¬ŅQu√© hacer ante la pregunta “v√©ndeme este bol√≠grafo”?

“V√©ndeme este bol√≠grafo”.

Esta frase se utiliza, en los √ļltimos 10 a√Īos, en el 80% de las entrevistas de selecci√≥n de vendedores. Pero ¬Ņpor qu√© es tan utilizada y c√≥mo hacer frente ante esta esperada y siempre temida pregunta?

Vamos a ello:

¬ŅPorqu√© es importante la pregunta del¬† bol√≠grafo en la entrevista?

“V√©ndeme este bol√≠grafo” pone de relieve tres estilos de venta que son t√≠picamente utilizados por el vendedor est√°ndar – uno de los cuales es el m√°s deseado.

Venta basada en Características.

El primero se conoce como venta de características, donde un candidato intenta crear interés al destacar las diversas características del producto que lo hacen deseable.

  • “Este bol√≠grafo es oro, que te posiciona como una persona de valor para tus iguales.”
  • “Este bol√≠grafo tiene cartuchos de tinta recargables, as√≠ que no necesitas comprar uno nuevo.”
  • “Comparado con otros bol√≠grafos, este bol√≠grafo es muy suave y c√≥modo de llevar en la mano.”

El 95% de las personas que nunca han tenido experiencia en ventas utilizarán este método. Incluso aquellos que han recibido una formación completa pueden sucumbir a la presión de una entrevista y dirigir comentarios en este sentido.

El problema con la venta basada en características es que usted muestra cero conocimiento de lo que el comprador siente, de lo que es importante para ellos y por lo tanto simplemente está disparando en la oscuridad con sus afirmaciones de valor.

Venta Basada en la Solución

La siguiente evoluci√≥n en este m√©todo es la venta basada en la soluci√≥n – donde un candidato me hace exitosamente preguntas sobre lo que busco en un bol√≠grafo, si tengo alg√ļn problema con mi aparato de escritura actual para construir el caso para que este bol√≠grafo resuelva mis necesidades.

  • “¬ŅQu√© es lo m√°s importante para ti cuando se trata de comprar un bol√≠grafo?”
  • “¬ŅQu√© color de pluma est√° buscando?”
  • “¬ŅCu√°les eran las fortalezas y debilidades de la √ļltima pluma que pose√≠a?”

Los candidatos con un historial de ventas empresariales normalmente demuestran una fortaleza en esta área, sin embargo, muchos de ellos todavía se topan con un obstáculo cuando las preguntas que hacen pueden llevar a la conclusión de que necesitan un producto que el vendedor no tiene, es decir, un bolígrafo rojo en lugar de uno negro. Además, es posible que un comprador simplemente no esté dispuesto a hablar de sus problemas con alguien que no conoce.

Respuesta Nivel Superior

Por eso es importante encontrar representantes que demuestren la tercera t√©cnica – la creaci√≥n de problemas. En vez de hacer preguntas abiertas, establecen una “escalera” clara para que los compradores sigan las preguntas que colocan al prospecto en un estado mental donde comienzan a sentir un problema que no se dieron cuenta de que ten√≠an originalmente. En √ļltima instancia, el comprador llega a una conclusi√≥n preestablecida que el representante de ventas ha orquestado. Esto es una rareza, pero si se encuentra – el representante mencionado es simplemente uno en un mill√≥n de encontrar. ¬°Contr√°telo!

La mejor respuesta ante la frase: véndeme este bolígrafo.

Voy a contar el ejemplo de un Consultor de Ventas que hizo este ejercicio a muchas personas que se presentaron en la entrevista.

El ejemplo no lo hizo con un bolígrafo, lo hizo con unas gafas.

Fueron pasando y pasando los vendedores. Algunos pusieron énfasis en las características de las gafas. Otros le empezaron a hacer preguntas. Pero hubo otro que, simplemente fue grandioso.

Tomó su teléfono móvil, encendió la linterna y las enfocó en la cara del Consultor. Mirándolo fijamente a los ojos, le dijo:

¬ŅQu√© te parecen unas gafas de sol ahora?

Venta asegurada.

 

 

La moraleja de la historia es que los buenos vendedores a menudo resuelven problemas, pero los mejores son capaces de crearlos y luego resolverlos.

Espero que te haya gustado el artículo y me gustaría tus comentarios acá debajo.

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2 comentarios en “¬ŅQu√© hacer ante la pregunta “v√©ndeme este bol√≠grafo”?”

  1. La tecnica utilizada debe ser aplicada eticamente. Debido a que luego de que un cliente haga una compra y pague por el producto, si este no le es totalmente util, habremos perdido un cliente e incluso adquirido mala publicidad.

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