No es ningún secreto que el descubrimiento es una de las partes más cruciales de cualquier oportunidad de venta y, en última instancia, la entrega de demostraciones sin este componente vital es probable que sea una actividad desperdiciada.
Pero mientras que el descubrimiento se considera tan crucial para el éxito de las ventas, su gran importancia a menudo se correlaciona con su dificultad para ser ejecutado de manera efectiva.
Los representantes de ventas a menudo luchan para hacer las preguntas correctas u obtener las respuestas correctas para ayudar a aumentar la urgencia de comprar, y todos a menudo tomarán atajos para ir directamente a la demostración.
Muchos líderes de ventas no están seguros de cómo entrenar a sus representantes para tener mejores llamadas de descubrimiento, o simplemente sienten que no tienen tiempo para escuchar muchas llamadas para averiguar cómo pueden mejorar.
Proceso de 7 pasos para realizar una llamada de descubrimiento ganadora:
- Pre-estrategia y juego de roles.
- Grabe sus llamadas de descubrimiento.
- Establezca la agenda y consiga la compra del prospecto.
- Haga preguntas (con niveles).
- Contar una historia / añadir narrativa.
- Trabaja el cierre.
- Entrene, aprenda y repita.
1. Pre-Estrategia y juego de roles
Es hora de que los equipos de ventas se despierten y se den cuenta de que sin practicar y ensayar, no están mejorando o preparándose de la manera correcta.
Las mejores personalidades del deporte en el mundo tienen entrenadores, y practican y entrenan todos los días. ¿Por qué las ventas no deberían ser diferentes?
Antes de su llamada de descubrimiento de ventas, trabaje con un entrenador (un gerente) y repase las preguntas que pretende hacer. Practique las respuestas que usted probablemente dará basadas en supuestas objeciones.
Discuta los resultados deseados que tiene para la llamada y qué información espera obtener. Piensa en ello como hacer tus estiramientos en el calentamiento para el evento principal.
Siempre practicamos nuestras llamadas de descubrimiento para escuchar de nuevo las cosas que se han perdido, o para recoger cualquier lenguaje negativo / frases de muleta que usted puede tratar de dejar caer de sus llamadas.
2. Grabe sus llamadas de detección
No puedo recomendar lo suficiente la importancia (cuando sea posible) para grabar sus llamadas de descubrimiento. Para una llamada que puede durar más de treinta minutos, no hay manera en la tierra de que ningún ser humano pueda recordar cada detalle, matiz e intriga de su llamada.
Además, garabatear notas ilegibles a veces puede crear más confusión de la que se pretendía al volver a visitarlas unos días después. La grabación de sus llamadas proporciona la oportunidad perfecta para capturar/revisar cada palabra, punto y emoción en una conversación de descubrimiento, sin mencionar la capacidad de tenerlos entrenados después para ayudarnos a mejorar como vendedores.
Si no estás grabando tus llamadas de descubrimiento. Empieza a hacerlo. Confía en mí.
3. Establezca la Agenda y Obtenga la Compra de Prospectos
Demasiado a menudo he oído a los representantes saltar directamente a su llamada de descubrimiento con una interrogación de preguntas que el prospecto no esperaba e inmediatamente comienzan con el pie equivocado.
Además, hay una falta de comprensión por parte del prospecto sobre todo el objetivo de la llamada, y lo que sucede al final.
He descubierto que comenzar con una agenda para la llamada junto con algunos objetivos, es la manera perfecta de manejar las expectativas del prospecto y conseguir que se incorporen a su proceso de ventas, pero también – para ayudarle a tomar el control de la conversación.
Esta discusión es una oportunidad para que usted descubra, aprenda y construya valor. No es para que los prospectos te descarrilen.
Ejemplo de guión para establecer la agenda:
«El propósito de esta conversación, Sr. Prospecto, es que aprenda más sobre su situación y cómo podemos ayudarle. Si usted piensa que vale la pena su tiempo al final de la llamada para continuar la discusión, un próximo paso típico sería para mí programar un poco más de tiempo con usted para proporcionar una demostración de nuestra solución. ¿Te parece bien?»
