Hola que tal mis apreciados lectores, amantes de este fascinante mundo de las ventas, si has llegado hasta aquí buscando información sobre lo que es un Up Selling, pues perfecto amigo, estas en lugar correcto, ya que hoy aquí en la “Escuela Del Vendedor” voy a destripar este tema a profundidad.
Ya que existen muchos aprendices y pequeños emprendedores que todavia no dominan estos términos tan fundamentales dentro de este mundo de las ventas, hoy voy a entrar a profundidad con respecto a este tema para darte otra herramienta más como base fundamental en tu aprendizaje como emprendedor.
Así que sin tantos preámbulos amigos míos, te dejo a continuación con esta fantástica información, comencemos…
¿Qué es Upselling?
Upselling es una técnica de ventas destinada a persuadir a los clientes a comprar una versión más cara, mejorada o premium del artículo elegido u otros complementos con el fin de hacer una venta más grande.
Las empresas de comercio electrónico a menudo combinan técnicas de venta cruzada y de venta cruzada en un intento por aumentar el valor de los pedidos y maximizar las ganancias.
Upselling es uno de esos misteriosos términos de marketing en Internet que nos arrojan una y otra vez, parece que la cosa está ganando más y más popularidad todos los días y eso claramente no es algo malo.
Si tu eres un vendedor de cualquier tipo, debes poder familiarizarse como dije más arriba, con la venta lo antes posible, ya que puedes aumentar tus ganancias en cantidades ridículas sin gastar dinero adicional en marketing.
¿Así que qué es lo que es el Upselling?
Upselling como ya mencione, es una técnica de venta de otros productos justo después de que un cliente haya comprado su producto principal.
Y por “justo después” quiero decir un segundo después (es decir, inmediatamente).
Sin embargo, la venta adicional debe estar relacionada de alguna manera con el producto principal.
¿Por qué es importante vender?
Aunque las técnicas de ventas tienden a generar sentimientos negativos en nosotros, cuando se hacen bien, en realidad pueden mejorar nuestra experiencia de compra.
Los minoristas en línea dependen en gran medida de las técnicas de ventas cruzadas por varias razones:
- Upselling ayuda a los minoristas a construir relaciones más profundas con los clientes
Subir de precio no es una táctica sucia si lo pones en perspectiva, si te enfocas en ayudar a los clientes a “ganar” sugiriendo primas, actualizaciones o complementos que eventualmente entregarán más valor y les hará sentir que obtuvieron el mejor trato, se convertirá en una táctica de felicidad del cliente que también genera beneficios adicionales. Ingresos.
- Es más fácil aumentar las ventas a los clientes existentes que adquirir nuevos
La generación de plomo es una práctica costosa, es mucho más fácil y más barato optimizar la venta a un cliente que ya confía en usted y le ha comprado algo en el pasado o está a punto de hacer una compra ahora que venderle a un nuevo cliente potencial que nunca haya oído hablar de tu marca.
Las probabilidades de venderles a clientes existentes es del 60-70%, mientras que la probabilidad de vender a un nuevo cliente potencial es del 5 al 20%.
Es una ganancia fácil para muchas empresas de eCommerce en una misión para acelerar su crecimiento y mejorar los resultados.
- La venta excesiva conduce a un mayor valor de vida del cliente (MVVC)
El Valor de vida del cliente es la contribución de beneficios netos que un cliente aporta a tu empresa a lo largo del tiempo.
Puede dividir a tus clientes en tres categorías principales: no rentable, rentable y muy rentable.
Un Cliente muy rentable significa que cada cliente genera más ingresos para su negocio sin tener que invertir nada adicional, lo que también significa que tu empresa tiene más dinero para gastar en la adquisición de más clientes nuevos.
Upselling es una de las formas más efectivas de convertir a los compradores en clientes muy rentables y hacer que regresen.
La Diferencia Entre El Up Selling Y El Cross Selling
En eCommerce, ambas técnicas se emplean para optimizar los ingresos aumentando la cantidad que un cliente gasta en su negocio.
Upselling tiene como objetivo convencer al cliente de comprar una versión más cara del producto, mientras que la venta cruzada se centra en hacer recomendaciones personalizadas de productos complementarios relacionados.
Ejemplo
Ventas al alza
El cliente ha agregado un par de zapatillas desde la colección del año pasado a su cesta de la compra.
Exponerlos a imágenes de zapatillas similares pero más caras de la colección más reciente podría llevar a una venta adicional.
Venta cruzada
El cliente ha agregado un par de zapatillas a su cesta de la compra, puede mostrar recomendaciones de productos relacionadas en la página de pago (por ejemplo, calcetines, repelente de lluvia y manchas o cordones de zapatos) para solicitarles que compren artículos adicionales que aumenten el valor de la compra.
Mejores Prácticas Vendedoras
Puedes usar tácticas de upselling en tres pasos:
- Antes de la compra: muestre las recomendaciones en la parte inferior de la página del producto / categoría o en la barra lateral (a veces ambas).
- Durante la compra: muestre recomendaciones usando ventanas emergentes, en el carrito de compras, en la página de pago o en los correos de carritos abandonados.
- Después de la compra: use correos electrónicos de seguimiento personalizados para atraer a los clientes a que vuelvan por más.
La venta exitosa se basa en comprender las necesidades de tus clientes y hacer que la experiencia de compra sea más agradable.
Recuerda amigo lector, que una buena venta adicional siempre deja al cliente sintiéndose como si hubiera ganado.
