Uno de los grandes desafíos a los que se enfrenta un vendedor es, indudablemente, establecer credibilidad con el prospecto. Nadie compra de quien no confía, así de sencillo. En el presente artículo te mostraremos como realizar una de las tareas más importantes de todo vendedor: ganar credibilidad con el cliente potencial.
1. Presupestos.
Antes que nada, debes tomar en cuenta, tres cosas muy importantes:
1.1. Cambiar de proveedor es molesto, es complicado, a veces, hasta es tormentoso.
1.2. La solución que propongas debe satisfacer las necesidades del cliente y ofrecer beneficios tangibles que motiven al cliente a adquirir tus productos.
1.3. Debes proporcionar el apoyo adecuado para que el cambio sea, para el cliente, lo menos traumático posible.
Aunque suene extraño, los clientes toleran muchas veces un mal servicio, debido al trabajo que supone cambiar de proveedor. Y es que, una cosa es bien cierta, ¡a la mayoría de las personas, no nos gusta el cambio!
Un prospecto no adquirirá sus productos hasta que no está convencido de que los beneficios que usted le ofrece, son mayores a los problemas que trae cambiar de marca. Hasta que esto no suceda en la mente del prospecto, la venta nunca ocurrirá.
Ahora bien, puede suceder lo contrario. Puede encontrar prospectos que están ansiosos de cambiar de proveedores. En contrapartida, encontrarás muchos otros competidores buscando obtener esa cuenta. Para ganar la credibilidad del prospecto en esta situación, debes convencerlo de que tu solución ofrecerá el rendimiento que el prospecto necesita.
2. Tres claves para la credibilidad.
El establecimiento de la credibilidad es uno de los primeros objetivos en el proceso de ventas. Puedes ser hábil en muchas cosas, pero si no eres creíble, estás fuera del negocio. Toda tu estrategia de ventas puede fracasar si no tienes en mente primero, crear credibilidad en el cliente. Para ayudarte con este importante factor de la gestión comercial, te describo tres componentes claves en el proceso de ganar la credibilidad en el cliente.
2.1. Evite el estereotipo “Ventas”
Crear una buena impresión, en los primeros segundos, es crítico (en COMO LLAMAR LA ATENCION DEL PROSPECTO desarrollo este tema en profundidad). Y muchos vendedores se autosabotean, al no tener en cuenta este principio. Recuerde los siguientes puntos:
2.1.1. Nunca deje de ser amable y profesional. Recuerde un poco su accionar como vendedor. Su voz, su postura, su trato ¿suena como un profesional? Trata a todos con respeto y evita hacer comentarios potencialmente dañinos, que podrían influir en una venta.
2.1.2. Pase la mayor parte del tiempo “escuchando” en vez de “hablando”. Muchos vendedores pierden credibilidad, porque quieren “vender, vender y vender” antes de entender el problema que necesita resolver el cliente. Si cometes el mismo error, ya puedes ir despidiéndote de tu credibilidad.
2.1.3. No denigres a la competencia. Criticar a la competencia es miope, amateur y muy perjudicial para tu credibilidad. Un comprador astuto suele mencionar algún descontento de su proveedor, justamente para ver cómo responde el vendedor.
2.2. Salga de la jactancia.
Diferénciese del resto. Los vendedores suelen empezar su PRESENTACION DE VENTAS, con frases tan poco creíbles como: “tenemos la mejor calidad” “nuestro servicio es el mejor en la industria” “no encontrará otro en el mercado en ese precio” “somos el mejor, el más rápido, los primeros, etc.”. El problema es que, la mayoría de los vendedores lo dice y la mayoría de los prospectos lo escucha casi todo el día. Así que, al decir estas frases, has hecho casi nada para ganar credibilidad. Es cómo decir que eres una mujer de buen aspecto, en un concurso de belleza. Lo que vale es diferenciarse. Su tarea es entender el negocio del cliente potencial, personalizar las ventajas competitivas de acuerdo a la situación del prospecto y tomando este enfoque, crea credibilidad en el prospecto.
2.3. Utilice pruebas de terceros para poner en marcha su credibilidad.
Tanto si eres un novato en ventas o un veterano de veinte años de trabajo, la única forma de que el prospecto compruebe su éxito, es la referencia hacia usted que le puedan brindar sus clientes satisfechos. El vender gracias a la ayuda de terceros, es una estrategia infalible de implementar sus productos/servicios con otros clientes en situaciones similares. Una buena historia y muchos testimonios que lo respalden eliminarán muchas barreras psicológicas del prospecto y se decidirá por adquirir sus productos.
Para terminar recuerde que: aunque la confianza duradera se desarrolla con el tiempo, estos tres pasos acelerarán el proceso de crear credibilidad en el cliente, y su proceso de ventas será más rápido, eficiente y siempre creciente.
Nos vemos en el próximo artículo.