Como vender a clientes grandes

Volvemos a escribir en el blog!!! Desde hace mucho tiempo que no lo hacía. Si bien, he estado en constante interacción con nuestros suscriptores, a través de correo electrónico, whatsapp, webinars, videos y publicaciones en la fan pages. Sin embargo, me estaba olvidando de la esencia de la Escuela del Vendedor, de su característica principal: los artículos de calidad.

Pues bien, para regresar con todo, y mientras escribo me doy cuenta que es mi primer artículo de este año (Wow), hablaremos de «Cómo vender a clientes grandes». Comenzamos…

0. Mentalidad​

Cuando yo comencé en las ventas, era un poco miedoso. Cuando veía en mi base de datos, que tocaba llamar a un cliente VIP que ganaba más de 3 mil dólares al mes, inconscientemente lo saltaba o buscaba una excusa para no llamarlo (debe estar muy ocupado, gana mucho dinero como para que necesite préstamos, como una persona de ese nivel va a querer una marca de auto como la que vendo, ya debe tener mi producto, etc.) O si tocaba hacer la visita a un negocio para ofrecer mi producto, y cuando veía clientes grandes también solía pasar de largo y me decía cosas para justificar mi decisión (está muy ocupado aurita, tiene muchos clientes por atender, de seguro ya es cliente grande de nuestra empresa o de la competencia…)

Con esos miedos encima, sólo buscaba clientes pequeños, clientes que podían adquirir mi producto, pero en poca cantidad. Lógicamente, mis resultados eran pequeños.

Y ya que estamos en confesiones te diré que, casi me moría de miedo, cuando un cliente me hacía la sencilla pregunta: ¿Y cuánto cuesta su producto o servicio? Empezaba a sudar frío, a tartamudear, a marear la cifra. Ya veía venir la mala cara del cliente, o que empiece a refunfuñar por el precio, y eso me colocaba en situaciones incómodas, y en ventas pobres.

Otra era la realidad, años después. Me gustaba más bien, enfocarme en clientes grandes, con dos o tres de ellos hacía la venta de 20 o 30 pequeños. A menudo resultaba ser que estas personas, no eran los monstruos que yo había imaginado. No tenía miedo de mencionar el precio de mi producto. En fin, para no echarme muchas flores, mi situación en ventas cambió para mejor.

Y mejoré en Ventas porque cambié de mentalidad, porque empecé a conocer mis miedos y los vencí, porque cambié de estrategia basado en lo que hacían los mejores vendedores de mi empresa. Por eso, me gustaría que ​tome en cuenta este enfoque para comenzar a vender a clientes grandes.

Ahora que tiene la mentalidad correcta para vender a clientes grandes, vamos a la acción.

1. Enfocarse en clientes con los que pueda establecer beneficio mutuo.​

Más adelante, te enseñaremos a realizar todos los pasos necesarios y concretos para vender a clientes grandes. En estos momentos, lo que estoy haciendo, es hacer el «encuadre», establecer los criterios y los aspectos más importantes antes de lanzarte a los tiburones. ¿De acuerdo?

Pues bien, en este punto lo que tienes que tomar en cuenta es que:

• No todos los clientes grandes, son nuestros clientes.
• Sólo debes poner en consideración, aquellos clientes con los que puedes establecer un beneficio mutuo.

En otras palabras: «tienes que identificar tu nicho de mercado, tu nuevo mercado objetivo, tu público ideal, tu avatar, tu perfil de cliente». Con los sinónimos que te he mencionado, creo que ya me has entendido lo que se debe de hacer en este punto. Pasemos al siguiente:

2. Posicionar su producto o servicio para el cliente grande.​

Si usted es una persona con alto valor ad​quisitivo o con un poder de comprar en volúmenes significativos ¿Cómo le gustaría que se vista el vendedor? ¿Cómo le gustaría que le presente sus folletos publicitarios? ¿Cómo le gustaría que esté su página web, su página de Facebook?

