Si usted ha estado en el negocio de las ventas, por más de una semana, probablemente ya ha escuchado esta objeción de al menos un nuevo cliente potencial:
«Simplemente cuesta demasiado.»
O bien, es posible que haya oído hablar de esta manera:
«Yo estoy realmente interesado pero creo que puedo conseguir más barato en otro sitio «.
¿Cómo manejar la situación de ventas en la que un cliente le dice que su producto es caro?
Analicemos, por partes, esta situación de ventas.
Primero, considere que:
- Todo el mundo quiere obtener un producto al menor precio. Todo el mundo quiere una ganga.
- Sin embargo, no todos, creen que pueden obtener algo parecido a su producto, en alguna parte.
- Y si en caso fuera posible que lo consigan, no todo mundo invertiría tiempo (y dinero) adicional, para darse una vuelta y buscar el mejor precio.
Por lo tanto, tome conciencia de su situación ventajosa: «Usted tiene grandes probabilidades de conseguir la venta, en ese momento».
Ahora que hemos considerado la parte contextual, entendamos lo que pasa por la cabeza de nuestro cliente potencial:
- La mayoría de las personas tienen miedo a desprenderse de su dinero. Desde el punto de vista psicológico, el dinero equivale a seguridad. No importa que usted le diga a su cliente potencial que su producto vale 19 dólares o que valga 1900 dólares.
- Su cliente potencial estará feliz de transferirle su dinero cuando entiendan que hay más valor en el producto que usted ofrece que en el dinero que tiene. Por tanto, antes de realizar su presentación de ventas, considere este factor. Tenga a la mano, un abanico de valor agregado, para ofrecer a su cliente.
- Pensemos en una situación real. Supongamos que un cliente le manifiesta la objeción del precio:
«No, el silenciador que me ofrece está muy caro» (o cualquier producto de su negocio)
La Pregunta Clarificadora: lo primero antes que nada.
Lo primero que tenemos que hacer, es responder a la objeción con otra pregunta. Puede ser con una pregunta reflejo o una pregunta de aclaración.
«¿Cree que el silenciador cuesta demasiado?»
«¿Por qué cree que el silenciador cuesta caro?»
En ese momento, el cliente comenzará a clarificar mejor su objeción. Le dirá que, en otro lugar venden más barato. Tal vez le explicará que en ese momento no tiene dinero. O le comentará alguna situación particular. Con esos datos adicionales, usted podrá brindar una solución.
Inclusive con tan sólo realizar la pregunta clarificadora, tendrá la oportunidad de decirle al cliente que si bien su producto tiene un precio más elevado que la competencia, tiene otras características y otros beneficios (duración del producto por ejemplo) que justifican en demasía, la compra de tu producto.
Además puede suceder que al realizar la pregunta clarificadora, el cliente mismo se dará cuenta que lanzó esa frase por costumbre, o por decirla simplemente, y empezará a atender tu propuesta, y consecuentemente comprarte.
¿Te ha pasado esto alguna vez?
La Forma de Presentar tus Productos: la Visualización.
O puede optar también por realizar la siguiente pregunta:
¿Cuánto espera pagar por un silenciador como éste? Luego empieza a enumerar los beneficios de su producto, sus ventajas, sus características.
En este momento, puede seguir añadiendo valor, para disminuir la resistencia de su cliente a comprar el producto. Por ejemplo:
- Cuándo llegue a casa con su nuevo silenciador, los vecinos se sorprenderán de que no te oyen cuándo llegas a casa. ¿No le parece?
- Sólo imagine el orgullo con el que su hijo le mostrará su próximo reporte, con la ayuda de nuestra tutoría.
- Con nuestros servicios, usted podrá tener la seguridad y tranquilidad de no preocuparse por las compras semanales.
