Vendedores Motivados, No Desesperados


Los Mejores Vendedores son Vendedores Motivados, No Desesperados. Y acá te contamos, como mantener esa motivación en ventas, y evitar caer en la desesperación.

Lógicamente, nadie quiere parecer un vendedor desesperado. Nadie quiere mostrar su desesperación ante su pareja, ante sus amigos y mucho menos ante sus compañeros de trabajo. Y mucho  peor, ante tus clientes.

Después de todo, sabemos que los clientes se alejan de la decisión de compra, cuando perciben que un vendedor los está presionando demasiado, o si éste se encuentra demasiado angustiado por lograr la venta. En cambio, cuando como vendedores profesionales, nos encargamos de crear un clima de confianza de credibilidad, de cordialidad, de autenticidad, los clientes rápidamente se inclinan por comprar nuestro producto.

Y ya no se trata sólo de persuasión, sino de PRESUASIÓN, como bien lo pregona Cialdini.

La desesperación es el enemigo número 1 de los vendedores. Es como el diablo que aleja a los prospectos. Una energía tensa se siente en el ambiente, cuando un vendedor está desesperado. Algo no le cuadra al potencial cliente, y éste termina por alejarse.

Cuando parece que estás vendiendo un problema, en vez de proponer una solución. ¿Quíen #$»!#$»# te comprará?

Los prospectos preferirán buscar a otros vendedores en vez de comprometerse con ese vendedor desesperado. Al fin y al cabo, estos vendedores transmiten confusión en lugar de confianza.

A continuación, enumeraremos los 11 errores más graves que los vendedores desesperados, cometen:

  • Persiguen cualquier cosa que se mueva.
  • Frecuencia excesiva de llamadas en frío.
  • Suplicar por la venta.
  • Hablar demasiado.
  • Falta de disciplina.
  • Estar «demasiado» disponible.
  • Mente increíblemente flexible.
  • No seguir adelante.
  • No poder aceptar un no por respuesta.
  • Acelerar el ciclo de ventas.
  • Eres un fanático del descuento.

En ventas, es muy importante, la percepción que el cliente se genera sobre ti. Perder la calma es una señal de debilidad. Parecer demasiado ansioso puede ser interpretado como desesperación.

A continuación, permítame profundizar en cada uno de los errores que cometen los vendedores desesperados y cómo puede evitar estos errores para convertirse en un vendedor motivado.

1. Perseguir Cualquier Cosa que se Mueva

Usted es un vendedor, no un perro cazador. Usted está entrenado para actuar como un vendedor profesional. Esto quiere decir que debe saber discernir, preguntar y calificar de manera adecuada a sus prospectos.

Olvídese ya de perseguir prospectos de baja calidad que no le conducen a ninguna parte. Sólo está perdiendo tiempo valioso. Y esto se lo repito nuevamente, porque es algo en lo que mis estudiantes, vuelven a recaer una, dos, tres, cuatro y más veces. Califique bien a sus prospectos.

Defina el perfil de su cliente ideal. Defina un estándar y de allí no baje. No haga excepciones en este aspecto, por nada del mundo.

Deje de ser un vendedor desesperado y conviértase en un vendedor motivado.

2. Frecuencia Excesiva de Llamadas en Frío.

Las llamadas en frío, están muy bien. Sí, yo las recomiendo. Pero no deberían convertirse en la principal fuente de prospección. Si esto sucede es que algo está haciendo mal y tiene que, necesariamente revisar su proceso de ventas.

No sólo por la baja calidad de prospectos que se suele obtener con esta metodología (aunque de vez en cuándo nos encontramos una joyita), sino también por la imagen que usted está dando hacia el exterior. Está brindando una imagen de vendedor desesperado o que pertenece a una empresa que se quedó con las técnicas de ventas, que se practicaban décadas atrás (cuando todavía era «aceptable» las llamadas en frío)

3. Suplicar por la Venta

«Calentar a un prospecto» es la parte fundamental de una construcción de relaciones. Esto no significa que usted tenga que suplicar por una venta. Que usted tenga que sacrificar el menosprecio a su marca rogando citas, o pidiendo referencias que caen en saco roto.

