UTILIZA LAS HISTORIAS DE EXITO PARA INCREMENTAR LAS VENTAS

Hola que tal mis apreciados lectores, ¿Sabias que puedes utiliza las historias de éxito para incrementar las ventas? Pues si amigos, increíblemente las historias de éxito promueven mucho a la toma de decisión de una persona que puede estar indecisa de comprar un producto, por tanto hoy aquí en la “Escuela Del Vendedor” te voy a enseñar como puedes utilizarlas.

Bien amigos, correr una milla de cuatro minutos fue una vez un sueño difícil de alcanzar, pero en 1954 Roger Bannister logró lo imposible, avanzar 60 años y la milla de 4 minutos es un rito de iniciación para los corredores profesionales que aspiran a vencer a Hicham El Guerrouj, que actualmente tiene el récord mundial con un tiempo de 3:43:13, establecido en 1999 .

Para los atletas, el éxito es un poderoso motivador, una vez que saben que una persona ha logrado lo imposible, inspira a los demás no solo a seguir sus pasos sino a romper su récord.

Y esto mis apreciados lectores no es diferente para los vendedores, después de todo, son un grupo competitivo, por lo que las historias de éxito de ventas son una poderosa herramienta de motivación para los representantes de ventas.

Así que sin tantos preámbulos, empecemos…

¿Qué Es Una Historia De Éxito De Ventas?

Una historia de éxito de ventas está diseñada con el propósito de la comunicación interna, donde un representante de ventas habla sobre cómo navegaron el proceso de compra y cerraron una venta con un cliente.

Proporcionan información sobre cómo el representante logró el éxito, y pueden darles a sus compañeros ideas sobre cómo podrían aplicar las técnicas ganadoras.

Las historias de éxito también pueden proporcionar información sobre cómo los clientes usan su producto (o solución) y el valor que agrega a su negocio, proporcionando más información que se puede aplicar en las conversaciones de ventas.

Sin embargo, al igual que cualquier herramienta de habilitación de ventas, solo son eficaces si el contenido es útil y si se envía a sus representantes de manera que puedan consumir fácilmente.

Es por eso que es importante habilitar a sus representantes con historias de éxito de ventas que han sido bien investigadas y entregadas.

Por tanto mis estimados amigos, en este articulo, voy a mostrarte cómo crear historias de éxito de ventas que te ayudarán a vender más.

¿Por Qué Son Importantes Las Historias De Éxito De Ventas Y Cómo Se Usan?

Las historias de éxito de ventas son un elemento importante del aprendizaje entre pares.

Son herramientas internas que se pueden utilizar para capacitar a nuevos empleados sobre cómo se han ganado los tratos, e inspirar y educar a los representantes experimentados.

Se pueden usar como herramientas de capacitación, donde los representantes aprenden cómo sus compañeros se han vendido con éxito a clientes similares, diferentes mercados verticales o superan a la competencia.

Las historias de éxito también pueden proporcionar evidencia anecdótica de cómo se usa tu producto y su éxito.

Los representantes pueden usar este conocimiento en las conversaciones con los clientes para explicar el valor que su producto puede brindar a un cliente potencial.

¿Cómo Se Crea Una Historia De Éxito De Ventas?

Las historias de éxito de ventas se pueden crear en varios formatos diferentes, según lo que sea más útil para tu público.

Para los representantes de ventas, he encontrado que es mejor entregarlos como fragmentos de información breves pero potentes que se entregan directamente a tu dispositivo móvil y / o dentro del sistema CRM.

Algunos de los formatos que he visto utilizados incluyen:

  • Un video de 3 a 10 minutos del representante que explica su historia
  • Garantías escritas como un estudio de caso que está disponible para que los representantes lean en su tiempo de inactividad
  • Algunas diapositivas de PowerPoint que tienen puntos con la información relevante
  • Audio o podcasts que se pueden escuchar mientras viajan los representantes.

Al hacer que la información sea breve y contundente, es más fácil para los representantes consumir mientras están en movimiento.

Una de las formas más efectivas de hacerlo es creando una estructura estándar para las historias de éxito de tus clientes.

Esta estructura guía cómo recopilar la información, hasta cómo se presenta a tus representantes. Te sugiero seguir amigo lector esta estructura de cuatro puntos:

  1. Comprende la situación.
  2. Define el problema.
  3. Resuma la solución.
  4. Información adicional sobre estrategia competitiva.

Algunas otras maneras en que puede hacer que tus historias de éxito sean más fáciles para que sus representantes accedan y digieran incluyen:

  • Haga que se puedan buscar, especialmente si son estudios de casos más largos: Esto ayudará a tus representantes a encontrarlos rápidamente cuando se estén preparando para una reunión.
  • Póngalos a disposición en tu dispositivo móvil: Muchos representantes de ventas de campo usan su teléfono celular o tableta como una pseudo oficina hoy en día, por lo que es imperativo que puedan acceder a historias de éxito sobre ellos;
  • Póngalos a disposición en su sistema de CRM como Salesforce.com.
  • Haga que estén disponibles sin conexión: Esto permitirá que tus representantes los revisen cuando están en un avión o los encuentren, incluso si no tienen acceso a Internet; y
  • Mantenlo simple: Si bien es posible que desee transmitir una gran cantidad de información, manténgala corta o use viñetas para que sea más fácil leerla. Y siga una estructura estándar según lo sugerido para que los representantes sepan dónde encontrar lo que están buscando.