Esto no lo he dicho antes en el blog, porque hasta hace muy poco tiempo recién aprendí una nueva lección. Léame con atención:​

No salga a vender sin antes trabajar su marca, su branding personal. Usted vale no sólo por la calidad de sus productos, sino que también (y más importante) usted vale por cómo lo perciben. Usted será capaz de vender a clientes grandes en la medida que inspire confianza, profesionalismo, seguridad. Y eso no sólo se logra trabajando lo interno (la mente), sino también trabajando lo exterior (la ropa que viste, la papelería que utiliza, incluso el correo electrónico que maneja, todo es parte de su branding personal)

3. Elaborar una lista de clientes grandes.

El siguiente paso es elaborar una lista de empresas grandes.

A este paso, para crear tu base de clientes potenciales grandes, puedes usar cualquiera de las estrategias de las que te hablo en mi libro: Cómo Prospectar con Éxito. Puedes utilizar el viaje como método de prospección, o utilizar el método de las cien visitas. O acudir a las bases de datos de las Organizaciones como las Cámaras de Comercio, el Registro de Comercio de tu país, las Ferias Comerciales, las páginas de Facebook, de Linkedin.

Datos hay muchos, o lo puedes conseguir donde sea, lo importante aquí será después, seleccionar a los clientes más adecuados (ya te enseñaré en los siguientes párrafos como hacer este trabajo) y no perderte en el océano de información de manera que, esto te paralice y te lleve a la confusión e inacción. No, haz tu trabajo sistemático, organizado y verás como los resultados empiezan a llegar (también te enseñaré a realizar esta tarea, en este artículo).

Te pido por favor que, al realizar esta tarea, no saltes de tu lista a clientes grandes, muy grandes, pensando que son inalcanzables o que están muy lejos de comprar tu producto. Tampoco dejes de lado a empresas pequeñas que están cerca de ti. Muchas veces las oportunidades más rentables, están cerca de nuestras narices. Las empresas de las que menos esperamos, muchas veces se convierten en nuestros mejores clientes.

​4. ¿Cómo seleccionar a los Clientes Grandes? ¿Cómo seleccionar a nuestro mejor objetivo?

​Con su lista de clientes potenciales elaboradas (que esperamos sea muy amplia en este punto…unas 500 por lo menos) Vamos a realizar un trabajo de selección, un trabajo de rayo láser. Vamos a seleccionar a nuestros mejores objetivos. Para ello, nos realizaremos cinco preguntas claves.

4.1. ​¿Cuáles son los mejores clientes que tienen la mayor cantidad de dinero para invertir en nuestro producto o servicio?

Y este aspecto se determina en base al volumen de ventas que tiene la empresa, a la cantidad de personal que trabaja en esta industria, a la posición que ocupa en referencia a la competencia​. Y otros indicadores que usted pueda considerar necesario para su trabajo de selección.

4.2. ¿La filosofía del Cliente Grande concuerda con su propia filosofía?

En este punto, nos referimos a que, si la forma de pensar, de manejarse en el medio de esa cliente grande, le parece aceptable para usted. Nos referimos a que, si los valores con los que se mueve ese cliente grande, es compatible con los suyos o no. Seleccione aquellos clientes grandes que le parecen más afines, en relación a este punto.

4.3. ¿Cuál es la política de compras del Cliente Potencial?

Si la empresa grande se maneja en base a los precios más bajos del mercado para comprar sus productos, y si sabemos que el precio no es nuestra mejor diferencia, tendremos que buscar otros clientes grandes y esperar con este prospecto para realizar un contacto más adelante.​

4.4. ¿Hasta qué punto realmente el cliente grande necesita mi producto o servicio?

Al brindar mi producto o servicio al cliente potencial, ¿su negocio va a poder crecer más? ¿va a mejorar? ¿va a generar más ingresos o ahorrará tiempo, recursos y energía?​ ¿podrá mi cliente grande llegar al éxito en un determinado ámbito, gracias a mi producto o servicio? ¿les voy a ofrecer un producto o servicio vital o sólo les estoy brindando valor añadido?

