasado a ser, de consumidor de nuestros servicios a promotor de nuestros servicios. Por lo tanto, debemos saber cómo actuar en este momento importante.

En Escuela del Vendedor, te proponemos seguir estos tres pasos:

1. PRIMER PASO: ATIENDE INMEDIATAMENTE EL REFERIDO.

Una vez que el cliente se haya comunicado contigo para indicarte que alguien puede estar interesado en contar conocer tus servicios, deja lo que estás haciendo y comunícate inmediatamente con el referido. Hazlo inmediatamente si lo postergas, puedes ser que te olvides. Y si no llamas, acabas de matar una gran fuente de nuevos clientes. Ese cliente nunca más te volverá a llamar para brindarte un nuevo referido. Además, ten en cuenta que entra en juego no sólo tu reputación como vendedor, sino la reputación del cliente ante su familiar o amigo.

2. COMUNÍCATE CON EL CLIENTE PARA INFORMAR RESULTADOS.

Luego de comunicarte con el referido, comunícate con el cliente para informarle de los resultados. Independientemente si la venta se va lograr, se ha logrado o se da por desestimada. El vendedor promedio suele no llamar al cliente para informarle de la comunicación que tuvo con los referidos, sobre todo si la venta no es factible. Sin embargo, hay que tener en cuenta que, de manera directa o indirecta, el cliente está pensando cómo le habrá ido a mi amigo con el vendedor o cómo le habrá ido al vendedor con el referido. No lo dejes con esa duda.

3. AGRADECE Y SOLICITA MÁS REFERIDOS.

Ser agradecido es una de las cualidades más importantes del ser humano. No olvides agradecer a tu fuente luego de informarle de los resultados. Motívalo por el detalle que ha tenido contigo. Invítale a que te siga enviando más referidos, más personas que él conozca y que puedan estar interesado en tus servicios. Si se logró la venta, con más razón debes agradecer al referido: invítalo a cenar, otórgale un presente o depende de las condiciones de tu empresa, otórgale también un reconocimiento económico.

Éstos son los tres pasos a seguir luego de que un cliente nos otorga un referido. Por favor déjanos tu comentario en la parte de abajo.

Nos vemos en el próximo artículo.

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