4. Turno de preguntas
En última instancia, el descubrimiento se divide entre hacer preguntas y escuchar.
Las preguntas relevantes y significativas son la clave para el éxito de averiguar más acerca de la situación de los prospectos, pero de manera crucial – su razón de peso en cuanto a por qué querrían incluso ver su producto, no importa comprarlo.
A través de la experiencia, he categorizado las preguntas de descubrimiento en tres niveles para ayudar a los representantes de los entrenadores a seguir un proceso y estructura al realizar el descubrimiento:
Preguntas de Descubrimiento de Nivel 1:
Estos tienden a estar más alineados con la «calificación» que con el descubrimiento, ya que establecen la situación actual del prospecto y la conveniencia de profundizar.
Buenos ejemplos de este tipo de preguntas serían cosas como:
¿Cuáles son sus planes para hacer crecer su equipo de ventas internas este año?
¿Con qué frecuencia entrena semanalmente a su representante hoy en día, Sra. Prospect?
Las respuestas a estas preguntas me ayudarán a eliminar las capas y a profundizar en el proceso y las oportunidades.
Preguntas de Descubrimiento de Nivel 2:
Estas preguntas comenzarán a revelar más detalles sobre el potencial de los desafíos del prospecto con las respuestas que dieron a las preguntas del nivel uno, y así comenzarán a dar evidencia de cómo puedo ayudarles.
Buenos ejemplos de este tipo de preguntas serían cosas como:
¿Cómo está afrontando los retos de incorporar y aumentar las nuevas contrataciones a medida que su equipo crece?
O
¿Cuánto tiempo es una obstrucción para entrenar a sus representantes con más frecuencia?
Estas preguntas comenzarán a abrir posibles puntos débiles, que es donde tengo la oportunidad de exponer ese dolor, y crear urgencia para resolver el problema.
Preguntas de Descubrimiento de Nivel 3:
Estas son las preguntas que realmente cuentan, y a menudo son las que los representantes se sienten menos cómodos haciendo.
Una comprobación de la realidad aquí, es que sin hacer las preguntas difíciles, usted siempre luchará para construir la urgencia de comprar.
Piense en las preguntas del nivel tres como las que resaltan lo que el prospecto se está perdiendo por no usar su producto, o de hecho lo que podrían lograr si lo compraran.
Buenos ejemplos de este tipo de preguntas son:
¿Cuánto ingresos por representante cree usted que se está perdiendo actualmente, por tener un tiempo de rampa que usted cree que es dos meses más largo de lo que tiene que ser?
O
Si pudieras entrenar a tus representantes con más frecuencia, ¿cuántas ofertas más crees que cerrarían como resultado de hacerlo?
5. Sea un narrador de historias
Todos hemos escuchado que contar historias es la nueva forma de vender, y no podría estar más de acuerdo.
Los clientes no quieren tomar decisiones basadas en lo que usted piensa que es correcto o incorrecto. Quieren escuchar cómo personas y personas similares han compartido desafíos y experiencias similares con las que pueden resonar.
También hay una razón por la que cada organización a nivel mundial anhela estudios de casos y testimonios de clientes. Contar la historia de cómo usted ha ayudado a resolver un problema de un prospecto similar en una situación similar será mucho más convincente que sólo hablar de productos y características. En lugar de presentar su producto, intente incluir ejemplos de narración de historias como:
«Uno de nuestros otros clientes de SaaS que tenía desafíos similares a los suyos con un largo tiempo de rampa de repeticiones, fue capaz de reducir el tiempo necesario para conseguir nuevas contrataciones hasta la velocidad en un 25%, mediante la creación de bibliotecas de sus llamadas de descubrimiento ganadoras para escuchar en la primera semana en el nuevo papel. ¿Cuánto más rápido crees que tus nuevos empleados se pondrían al día escuchando 20 grandes llamadas de descubrimiento en su primera semana?
Otra ventaja de la narración de historias, es que se convierten en una gran alternativa a hacer preguntas de Nivel 2 / Nivel 3 si usted se queda atascado en una llamada.