Recopilando La Información Para Su Historia De Éxito

Siempre es mejor ir directamente a la fuente cuando se recopila información, es por eso que sugiero entrevistar a tu representante de ventas directamente para tu historia de éxito.

Si tu cliente está abierto, también puedes solicitar que se los incluya en el proceso de la entrevista, de esta forma, puedes obtener su perspectiva del proceso de ventas también.

Y debido a que la entrevista solo se usará para fines internos, descubrí que la mayoría de los representantes (y clientes) son mucho más abiertos y sinceros sobre sus experiencias.

Si no está familiarizado con entrevistar a personas, puede ser un poco desalentador, para ayudarte a aprovechar al máximo las entrevistas con tus representantes de ventas (y posiblemente clientes), he sugerido a continuación algunas preguntas que puede usar en tus entrevistas.

La lista no pretende ser exhaustiva, sino que pretende ser una guía que lo ayude durante el proceso.

Para que puedas escoger y elegir qué preguntas formular en tu entrevista en función de la situación y cómo va la entrevista.

Una vez que haya recopilado su información, es solo cuestión de editar su video o audio, o escribir su historia de éxito y publicarla en tu herramienta de habilitación de ventas o sistema de administración de contenido.

  1. Comprende la situación
  • Una visión general del negocio de su cliente

    • Por favor, dame una descripción general rápida del negocio de tu cliente?
    • ¿Qué hace y cuánto tiempo ha estado en funcionamiento?
    • ¿Cuántos empleados hay?
    • ¿Cuáles son sus ingresos?
  • El papel de tu campeón dentro de su negocio

    • ¿Puedes describir su rol?
    • ¿Dónde se ubica su rol en la estructura organizativa más amplia?
  • Los clientes de su cliente

    • ¿Quiénes son sus clientes objetivo?
    • ¿Cómo usan su producto?
  • Tus competidores

    • ¿Qué otras soluciones estaba mirando el cliente?
    • ¿Cómo se enteró de sus competidores?
  • Navegación política

    • ¿Hubo algún saboteador en el trato? ¿Cómo los superaste?

 

  1. Define el problema
  • Los puntos de dolor y desafíos que enfrenta su cliente

    • ¿Cuáles fueron los principales desafíos que enfrentaba el negocio de su cliente antes de usar nuestro producto?
    • ¿Hubo puntos de dolor específicos en su proceso que quisieron eliminar?
    • ¿Qué estaban haciendo antes para resolver estos problemas?
    • ¿Utilizaron otras herramientas o procesos? ¿Cómo funcionó?
  • El impacto en el negocio de su cliente

    • ¿Cómo impactaron estos desafíos en su negocio? ¿Mayores costos? ¿Productividad? ¿Ingresos?
  • El proceso de toma de decisión

    • ¿Qué otras personas estuvieron involucradas en el proceso de toma de decisiones?
    • ¿Cómo navegaste la política interna del proceso de toma de decisiones del cliente?
    • ¿Cómo identificó a su campeón de ventas dentro del negocio del cliente?
    • ¿Cómo te ayudó el campeón a obtener el trato por la línea?

 

  1. Resuma la solución
  • Cómo ayudó a su cliente a resolver sus puntos débiles y desafíos

    • Explique cómo hizo para identificar los puntos débiles de su cliente o los desafíos que enfrentaban
    • ¿Cómo abordaron estos desafíos en las conversaciones de sus clientes?
    • ¿Cómo los ayudaste a resolver estos desafíos?
    • ¿Quién más te ayudó a resolver los desafíos?
    • ¿Necesitaron hacer algún cambio en su negocio para resolver estos desafíos? ¿Cómo fueron recibidos por sus equipos de ventas? Otros equipos internos? ¿Sus ejecutivos?
    • ¿Qué apoyo recibió de otros departamentos en su negocio?
    • ¿Qué objeciones encontró de otros departamentos en su negocio? ¿Cómo superaste esto?
    • ¿Encontró otros desafíos u objeciones en el proceso de ventas? ¿Que eran? ¿Cómo los resolviste?
  • Cómo su cliente usa nuestro producto

    • ¿Cómo está su cliente actualmente usando nuestro producto?
    • ¿Qué características les parecen útiles?
    • ¿Cómo ayuda nuestro producto a aliviar sus puntos de dolor o resolver sus desafíos [describir cuáles fueron estos desafíos]?
    • ¿Cómo nuestro producto los ayuda a lograr sus objetivos?
    • ¿Ha reducido su cliente los costos como resultado? ¿Cómo cuantifican esto?
    • ¿Su cliente ha mejorado la productividad como resultado? ¿Cómo cuantifican esto?
    • ¿Ha aumentado su cliente los ingresos o el crecimiento de las ventas como resultado? ¿Cómo cuantifican esto?
    • ¿Nuestro producto lo ayudó a usted y a su equipo a alcanzar el éxito en sus objetivos? ¿Cómo?

 

  1. Información Adicional
  • ¿Tiene algo interesante sobre estas ventas o el proceso de ventas que le gustaría compartir?

 

Ya para finalizar lector, me gustaría saber ¿que tal te pareció esta informacion? Házmelo saber en la caja de comentarios de abajo, por supuesto, no te olvides de compartir esta informacion para seguir creciendo ayudando a otros emprendedores que como tu, están sumergidos en un mar de tiburones, nos vemos pronto, saludos…

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  • LECCIÓN 4: DIFERENTES FORMAS DE CERRAR UNA VENTA
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