A mediados de los 80, los jefes de ventas hacían un énfasis desmedido en la técnica ABC (Siempre estar cerrando). Como consecuencia, los vendedores eran percibidos como personas agresivas, presionadoras, manipuladoras y que sólo les interesaba el dinero.
Gracias a la evolución de nuestra profesión, este enfoque ha ido cambiando poco a poco, y hoy se habla de cambiar el viejo mantra de «Siempre estar cerrando» por el mantra de «Siempre estar ayudando». En otras palabras, lo que antes en inglés denominábamos «Always be Closing» hoy afirmamos que es mejor «Always be Helping».
¿Qué te parece? ¿Estás de acuerdo con este nuevo paradigma de las Ventas?
¿Qué significa estar siempre ayudando?
Significa dejar de pensar en el cliente como un símbolo de dólar y centrarnos en sus necesidades. Significa dejar de ejercer presiones abusivas y manipuladoras. Lógicamente, no significa dejar de venderle, ya que es nuestra labor diaria.
«A las personas, no le gusta que le vendan pero sí les gusta comprar».
Esta frase adquiere aún más fuerza con este nuevo paradigma, ya que significa que como vendedores debemos estar siempre realizando actividades, recursos, herramientas en pos de ayudar lo más que se pueda al cliente potencial. De esta manera, llegará como parte de un proceso natural de confianza, de identificación de necesidades y la satisfacción de los mismos a través de nuestro producto.
¿Por qué estar siempre ayudando? ¿Porqué ya no tiene vigencia el estar siempre cerrando?
Los tiempos han cambiado. Los clientes de ahora están más informados que antes. Usualmente conocen las características del producto, mucho más que los vendedores, inclusive. Adicionalmente, el nivel de competencia ha llegado a un punto tal que las cualidades entre un producto y otro, tales como el precio, el empaque, la comodidad, etc, son bastante similares entre sí. Por lo que, el factor de decisión de compra por parte del cliente, está dado en gran parte, por la sintonía que establezca con el vendedor, y por la cantidad de valor que éste le haya podido aportar al prospecto, antes y durante la relación comercial.
Además, el hecho de siempre estar ayudando, es desde el punto de vista económico, mucho mejor para su negocio. Significa menos pérdida de clientes, menos devoluciones de productos, menos clientes insatisfechos que dan malas referencias del negocio, y en los casos más radicales, menos problemas legales. Con este enfoque, la reputación de su empresa va para arriba, y las ventas también.
Estrategias efectivas para estar siempre ayudando
Identificar si el problema del prospecto se puede resolver con mi producto
Una de las cosas más difíciles de entender, en los comienzos de una carrera de ventas, es que no se puede vender a todo mundo. En esa misma línea de pensamiento, es verdad que tampoco se puede ayudar a todo mundo. Hay cosas que su producto no va a poder resolver. Hay problemas que su empresa no va a poder solucionar. Por lo tanto, mientras más rápido identifique esta situación, tendrá más tiempo para trabajar con prospectos calificados.
Si usted sabe escoger correctamente, con qué clientes trabajar, no tendrá problemas para llegar al 110% de su cuota de ventas y mucho más. Evite malas experiencias y optimice su capital más valioso (el tiempo), trabajando con los mejores prospectos para su negocio.
Identifique en qué etapa se encuentra su cliente potencial
Antes de llegar a la decisión de compra, un prospecto pasa por diferentes etapas. Primero, se encuentra en una etapa de sondeo, realiza investigaciones sobre el producto, visita establecimientos, lee algo acerca de lo que está deseando, pero todavía no se compromete, el proyecto está aún en una fase muy general. Segundo, el prospecto visita con mayor frecuencia las sucursales donde se encuentra el producto, pregunta a sus familiares y amigos, averigua opciones de financiamiento y se interesa por detalles menores como el color, tiempo de entrega, o empaque del producto. En la tercera etapa, el cliente ya tiene la decisión de compra y simplemente le falta decidir con qué compañía o vendedor, adquirir el producto.
Los vendedores que han dejado de lado el paradigma «siempre estar cerrando» y se concentran en «siempre estar ayudando», tendrán a mano diferentes estrategias para atraer al prospecto en cada una de las etapas. Y si tú, como vendedor o tu compañía, han sabido estar presente, desde las etapas iniciales de indagación y lo han acompañado a resolver sus dudas durante todo el proceso, con seguridad, optarán por trabajar contigo.
No lo olvide, el proceso de compras es tan importante como la compra en sí
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