Si el cliente, aún no está convencido, siga negociando (recuerde que un NO, es simplemente un no todavía, o un NO estoy convencido. O como dice Juan Carlos Ramírez, un NO es simplemente una Nueva Oportunidad). Así que vamos allá, nuestro cliente sigue pensativo, dubitativo. Intente lo siguiente:
- Señor prospecto, puede ser cierto que se puede encontrar un producto similar, por menos dinero en otro lugar. Y, después de todo, en la economía actual, todos queremos más por nuestro dinero. Una verdad que he aprendido con los años, es que lo más barato no siempre es lo que uno quiere. Antes de comprar un producto, normalmente buscamos: 1) la mejor calidad 2) el mejor servicio 3) el precio más bajo. Y la verdad es que, nunca he encontrado una empresa que podría proporcionar la mejor calidad y el mejor servicio, al precio más bajo. Señor prospecto, simplemente por curiosidad, y considerando su felicidad a largo plazo, ¿Cuál de los tres estaría dispuesto a renunciar? ¿La calidad? ¿El mejor servicio? ¿El precio bajo?
Lo cierto es que, nadie quiere tener productos de calidad inferior. Y un gran servicio, siempre es importante. Sus palabras ayudarán al cliente potencial, a minimizar la cuestión del precio.
Otra técnica Para Manejar La Objeción El Precio es Caro
Anticípese a las objeciones, durante la presentación de su producto diga: «Seguramente usted estará pensando que mi producto es caro o tiene un elevado precio».
Muchos de mis clientes también tenían el mismo pensamiento, y allí empiezas a contar las historias de tus clientes que están satisfechos con tus productos. O inclusive si te das cuenta que el cliente ya visitó a la competencia, o lo averiguaste a la hora de realizar tus preguntas de exploración, haz una descripción de las ventajas y desventajas de tus productos respecto de los productos de tu competencia (sin necesidad de menospreciar los otros productos). Esto es necesario para responder las preguntas internas que el propio cliente se hace antes de comprar tu producto.
Esto es necesario para ir reforzando progresivamente la intención de compra del cliente. ¿Qué te parece?
Si aún así, todavía el cliente no está convencido utilice la Estrategia de la Reducción al Absurdo, para manejar las objeciones.
Estrategia para manejar las objeciones: «La reducción al absurdo»
Supongamos que su producto cuesta mil dólares. A continuación, determinemos el tiempo, por el cual su cliente utilizará el producto.
«María, si usted fuera a invertir en esos nuevos gabinetes para su cuarto de baño. ¿Cuánto tiempo cree que vas a disfrutar de ellos? ¿Cuántos años piensa permanecer en esta casa? Haga una pregunta similar a las mencionadas con la intención de obtener un número específico.
A continuación divida el precio en la cantidad de años que le mencionó el cliente y luego divida ese resultado, en la cantidad de meses que tiene un año. Por ejemplo, si el cliente le dijo que utilizaría su producto por 5 años.
1000 dólares entre 5 es igual a 200.
Ahora el precio de su producto es 200 dólares por año. Pero podemos reducir aún más
Dividamos 200 entre los doce meses del año. El resultado $16.67 por mes.
Utilice una calculadora para hablar con el cliente. Busque de involucrarlo e inclusive hacer que él sea, quién haga los cálculos.
A continuación siga reduciendo el precio. Dividamos el nuevo resultado, por los días que tiene el mes.
$16.67 entre $30 = $0.56 por día.
Imagine cuánto ha reducido la perspectiva del precio. No hablamos de mil dólares, hablamos de apenas $0.56 por día. Es ahí, donde decimos:
«María, ¿de verdad crees que deba abstenerse de disfrutar de estos bellos armarios por los próximos años, por no invertir $0.56 por día? Eso es menos de lo que gastaría por un refresco.
De esta manera, utilizando esta estrategia, ayuda a que el cliente considere más manejable el precio. Si el cliente considera que el precio del producto, puede entrar dentro de su presupuesto, prácticamente desarma al cliente de toda vacilación y sigue adelante con la compra.
Eso es todo por hoy. Imprime esta estrategia, escribe los discursos, adáptalos a tu negocio, memorízalos e inclúyelos dentro de tu discurso de ventas. Si no aplicas las estrategias de ventas que te voy compartiendo, tus resultados tampoco mejorarán.
Ésta es una de las formas para manejar la objeción Su Precio es Caro.