4.5. ¿Cuán lejos voy a llegar en esa relación con mi nuevo cliente?​

¿Hay perspectivas de que este cliente, luego de comprarme me vuelva a comprar o pueda referirme a otros clientes potenciales? ¿hay perspectivas de que mi relación con el cliente potencial sea a largo plazo? ¿O la empresa / cliente grande cambia de vendedor / proveedor a cada rato, o tiende a establecer una relación larga? ¿Hay antecedentes de que sea un cliente fiel?​

Aplicamos estos cinco criterios a cada uno de los prospectos que están dentro de nuestra lista. Empezamos estableciendo contacto con aquellos clientes que cumplen los cinco criterios, luego seguimos con los que cumplen sólo cuatro criterios, y así sucesivamente. Con los que no cumplen ningún criterio, es mejor no contactarlos ya que no son clientes calificados, no forman parte de nuestro segmento de mercado. Y nuestro negocio no va a funcionar ni arrancar nunca con clientes difíciles.

Hasta aquí, también puedes repasar el contenido en formato video.

5. Guía paso a paso, para vender a clientes grandes.

Acabas de realizar todo el trabajo de inteligencia comercial. Ya sabes hacia donde dirigir tus esfuerzos. Ahora toca generar los contactos. Pues bien, veamos cómo hacerlo y cómo empezar a concretar las Ventas.

En primer lugar, consultemos nuestro esquema mental, que nos servirá de guía para explicar el paso a paso sobre cómo vender a clientes grandes.

5.1. Desarrollar nuestra base de datos.

Tomamos un cuaderno, o una plantilla excel, o cualquier herramienta en la que podamos volcar todos los datos que vamos a obtener acerca de nuestros clientes potenciales. Estos datos los podemos conseguir de páginas webs, de páginas amarillas, de registros de comercios, perfiles en Linkedin, directorios, entre otros. Aquí vamos a encontrar nombres de las personas específicas que pertenecen a los negocios o empresas a las que queremos ofrecer nuestros productos o servicios.

Para realizar este trabajo, debemos tomar en cuenta que:​

• No debemos desanimarnos y creer que se trata de una tarea inútil. Es más bien una tarea que será muy rentable en un corto plazo.
• No debemos sobre-cargar nuestra base de datos. A veces nos emocionamos tanto, que creemos que podemos contactarnos con cientos y miles de clientes a la vez, y que éstos nos van a decir que sí fácilmente. La cruda realidad es que, serán pocas las personas que demostrarán interés en nuestro producto, y que de ellos un pequeño porcentaje empezará a comprar nuestros productos o servicios. Ya luego, el trabajo de persistencia y de añadir valor, convertirá este trabajo en aumento de nuestras ventas.
• Empiece a hacer una lista y contacte con cada uno de ellos, de manera sistemática. No tenga miedo de contactar a cada cliente. De todos modos, el no ya lo tiene. Con el trabajo de prospección, empezará a convertir esos datos fríos de la base de datos, en clientes.
• A medida que realice este trabajo, los frutos llegarán más fácilmente.
• Sea amable con su base de datos. Mantenga actualizada su base de datos. Cerciórese de que las personas que pretende contactar, siguen trabajando en las empresas o si siguen siendo parte de su segmento de mercado.
• Clasifique a sus prospectos. Hay tres categorías importantes: pistas claves (los mejores contactos), personas ideales (clientes que todavía no compran nuestro producto o servicio pero que pueden ser clientes en un corto plazo), pistas secundarias (personas que todavía no están en su segmento de mercado, pero que a usted le interesa mantener una relación de confianza).

Vea también: 7 técnicas para conseguir el sí del prospecto.

5.2. Correo introductorio

Ahora que tiene, por lo menos 100 datos de clientes potenciales (como mínimo 100, como máximo 500). Vamos a realizar nuestro correo introductorio, nuestra carta de presentación.
Objetivo: Presentarse y dar a conocer su empresa de una forma rápida.

