Volviendo a los básicos de la venta | Principios vendedores

By Fernando Moron Sequeiros | Interés general

De vez en cuando, siempre es bueno repasar los principios básicos que rigen una ciencia o una actividad. Por ejemplo, en educación: repasar la lectura, la escritura y la aritmética, es buena práctica. En economía, revisar la ley de la oferta y la demanda o la ley de los rendimientos decrecientes, es recomendable. Ni que decir en psicología, donde los hechos constantemente validan los principios que rigen esta ciencia.

De la misma manera, y considerando toda la marea de información que tenemos sobre ventas, es bueno, respirar un poco, y dedicar un tiempo a repasar los principios básicos de la venta.

Veamos cuáles son:

  • Vender es una transferencia de sentimientos
  • A nadie le importa cuánto sabes hasta que se dan cuenta de cuánto le importas.
  • El objetivo de vender es vender sin esfuerzo.
Los básicos de la venta

La venta es una transferencia de sentimiento

El gran Zig Ziglar, definió la venta como una transferencia de sentimientos. Desde​ entonces, y a pesar de que hay muchísimas definiciones sobre ventas, ésta es la más sencilla y la más completa.

Es una definición que integra a las dos partes importantes del proceso de ventas: el vendedor y el comprador. Es un llamado a recordar que, en nuestra tarea como vendedores, la relación que establezcamos con el cliente, es lo más importante.

A nadie le importa cuánto sabes, sino cuánto le importas

​Creo recordar que esta frase pertenece a Teddy Rossevelt, y cuánta razón tiene.

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Cuándo comenzamos en ventas y mucho más, cuando ya llevamos tiempo en esta apasionante actividad, solemos olvidar que lo más importante es el cliente. Tratamos de deslumbrar con nuestras palabras y demostraciones. Rebatimos argumentos cuál si fuéramos los mejores abogados ¡Grave error!​ Cuando de lo que se trata es de interesarnos por el prospecto y poner a nuestro cliente, en primer lugar. Ante todo.

Muchas veces, nos sentimos tentados a ir por el camino más fácil, de transformarnos en afiches andantes y repetir nuestro discurso mecánicamente.

En lugar de tomar el camino más largo, pero seguro que consiste en:

  • Invertir tiempo en conocer profundamente al cliente.
  • Conectarse emocionalmente con su cliente y enfocarlo en la dirección de los beneficios que su producto ofrece.
  • Ser auténticos durante todo el proceso comercial.

El objetivo de la venta es vender sin esfuerzo

Para terminar de repasar los ​básicos de la venta, quiero hacer referencia a esta frase, atribuida al gran gurú de los negocios, Peter Drucker.

¡Cuánta razón tiene!

¿Te ha pasado que está llegando fin de mes y todavía te encuentras lejos de cumplir tu meta mensual? ¿Te sientes desesperado y trabajas duro? Pero ocurre que, mientras más te esfuerzas por obtener la venta, menos resultados logras.

¿Qué es lo que está pasando?

El cliente siente tu turbulencia emocional, no logra conectar contigo y, como resultado, no toma la decisión de compra.

En conclusión:

Posiblemente se encuentre un poco sorprendido de que, en este artículo, a diferencia de otros, no hayamos compartido alguna técnica de venta. No se alarme.

Si usted tiene claro los fundamentos, los principios básicos de la venta. ​Las técnicas le acompañarán de manera natural.

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Con los cimientos bien​ colocados y bien comprendidos, usted experimentará un crecimiento exponencial en sus ventas.

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