Estas son algunas de las mejores prácticas que puedes probar:
- Incentive las ventas adicionales y premie a los clientes por gastar más dinero en su sitio (por ejemplo, ofrecer envío gratis o un descuento en futuras compras).
- Use comparaciones lado a lado para demostrar el valor de la versión más cara del producto.
- Asegúrate de que el producto que intenta vender se encuentre dentro de un rango de precio razonable, los clientes raramente pagarán más del 25% de lo que planearon gastar.
- No seas agresivo, muestra alternativas disponibles pero permita a tus clientes suficiente espacio para decidirse por sí mismos.
- Cree un sentido de urgencia mediante la comunicación de actualizaciones en tiempo real en su stock (“quedan solo 2 artículos”) o recuérdeles que la oferta estará disponible solo por tiempo limitado.
- Use los datos de los clientes para personalizar las ofertas tanto como sea posible y sugiera productos que realmente agreguen valor a la compra.
- Eduque a los clientes sobre los riesgos, o las oportunidades perdidas, de no aprovechar la oferta.
- Use el lenguaje correcto para comunicar los beneficios de comprar o los riesgos de no comprar el producto recomendado, la propuesta de valor es clave.
- Muestra una buena gama de productos similares pero no abrume a tu cliente con demasiadas opciones.
Si quieres convertirte en un ninja de upselling, debes apuntar a elegir un producto que tus clientes probablemente no hayan considerado anteriormente, pero que podría ser potencialmente interesante para ellos.
Usemos un ejemplo: si está vendiendo algún tipo de software, puedes intentar mejorar tus clientes con cosas como: actualizaciones premium, garantía extendida, soporte de 1 hora, una serie de complementos adicionales, un asistente de soporte personal, un boleto a un evento (un evento relacionado, por supuesto), edición VIP especial del software entregado en la bandeja de plata, etc.
Cómo Crear Una Venta Adicional
La idea principal aquí es crear una especie de ventas adicionales que mejoren tu producto de alguna manera, no importa qué tan bueno sea tu producto, siempre puedes mejorarlo.
Siempre puede hacerlo: más completo, más fresco, más fácil de usar, más bonito, más de moda, más pequeño, más grande, más rápido, más lento.
Solo tenga en mente esta simple cosa: una buena venta adicional es aquella que brinda a sus clientes algunos beneficios específicos.
Digamos que estás vendiendo trajes de hombre ¿Qué haría una mejor venta aquí? Una camisa, aunque, no tiene nada que ver con el producto principal.
No es parte de eso, ni una mejora de algún tipo, pero aun así, logra hacerlo mejor y más completo.
Mira a tu alrededor y aprenda de personas que son realmente buenas para aumentar las ventas, para mí, hay un empate en la parte superior de la clasificación de upselling.
El primer lugar es ex aequo para muchachos en McDonalds y vendedores de autos.
Estoy seguro de que está familiarizado con la frase “¿quieres papas fritas con eso?»: Venta perfecta.
Y si alguna vez ha intentado comprar un automóvil nuevo, sabe por cuánto tiempo puede ser esa lista de características / opciones adicionales.
Algunas cosas que generalmente puedes encontrar allí: asientos de cuero blanco, 20 bolsas de aire, caja de engranajes de paleta Flappy, sistema de sonido envolvente, etc.
¿Y el Precio?
El precio de una venta adicional realmente no importa, un ejemplo clásico de upselling, de hecho, implica subir el precio, esto significa que la venta adicional debería ser más costosa que el producto principal.
Pero no es una regla, así que no tienes que preocuparte por eso.
Un buen vendedor debe ser capaz de tomar conciencia de los antecedentes y el presupuesto del cliente.
Por ejemplo, si usted es mecánico de automóviles y un cliente viene en un viejo y aplastado Toyota para que le cambien el aceite, no tratará de aumentarle las ventas con los nuevos neumáticos Pirelli Racing.
Pero puedes probarlo con alguien que tenga un Porsche. Estadísticamente hablando hay una mayor posibilidad de éxito al hacerlo.
Y no tienes que parar con solo una venta adicional.
Llevar Una Venta Adicional A Otra
Esa es una gran técnica, implica crear un embudo que consiste en varias ventas adicionales consecutivas.
Esto es lo que quiero decir lector, si has logrado vender algo a alguien, puedes tratar de venderlo de nuevo con otra cosa.
De vuelta al ejemplo de McDonalds, cuando escuchas “¿Quieres papas fritas con eso?”, Esa es la primera venta adicional.
Si dices “sí”, hay una gran probabilidad de que oigas otro intento de vender “¿qué tal un coque extra?” ese es el segundo. Y luego el tercero, y así sucesivamente…
Cada venta adicional aún debe estar relacionada con el producto principal, todavía necesitas hacerlo mejor, se aplican las mismas reglas.
Ahí vas lector, En pocas palabras: la venta superior es el arte de convencer a tus clientes de comprar más productos justo después de que hayan comprado el primero.
Pues bien amigos, no me queda más nada que decirte, solo que puedas dejarme saber en la caja de comentarios de abajo, ¿Qué tal te ha parecido esta valiosa y muy necesitada información que te he brindado hoy aquí en la “Escuela Del Vendedor”?
Por último y no menos importante lector, si te ha gustado y estoy realmente seguro de que si, comparte esta información con tus amigos en tus redes sociales, me ayudarías para llegar a más personas y de esta manera ayudarías a otra persona que como tú también requieren de este vital conocimiento.
Recuerda lector que, “Para recibir, primero hay que dar” Espero te sea de gran utilidad, nos vemos pronto, saludos…