Realice un correo introductorio, teniendo en cuenta las siguientes recomendaciones:

• Que sea una carta llamativa, atractiva y directa.
• Que cubra como máximo 2/3 de la página.
• El primer contacto no es para pedir la venta. Es para generar credibilidad, es para hacer presencia, es para hacernos conocer en el mercado.
• Asegúrese de que las cartas lleguen a las personas interesadas. Si no ha llegado la carta, porque el prospecto ya no trabaja ahí o ya no vive en la dirección que usted obtuvo, elimine ese contacto de su base de datos.
• Que la carta sea personalizada. Especifique adecuadamente los datos del destinatario: nombre, cargo, y nombre de la empresa.

Luego que haya seguido estos pasos, continuamos con la siguiente acción: el primer llamado telefónico.

5.3. Llamado telefónico Nro. 1​

Como en el anterior paso, repasamos el objetivo de este primer llamado telefónico:

Cuando: Dos o tres días después de que su cliente potencial haya recibido la carta inicial.

Objetivo: Recopilar información necesaria para futuros contactos y poner fecha a una reunión para presentar sus productos o servicios a un tomador de decisiones.

Para realizar este paso, tome en cuenta las siguientes recomendaciones:

• Elabore un guión de lo que usted va a decir durante su llamada. Puede ser un libreto para ser repetido de memoria, o tan sólo una guía con algunas pistas claves para el desarrollo de la llamada.
• Luego, practique su llamada telefónica. Hágalo ante un espejo. Luego pida a su esposo, amiga o compañero de trabajo que le escuche su presentación. A continuación, realice las primeras llamadas telefónicas a clientes menores. Y, finalmente realice las llamadas telefónicas a esos clientes grandes, con los que le interesa contactar.
• Durante la llamada, hacemos referencia al correo que enviamos anteriormente, luego nos referimos brevemente sobre quienes somos y a qué empresa representamos, y qué productos o servicios ofrecemos.
• Luego, hay que adaptarse al desarrollo de la reunión. Si se genera un rápido «feeling» con el cliente, ya podemos solicitar una reunión. Si no, toca seguir realizando preguntas para cultivar la relación.
• Información clave que debemos conseguir durante la primera llamada: ¿cuáles son sus expectativas? ¿qué esperaría ver en un producto o servicio como el que nosotros ofrecemos? ¿de quién compra actualmente los productos y servicios? ¿qué tan contento están actualmente los clientes potenciales con sus proveedores / vendedores actuales? ¿el cliente necesita nuestro producto urgentemente?
• Enfóquese en entablar la relación, no en vender. No contagie la presión de vender (si la tiene).
• No salte un prospecto, sólo porque sí. Llame a cada prospecto que se encuentra en su lista. Y si no pudo entablar la conversación porque el teléfono sonaba apagado o estaba ocupado, agende esa llamada para que vuelva a intentar el contacto con el prospecto. Anote toda la información obtenida en una planilla para que pueda realizar seguimiento.

Vea también: Como Hacer Llamadas de Ventas Efectivas.

5.4. Correo Detallado

Acerca de cuándo enviar el segundo correo y qué objetivos tiene esta estrategia.​

Cuando: Inmediatamente después de comunicarse con el cliente por teléfono. Inmediatamente después de haber realizado el primer llamado telefónico.

Objetivo: Darle al potencial cliente, información detallada sobre sus servicios y acordar una reunión para presentarle lo que usted desea.

En el correo que usted envíe, deberá tomar en cuenta las siguientes recomendaciones:

• Incluya datos sobre tu empresa y los productos o servicios que vendes. Beneficios, características.
• También incluye testimonios de clientes actuales, evidencias o muestras de tus trabajos, y cualquier otro recurso que consideres necesario para respaldar tu producto o servicio.
• Puedes incluir también un brochure, o un tríptico que contenga información sobre tu producto/servicio.
• Agregue un estilo personal a sus cartas (sin caer en lo burlesco o lo grotesco). Por ejemplo, envíe cartas con su propia letra. O que sus cartas tengan otro color o forma de sobre.

