¿Qué hacer ante la pregunta «véndeme este bolígrafo»?

«Véndeme este bolígrafo».

Esta frase se utiliza, en los últimos 10 años, en el 80% de las entrevistas de selección de vendedores. Pero ¿por qué es tan utilizada y cómo hacer frente ante esta esperada y siempre temida pregunta?

Vamos a ello:

¿Porqué es importante la pregunta del  bolígrafo en la entrevista?

«Véndeme este bolígrafo» pone de relieve tres estilos de venta que son típicamente utilizados por el vendedor estándar – uno de los cuales es el más deseado.

Venta basada en Características.

El primero se conoce como venta de características, donde un candidato intenta crear interés al destacar las diversas características del producto que lo hacen deseable.

• «Este bolígrafo es oro, que te posiciona como una persona de valor para tus iguales.»
• «Este bolígrafo tiene cartuchos de tinta recargables, así que no necesitas comprar uno nuevo.»
• «Comparado con otros bolígrafos, este bolígrafo es muy suave y cómodo de llevar en la mano.»

El 95% de las personas que nunca han tenido experiencia en ventas utilizarán este método. Incluso aquellos que han recibido una formación completa pueden sucumbir a la presión de una entrevista y dirigir comentarios en este sentido.

El problema con la venta basada en características es que usted muestra cero conocimiento de lo que el comprador siente, de lo que es importante para ellos y por lo tanto simplemente está disparando en la oscuridad con sus afirmaciones de valor.

Venta Basada en la Solución

La siguiente evolución en este método es la venta basada en la solución – donde un candidato me hace exitosamente preguntas sobre lo que busco en un bolígrafo, si tengo algún problema con mi aparato de escritura actual para construir el caso para que este bolígrafo resuelva mis necesidades.

• «¿Qué es lo más importante para ti cuando se trata de comprar un bolígrafo?»
• «¿Qué color de pluma está buscando?»
• «¿Cuáles eran las fortalezas y debilidades de la última pluma que poseía?»

Los candidatos con un historial de ventas empresariales normalmente demuestran una fortaleza en esta área, sin embargo, muchos de ellos todavía se topan con un obstáculo cuando las preguntas que hacen pueden llevar a la conclusión de que necesitan un producto que el vendedor no tiene, es decir, un bolígrafo rojo en lugar de uno negro. Además, es posible que un comprador simplemente no esté dispuesto a hablar de sus problemas con alguien que no conoce.

Respuesta Nivel Superior

Por eso es importante encontrar representantes que demuestren la tercera técnica – la creación de problemas. En vez de hacer preguntas abiertas, establecen una «escalera» clara para que los compradores sigan las preguntas que colocan al prospecto en un estado mental donde comienzan a sentir un problema que no se dieron cuenta de que tenían originalmente. En última instancia, el comprador llega a una conclusión preestablecida que el representante de ventas ha orquestado. Esto es una rareza, pero si se encuentra – el representante mencionado es simplemente uno en un millón de encontrar. ¡Contrátelo!

La mejor respuesta ante la frase: véndeme este bolígrafo.

Voy a contar el ejemplo de un Consultor de Ventas que hizo este ejercicio a muchas personas que se presentaron en la entrevista.

El ejemplo no lo hizo con un bolígrafo, lo hizo con unas gafas.

Fueron pasando y pasando los vendedores. Algunos pusieron énfasis en las características de las gafas. Otros le empezaron a hacer preguntas. Pero hubo otro que, simplemente fue grandioso.

Tomó su teléfono móvil, encendió la linterna y las enfocó en la cara del Consultor. Mirándolo fijamente a los ojos, le dijo:

¿Qué te parecen unas gafas de sol ahora?

Venta asegurada.

La moraleja de la historia es que los buenos vendedores a menudo resuelven problemas, pero los mejores son capaces de crearlos y luego resolverlos.

Espero que te haya gustado el artículo y me gustaría tus comentarios acá debajo.

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