Me relaciono con la narración de cuentos como la manta de consuelo para mis propios representantes, si alguna vez se atan la lengua o no están seguros de qué preguntar. Un ejemplo de cómo poner esto en práctica es:
«Hemos estado trabajando con la compañía ABC Software durante los últimos 6 meses, ya que muchos de sus representantes no estaban alcanzando la cuota, y asumieron que muchos de sus acuerdos se estaban perdiendo en la etapa de llamada de descubrimiento. ¿Cuál es su experiencia con su propio equipo de ventas?»
6. Vaya para el cierre
Una gran llamada de descubrimiento sólo es grande si usted puede cerrar el prospecto hasta los próximos pasos. Si cree que la convocatoria de descubrimiento ha tenido éxito, el objetivo es resumir las áreas específicas en las que cree que su producto o servicio será de valor.
Hay dos maneras en las que típicamente enfoco esto:
El cierre’asuntivo’ – Esta es una manera de confirmar al prospecto cómo usted piensa que será capaz de ayudar a abordar los desafíos específicos identificados durante el interrogatorio, sin necesariamente `sobresubir’ o vender su producto. Un tono y mensaje de confianza puede ayudar a crear confianza en su prospecto de que programar más tiempo valdrá la pena:
«Sr. Prospecto, basándonos en los desafíos que hemos discutido hoy a, y cómo usted siente que esto necesita ser reducido para lograr sus metas de ingresos este año, realmente creo que esta es un área en la que podemos impactar masivamente. ¿Cuándo podemos programar algo de tiempo para que pueda mostrarte cómo empezar a hacer eso?»
El cierre de la’aceptación del prospecto’ – Esto es menos asertivo por diseño, pero invita al prospecto a estar de acuerdo con usted en que tiene un desafío que quiere que comparta con usted cómo puede resolverlo:
«Sr. Prospecto – usted mencionó que simplemente no tiene el tiempo para sentarse en todas las llamadas de descubrimiento de su representante para entrenar a los representantes, sin embargo, usted siente que esta es la solución definitiva para conseguir que sean más exitosos. Si pudiera demostrar cómo hemos ayudado a otros Líderes de Ventas a abordar este problema, ¿es algo que le gustaría ver?»
Ambas son igualmente efectivas, y vale la pena dividirlas en A/B para ver cuál de ellas tiene más éxito y obtiene una respuesta más positiva y entusiasta de sus prospectos.
El otro aspecto importante del cierre (¡además de conseguir que se bloqueen la hora y la fecha!), es la oportunidad de atraer a otras partes interesadas importantes al proceso de ventas.
Es sorprendente cómo pocos representantes de ventas hacen esto en la práctica, y finalmente pierden una oportunidad fácil de acortar un ciclo de ventas. Una gran manera de hacer esta pregunta sin parecer demasiado insistente es:
«¿Para quién más es tan importante?»
Simple pero tan poderoso.
7. Entrenar y Repetir
Así que mencioné al principio sobre grabar tus llamadas de descubrimiento. Y también volveré a mi primer punto sobre la importancia de la práctica y el ensayo para refinar nuestro oficio como vendedores.
Ejecutar llamadas de descubrimiento efectivas es una habilidad difícil de aprender, e incluso yo estoy muy lejos de ser perfecto. El coaching regular ha demostrado ayudar a los vendedores a incrementar sus ingresos en un 17%. El coaching dinámico ha demostrado mejorar los índices de victorias en un 27%. Los argumentos a favor del coaching regular no pueden ser discutidos.
Empiece a aprovechar las grabaciones de llamadas como una manera de auto-reflexionar, analizar y revisar lo que salió bien y lo que no, para ayudar a desarrollar habilidades. El tiempo ya no es un desafío gracias a las plataformas de inteligencia conversacional que facilitan la descomposición de llamadas como las cintas de videojuegos.
Además, la avanzada tecnología de ventas permite a los líderes de ventas obtener información valiosa sobre las llamadas de descubrimiento sin necesidad de invertir grandes cantidades de tiempo escuchándolas.
Los potentes datos relacionados con el tiempo de conversación de los representantes, las preguntas formuladas y los temas tratados significan que tanto los gerentes como los representantes pueden empezar a comprender cómo mejorar las conversaciones de descubrimiento y aprender la receta para el éxito dentro de sus propias organizaciones.