Al finalizar este paso, realice el siguiente: la segunda llamada telefónica.

5.5. Segunda llamada telefónica.

Como siempre, definimos el tiempo y el objetivo de este paso.​

Cuando: Dos días después de que el prospecto haya recibido nuestro correo detallado.

Objetivo: Establecer una reunión en la que pueda presentar sus productos y servicios a su potencial comprador y continuar desarrollando la relación.

Aquí sí, el objetivo de esta llamada es pactar una reunión. Recuérdele a su prospecto, de manera rápida, todos los contactos anteriores que ha realizado. Si en caso no se logró una

• El objetivo de esta llamada es pactar una reunión.
• Cuando llame, recuérdele a su prospecto lo que le escribió anteriormente y lo que le dijo cuando hizo la primera llamada (hágalo brevemente)
• Solicite la reunión. En caso de que el prospecto no acceda o no sea posible la reunión, pase al siguiente prospecto y deje en stand by a su cliente potencial (dentro de dos semanas intentará un nuevo contacto). Si el cliente le dijo que sí, adelante, programe una reunión y prepárese para ella.
• Recuerde plasmar todo este trabajo de Seguimiento en su Reporte Excel o en su CRM.

5.6. Correo Creativo.

Aplicamos este paso, sólo si en cada uno de los anteriores pasos, no hemos podido programar una reunión con el prospecto.

Cuando: Dos semanas después de la llamada. Enviamos el correo creativo a los prospectos con los que no se ha podido entablar una reunión.

Objetivo: Enviar una carta creativa, menos tradicional para reconectarse con el cliente.

Un ejemplo de un correo creativo es enviándole una manzana o el dibujo de una manzana en una carta e indicarle: «Señor prospecto, le  invito a darle un bocado al negocio de su competencia».

5.7. Llamada telefónica Nro. 3.

A este punto, usted debe estar preguntándose: Fernando, ¿por qué tantas llamadas?. Mi amigo, créame que en el trabajo diario de ventas, para conseguir la venta, se hacen incluso más de 5 llamadas. Aquí estamos sistematizando un trabajo que de otro modo, usted igual tuviera que hacerlo. Además recuerde, usted está vendiendo a clientes grandes y está procurando vender volúmenes importantes. Por lo que su esfuerzo, tiene que ser bien dirigido. Otro aspecto a tomar en cuenta es que se trata de un modelo de seguimiento. Este proceso se puede acortar o se puede extender dependiendo de cada situación. Lo importante es que durante todo este proceso, usted lleve el control.

Considerando esta situación, pasemos a considerar la tercera llamada telefónica.

Cuando: Realizamos esta llamada a los posibles clientes con los que no se ha podido concretar una reunión y luego de haber enviado la carta creativa.

Objetivo: Definir una reunión y desarrollar una reunión con el cliente potencial.

Y para terminar el presente artículo, considere el último paso de este modelo.

5.8. Manténgase en la Mente del Cliente ​

Mantenerse en la mente del cliente significa:​

• No desmotivarse si no se ha podido concretar una reunión.
• En la mayoría de los casos los clientes más difíciles, más lentos en tomar la decisión de compra, son los clientes más leales.
• Sea paciente, mantenga el curso de la venta. Espere su oportunidad. Esté listo para entrar a la escena y entrar a servir a su cliente potencial.
• Cada dos o tres semanas, o cada mes, comuníquese con su prospecto. Envíe un correo indicando el ingreso de nuevos clientes, muestre nuevos trabajos, envíe notas de prensa de su empresa, envíe notas que usted considere relevantes para el prospecto, etc.

Si te parece más conveniente, puedes mirar la clase donde explicamos la Guía Paso a Paso para vender a clientes grandes.

Hasta aquí llegamos. Espero que te haya gustado este artículo. Puedes realizar tus preguntas o dejar tus comentarios en la parte inferior de la página.

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