4. Hablar Demasiado

¿Como saber que un vendedor está ansioso por cerrar una venta? Otorga súper poderes a sus productos. Supuestamente todo lo que el prospecto le pregunta, lo puede hacer su producto. Y no hace excepciones. Y no vacila. Y no contextualiza.

¿El resultado? Terminas pareciendo un parlanchín, pierdes credibilidad, hablas demasiado y entorpeces significativamente la venta, hasta el punto de perderla, en la gran mayoría de los casos.

5. Falta de Disciplina

La desesperación por vender termina arruinando todo. Creas falsas expectativas en el proceso, presionas innecesariamente a la gente de producción. Quieres saltarte las políticas de la empresa, e incluso por ofrecer un mejor precio, terminas sacrificando la calidad del producto y la reputación de tu empresa.

La desesperación por vender, no te permite atender adecuadamente las especificaciones que te pide el cliente. El proceso de ventas, comienza con mentiras, ambigüedades, distorsiones. Y llegan los reembolsos, contracargos, devoluciones, re-procesos y un sinnúmero de malestares, tanto dentro como fuera de la empresa.

Lo mejor, evitar estos procesos dolorosos y empezar bien un proceso de ventas.

6. Demasiada Disponibilidad

¿Le ha pasado alguna vez que, al buscar un lugar para comer, siempre elige aquél lugar en el que hay clientes, por más que tenga que esperar por su producto, dejando de lado y  descartando aquellos restaurantes que están sumamente vacíos.

En tu percepción está que, si ese restaurant está vacío es porque su comida debe ser muy mala.

Lo mismo sucede en las ventas, y lo mismo pasa por la cabeza del cliente, cuando usted, temeroso de perder un prospecto, usted transmite la idea de que puede acomodar su calendario al horario del prospecto, todas las veces que éste quiera. Sorprendentemente, usted no pone ninguna dificultad para cualquier fecha y hora que su prospecto proponga.

Sin embargo ¿te has puesto a pensar que idea acerca de ti, estás transmitiendo a tu prospecto?

Para muchas personas, que un profesional tenga un calendario vacío es una señal segura de inactividad y desesperación. Si el cliente piensa que es el único prospecto en tu agenda, su opinión sobre tu marca se resiente.

7. Flexibilidad Alucinante

Un producto, servicio o vendedor que parece demasiado bueno como para ser cierto, exactamente es así. Acomodar incluso el más ridículo capricho, solicitud de características o requerimiento de atención al cliente, muestra una absoluta falta de enfoque, disciplina e integridad en el diseño de tu producto.

Uff…y ni que se diga del precio.

Entiéndalo, no se vale hacer todo por la venta. Tenemos nuestros límites y hay que respetarlos y saberlos hacer respetar.

8. No Cumplir Tu Palabra

Si dices que es el último precio que le puedes dar al cliente, tiene que ser el último precio. Si dices que hasta media noche se acaba el precio de oferta, es hasta media noche. Y así con muchos otros ejemplos.

Lo contrario es perder credibilidad (como les pasa a muchos) si cada vez te desdice a ti mismo. El Cliente al ver tus dubitaciones y cambios de opinión, no te toma en serio, y tampoco nunca se va a decidir a actuar.

9. No Aceptar un No por Respuesta

Recientemente, entré a la página de Open English para averiguar en qué consistían los Cursos de Inglés y cuál era su proceso de venta que utilizaban.

No había una clásica carta de venta, tampoco había ningún formulario de pago. Sólo te pedían que dejes tu número de teléfono.

¡Error garrafal! Contesté la llamada sin saber que eran ellos, los vendedores de esa empresa, y allí empezó mi martirio. El Vendedor me realizó su presentación de ventas, con muy pocas preguntas de indagación y luego me instó a que era acreedor de un increíble descuento del 75%. Hasta ahí todo bien.

Pero cuando le dije que no, por el momento, que sólo estaba haciendo una investigación inicial. Le valió un pepino ahondar en saber cuál era el verdadero motivo de mi objeción y procedió a repetirme la oferta. Le dije que no nuevamente, que probablemente en el próximo mes, lo podría considerar, haciendo una investigación más profunda, y el vendedor recurre a preguntarme si iba a pagar con tarjeta de débito o crédito.

¿What´s? ¿Cuándo dije yo que iba a pagar el Curso? Y viendo la tozudez de este vendedor, que no entendía un no por respuesta, le colgué el teléfono. Y hasta el día de hoy, sigo sin contestarle, las 3 veces al día que por lo menos me ha estado llamando, durante una semana. No sé si mañana llamará (lo más probable que sí, y hasta sea probable que me esté incluyendo en su pronóstico de ventas del mes)

Recuerda: incluso los matrimonios se rompen. Las ventas, también se trata de dejar ir y pasar al siguiente prospecto.

10. Acelerar el Ciclo de Ventas

Es bueno manejar la analítica en las ventas, supremamente bueno. Le invito a que tenga el control de la forma en que los prospectos están pasando de una etapa a otro. Lo que no es tan bueno e incluso es contraproducente, es acelerar la velocidad en que los prospectos pasan de la etapa de conocimiento a la etapa de negociación. A nadie le gusta que le apuren a tomar una decisión, ni siquiera a usted mismo.

Por lo tanto, considere respetar el «timing» de los clientes.

11. Ser un Fanático de los Descuentos

Las ventajas limitadas, los bonos, las ofertas especiales y los descuentos, hacen maravillas cuando se desatan de la manera correcta. Sin embargo, eso no incluye regalarles cada vez que quiera cerrar un trato más rápido.

Si lo sabes manejar perfectamente, los descuentos mueven los hilos del negocio. Pero si lo das demasiado pronto, o con demasiada frecuencia, las ofertas especiales y los beneficios limitados no parecerán especiales o atractivos para el prospecto.

 

Ahora que conoce los errores que cometen los vendedores desesperados, déjeme mostrarle «Cómo no Ser un Vendedor Desesperado».

Como Dejar de ser un Vendedor Desesperado

1. Gestione bien su tiempo

Las situaciones desesperadas surgen principalmente de la apropiación indebida del tiempo. Manténgase productivo alcanzando los objetivos de las actividades de ventas, las necesidades de capacitación y otros puntos de referencia.

 

2. Dar Prioridad al Cliente

No se trata de ti, sino de los clientes. Y no se trata de tus problemas, sino de los de ellos. Al priorizar el éxito de los clientes, usted se asegura de que obtengan la experiencia que se merecen, independientemente de la rapidez con la que lleguen a una decisión.

3. No Esperes hasta que tu Pipeline esté medio vacío

Entiéndase por pipeline, cono de ventas, o embudo de ventas, o la herramienta que usted utilice para pronosticar sus ventas.

Y si estas herramientas están medio vacías de prospectos, pueden causar pánico real. Asegúrese de que su equipo cuente con las herramientas y el entrenamiento necesarios para mantener su pipeline saludable y fluido.

4. Perfeccione su habilidad en calificar prospectos

Evite perder el tiempo en prospectos mal investigados. Reduzca la probabilidad de atraer clientes potenciales de baja calidad.

5. Haga su investigación de prospectos

 

Lleve a cabo una investigación relevante sobre los clientes que planea contactar. Caliente las llamadas y correos electrónicos fríos con inteligencia de negocios, referencias o información privilegiada. Haga una preparación de las circunstancias que sean favorables a su producto, en lugar de colgar enormes descuentos para engañar a los prospectos en la compra.

6. Tenga algo de dignidad

Los clientes siempre merecen un servicio excelente, pero eso no debería empujarlos a mendigar, a emitir falsos ultimatums y a distorsionar su contrato de servicio. Un servicio excelente significa que usted domina su oficio, perfecciona su tono y canaliza su impulso para ayudar a los clientes genuinamente y hacer que se den cuenta del valor de lo que usted está ofreciendo.

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